第14章 良性互动；坦诚展示；擅用问句 (1)

下篇正面思考：到达良性互动攻心话术和别人说话的时候，我们有时候总会遇到难以应对的场景。这时，幽默就起到了非常重要的作用。有幽默感的人，更善 于与其他人沟通，即便表达反对意见也不让人反感；有幽默感的人，总会成为聚会的主角，人人都愿意和他们聊上几句；有幽默感的人，遇到再尴尬的场景也不害 怕，总能找到化解问题的方法……

生活中，幽默的确太重要了，在使用幽默的方式沟通时，人们往往处于一种放松和愉快的情景中。人们总是喜欢和能让自己快乐的人交朋友或者建立某种联系。能够以一种愉悦的方式让自己留在对方的记忆中，这种记忆是深刻和美好的。

给大家举个例子，有一天我出门的时候，被人认出来了。一个年轻人问我：“张老师，你认识我吗？”

当时我和他周围的人都挺多，所以我想给他找个台阶下，也给自己找个台阶。我微笑，点点头，不直接回答案问题，打算离开。

没想到他接着就问了一句：“那你说我是谁？”

这是一个非常尴尬的场景，那么说什么呢？

如果我足够幽默，有足够的想象力，可以这么说：“哈哈，看来你怀疑我年纪大了，没有记性了是吧？”

此时，幽默就是一种进攻。

有一位大学生平时说话很诙谐幽默。在他兼职做推销员时，有一次前去一家报社找工作，他是这样问的：“你们需要一名富有才华的编辑吗？”

编辑部是这样回答的：“不要！”

他接着问：“那么，需要记者吗？”

编辑部回答：“也不需要。”

他再次问：“印刷厂缺人吗？”

编辑部说：“不，我们现在什么空缺岗位也没有。”

大学生并没有沮丧和绝望，他说：“哦，那你们一定需要这个东西了。”

大学生边说边从皮包里取出一些精美的牌子，上面写着：“额满，暂不雇人。”

这块精美的牌子就证明了他是个人才，他创造了需求，这份幽默让他证明了自己是个头脑灵活的人。

幽默就是如此有力量，当然幽默不是油滑，幽默以智慧为骨。

上次听了这么一个故事，在国外，一个人买了苹果的产品，过了没多久就来退货，于是苹果的销售人员就查看了他的退货理由，了解是什么原因的退货，这个 客户写的是“wifesayno”。大家知道苹果是怎么处理的吗？苹果最终选择了送这个产品给这位顾客，只回复了一句话“applesayyes”。

于是这个饱含着幽默的小故事就成为了果粉们津津乐道的故事，也为一个企业的营销做了良好的宣传。

商业交流也是如此，适时的幽默一下暗藏机锋，能不伤和气地守住自己的利益。

我们常常遇到这样的情况，当你滔滔不绝地对对方说了你的想法之后，对方很排斥地说：“你不用再来了，你说再多，我也不感兴趣。”

貌似无话可接的时候，你可以用幽默来进攻，你可以说：“当然啦，您不感兴趣，我才来找你，您要是感兴趣，您早来找我了。”

这也是个不错的缓解的方法。当然，在这个案例中我们能够感受到的一点是，身份地位偏低的人在面对地位高的人的时候，主动幽默，或者打趣身份高的人有些不合适，但是如果身份低的人经常用自嘲的方式来幽默，比其他的形式更好。

中国台湾学者梁实秋曾在一篇文章中写过梁启超演讲的开场白，是这样说的：“启超没有什么学问——可是也有一点喽。”这句话谦逊又自负、真实而幽默。

当然自嘲也要有度，可以降低自己的能力，却不可降低自己的品格。

牛师傅是大学食堂的一位负责人，他的工作任务就是决定蔬菜种类，并从蔬菜公司买进蔬菜。

蔬菜公司的人看到刚上任的牛师傅，心想他刚上任，肯定没有别的门路买进蔬菜，不如趁他不懂行情赶紧捞一把，因而报价很高，双方僵持不下。

眼看市场供应就要断开，而急需用菜的牛师傅并没有被蔬菜公司给唬住。他稳住了形势，装作一副没办法了的样子，找到蔬菜公司的负责人谈话。牛师傅使用 了自嘲语言，说道：“唉，你们不知道我在食堂中的地位，我就相当于聋子的耳朵，是个摆设而已，你们把我看高了，我手中能有多大权力，我能决定买来的蔬菜的 价格？天气这么热，我花大价钱买一堆烂菜帮子回去，这个责任我担得起吗？要是我实在干不了这份工作，估计食堂就会换个更精明的人来管理这部分工作喽！”

