第15章 良性互动；坦诚展示；擅用问句 (2)

当你屡屡被对方提问的时候，你应该意识到自己正处在被动的位置，你必须尽快改变这种局面，怎样改变呢？建议使用反问。

比如，上面这个案例这样演绎：

店员：“欢迎光临。”

顾客：“这套女装多少钱？”

店员：“您买衣服是送人的吗？”

顾客：“是。”

店员：“哦，这件不错，很适合送人，价位偏高。”

顾客：“多少钱呢？”

店员：“600元一套。对送人来说，价格很适中。”

顾客：“能打折吗？”

店员：“对不起先生，因为本店女装都是高品质的女装，所以价格上不能优惠，大家一看这个牌子就知道这是一款不打折、有品质的女装。”

职场更是如此，当我们执行一项工作的时候，要多打几个问号，然后逐一破解再展开行动，就不会在具体操作的时候有障碍了。

领导最怕的员工是那类机械做事情的人，领导怎么说他就怎么做，平时怎么做现在还怎么做。他们对工作本身的意义并不了解，也不愿意主动去了解、思考，每当出了问题的时候，还能振振有词地说：“这都是你让我做的呀？”

其实，领导的指令可能只是方向性的，具体怎么操作，得到什么样的结果需要你自己去动脑筋思考。知其然，你还得知其所以然，否则，你看似按照命令行事，得到的结果却可能是南辕北辙。

有一次，我的助理要去一个机构办事情，我请他顺便帮我去取一份资料。回来的时候，助理把资料拿回来了，他又告诉我，审核资料的老师还没看完，我一听当然不满意，问他：“老师说了没看完，你何必拿回来呢？”

他说：“你不是让我把上次的稿子取回来吗，那我当然听你的话就取回来了。”

我只有笑笑不说话，其实，对工作多问几个为什么，是对自己有益的事情。我没有再追究，是因为我懂得不能为了虫子，放弃了桃子。

除了疑问句，生活中我们还可以巧妙地使用反问句。

法拉第是英国著名的物理学家和化学家，他常常百折不挠地做一些表面上和社会生活并不相关的科学实验。当法拉第最初发现电磁感应原理的时候，有人冷嘲热讽地问他：“这个原理对我们的生活有什么用呢？”

法拉第马上反问对方：“刚生下来的婴儿有什么用呢？”

当遇到一些问题的时候，一个反问可能就会使挑衅的人知难而退。

日常生活中说话也需要逻辑，加一个问号，会为生活增添些许有趣的故事。

一场电影，其中有一个喝茅台酒的片段。茅台酒的价格还是很昂贵的，演员不高兴，就找导演理论，于是发生如下的精彩对话：

演员：“导演，既然是喝酒，能不能用真的茅台酒代替呀？”

导演：“茅台太贵，买不起。”

演员：“您老说演戏要逼真，不喝真茅台怎么能逼真呢？”

导演：“是呀，是要逼真。可是戏中还有一个喝了三碗水的场景，你是不是真的要喝上三大碗水呢？”

演员自然是哑口无言。在这段对话中，一个反问就解决了争议。

再举一个极端的例子：

甲向乙方提问：“听说你昨天在公司打私人电话被老板逮了个正着，你现在感觉如何？”

乙此时即使一口否认曾有“被发现”的事发生，却不知不觉地陷在“自己是否在公司打私人电话”的场景中与甲讨论问题，十分被动。

反问就是可以通过反向改变此种被动的有效手段。譬如，乙可以回答：“你没搞错吧？我听说是你被发现了。”

这个案例中的逻辑放到生活中有很多。例如，某个记者采访一位名人，他提出了这样的一个问题：“现在的青年人太浮躁，您是怎么看这个问题的？”

名人不论怎么回答，第二天，记者都可以在报纸上发表这样的一篇文章：《××炮轰当下青年人太浮躁》。

正确的回答是，名人说：“现在的青年人太浮躁是你个人的看法，不是我的看法，我拒绝回答这样的问题。”

记者便无文章可做。话题的引入对随后的话语结构具有重要的制约作用，如果你迷信对方的前提条件，无论如何你都走不出这个怪圈，所以要多注意话题本身是否具有陷阱。

有位读者对我说：“张老师，‘话术’这个词显得特别会算计。”

其实不然，我的所有书，都讲究“术”，可是“术”，在我看来只是帮助人们正确走路并到达一定高度的工具，算计则不是。

术会提醒大家用正确的方法做事，从正确的角度分析问题，以正确的心态看待挫折，并掌握做事正确的“度”。就拿说真话来说，懂得术的人会有技巧地说。

关于说真话，鲁迅有过非常富有深意的描述：一户人家新添了一个男婴，很多人前来道贺，有人说这孩子聪明，有人说这孩子漂亮，有人说这孩子将来一定能当大官，这些人都得到了主人的回馈。还有一个人说，这孩子将来是要死的，结果他得到了一顿暴打。

生活中，我们会遇到很多说真话的人，说真话的人是不是就一定能把事情办好，赢得其他人的尊重呢？其实有时候不是，看他是否有“术”的规范，说话、做事都是如此。

小林额头上带着伤来上班，有个相处得不错的同事就问他：“哎哟，你这是怎么了，又和你爱人动手了？”

小林说：“嗯。”然后一声不吭地工作了。

从这个程度来说，小林是个很实在的人，他既没有伪装，同事也不会把这件事放在心上。大家会认为小林是个实在人。

相反，如果出现以下的场景就麻烦了。

同事问：“是不是和爱人动手了？”

小林说：“是。”然后他接着说：“昨晚我们吵架了，没说几句，她拿着钢笔就摔过来，然后砸中了我的额头，我哪能忍受这样的耻辱，站起身就开始收拾她，我直接给她推倒了，然后冲上前就打她，把她打哭了……”

同事越听越不吭声了，最后的结果就麻烦了。公司里开始有各种传言。有人说：“小张这个人太坏了，居然打老婆。”还有人说：“小张的老婆简直是个泼妇，动不动就摔东西。”甚至还有人说：“小张对老婆动手那么重，八成是外面有小三了。”

同样是说真话，一个是有技巧地说，一个是无节制地说。它所产生的是两个截然不同的效果。况且，有的真话听起来真实，却未必一定正确。我们经常会听到 一些女人说：“男人的话要能信，猪都能上树。”这句话是真是假呢？对于说这些话的女人来说，可能是真的，她们的人生经验告诉自己，男人的确不能相信，她受 到了情感上的伤害，并且对所有的男人都失去了信任。这句话是她某一时刻真实情绪的反映，但这句话是偏激的，说出来也是不当的。

所以在这里我们提倡说真话，也要有技巧地说，一个人要立世，要学会保护自己；只有保护了自己才能保护他人。记住季羡林老先生的话——要说真话，不讲假话。假话全不讲，真话不全讲。季羡林还曾经解释说：“就是不一定把所有的话都说出来，但说出来的话一定是真话。”

“假话全不讲”是做人的道德底线，“真话不全讲”则是审时度势的说话技巧。可以说，“假话全不讲，真话不全讲”是季羡林老先生这样的饱学高士、诚实君子应对尘世迫而自保而又守住道德底线的一个妙法，也是足够世人享用一辈子的做人准则和诀窍。

央视曾经为季老做过数次采访，其中某著名主持人在听到季老这句话时，反问：“为什么真话不全说呢？全说真话不是更好吗？”季老反问：“你能全说真话吗？”那名主持人一时语塞，只能回以“哈哈”了。

还有一个例子，原教育部办公厅副主任、教育部新闻发言人王旭明，曾经有人问他，目前在世的人当中，最钦佩的人是谁？他说是白岩松，理由就是当代社会有思想的人不少，难得的是白岩松不仅有思想，还会表达。

白岩松曾辞掉了央视春晚的主持工作，“虽然我有能力以另外一种面貌跟大家开心，春晚好像不合适，所以我只是个春晚的过客”。这种真话只有自省，没有 对别人的批判，但是这句话同样给人们带来思考，这个社会人人都愿给自己加码，总希望荣誉越多越好、房子越大越好的时候，白岩松给自己做了减法，提醒人们注 意，一个人必须做减法，因为你做不好所有的事情。这是值得更多人思考的。

除了这些，商务活动更需要精明地说真话。

如果一点技巧也不讲，把一切商业秘密毫不保留地透露给对方，那也不是所谓的真诚。因为完全暴露的东西也并非都是完美的东西。给大家举个例子：

老刘去采购一批货物，为了得到一个合适的价位，他和对方谈判了好久。他通过周密的调查与了解，认为每吨25000元左右是一个合理的价格，同时双方都有利可图。因此他约了一家公司的销售经理进行洽谈。

在当价格谈到22500元百元的时候，销售经理突然从座位上站起来说：“已经是最低的价格了，我本来就没有赚你们的钱，再便宜，我就要赔钱了。”

也许算上很多成本，低于25000的确会赔钱，但是销售经理的真话反而没有让老刘相信，他觉得销售经理太夸大其词，明明可以成交的价格，销售经理却 说没赚钱。老刘没有说什么，笑着就要站起来离开。销售经理到最后还是把他给留住了，最终以每吨24800元的价格促成交易。这就是太真诚，反而让人感觉 假，成为一个一种反面案例。

我还常常举这个例子：两个酒吧，一个倒闭了，另一个生意很好。仔细一探讨原因，第一个酒吧是任何客人进来，服务员都问：“请问您啤酒里面加鸡蛋吗？”80%的人说：“不加。”第一个酒吧失去了80%的生意。

第二个酒吧是这样的：服务员这样问：“您是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”

80%的人都选择加一个鸡蛋，还有20%的选择加两个。

这两种问法都是为客人服务，效果截然不同。因为第二个酒吧的服务员提升了话术。

我们每天都说真话，说真话能不能智慧地说呢？

一个小女孩打碎了家里的茶壶，该如何解释呢？

说真话就一定要承认错误，只不过说话的次序大有讲究，她是这样说的：“妈妈，我给您泡茶，泡了这么多年，都很小心，可是今天不晓得怎么搞的，把茶壶打破了。”

想想看，家人还会不原谅她吗？

因为短短的几句话信息很多，第一，自己是个好孩子，很懂事，泡了很多年茶叶。第二，自己敢于承认错误。第三，这次的事件的确是偶然事件。

说到这里，给读者留一个题目，那就是如果你上班迟到了，被你的领导发现了，你打算怎么说呢？