他的这番自嘲，不但使想大捞一笔的蔬菜公司人员死心，还让他们对牛师傅产生了一丝同情的心理。更重要的是，牛师傅的话柔中带刚，暗示他们如果自己干 不长久，换上来的人肯定是个精明人，那时候，蔬菜公司就更讨不到便宜，就这样，蔬菜公司最后终于妥协，双方达成了协议。从这个事例不难看出，这种自嘲反映 了说话者的机智，带有很大的策略性，促使僵局出现转机。

坦诚是我们都具备的一种品质，生活中不缺坦诚，缺的是如何正确地表达自己的坦诚，这种表达方法往往是我们在话术上的欠缺。

如果我们能够利用好自己的坦诚，我们和别人沟通的时候，就具备了非常强大的感染力。职场中也是如此，当我们认知自己的时候，要有一个非常正向的心态 来看待自己和周围的生活。用一种正确的态度，表达自己内心的坦诚，尤其在工作中，更需要把自己的想法正确地表达出来，不排除有的人不能真诚地表达自己的想 法，不愿意直截了当地同你交流，以避免引发矛盾。

这是有损于自己的，因为把自己的意见或者评论保留起来，只能远离事实和真相，所以用一个正向的态度，坦诚将把更多的人吸引到对话中，是非常好的一种方法。

如果有更多的人参与对话，那么显而易见，你能获得的想法也日益丰富。只要你具有这种开放的态度，你就在说话和性格上具备了一种优势。

商业行为也是如此，经商的过程实际上是一个人际交流、沟通的过程。只有让客户了解你、认识你，知道你的的确确是一个坦诚的人，一个热心负责的人，一个拥有丰富经验和专业知识的人，客户才会放心把自己辛辛苦苦赚来的钱放在你的手上。

前段时间帮朋友选择装修公司，我遇到了一家非常有意思的装修公司，他们所表现出来的态度，和他们的接待人员所说的话，和其他公司的都不一样，非常具有技巧性。

我们开始找的几家装修公司的态度都是这样的：他们强调自己的服务好，家装设计师如同保姆一样全方位服务，指导帮你装出漂亮的新家，他们如何认真负责，还有在专业上如何具备高超的专业能力，等等。

基本上千篇一律的强化优势，令我们从中也难以选择。最终选择的家装公司，他们的接待人员在话术上就技高一筹。

我们走进去，他快步迎过来，问我们：“您是要装修房子吧？”

我们点头。

他说：“装修可是件大事，您知道装修的三大陷阱吗？”

一句话，完全hold住场面。我们都想听听他说的三大陷阱是什么。

然后他接着说：“装修的第一个陷阱就是很多装修公司都会采用这样的方法：给客户一个低低的报价，让客户感觉非常满意，感觉预算非常合理，可是后期操作就完全不是这么回事了，他们会在施工中，以种种借口抬高价格、增加项目，而此时已经签约的客户就骑虎难下了。”

他这么一说，我们觉得果然很有道理。看着我们点头，他接着说：“我们是品牌的家装公司，不会发生这样的情况，也许您走过很多家，但是您会发现我们的 报价是高的，看似这使我们缺乏竞争力，实际上我们觉得这样做，是对自己负责。我们品牌家装就是要求材料有品质，有长期的售后保障，让客户没有后顾之忧，而 且我们的施工更为规范。每个阶段的施工，消费者都要到场，还要签字确认。”

后来他还说了其他的两大陷阱，并且提出了他们公司是如何帮助客户规避这两大陷阱的实实在在的措施，整个过程让我们很满意，最终朋友决定选择这家公司。

在这里，我们似乎看不到刻意，感觉接待员是靠坦诚赢得了客户。其实，这其中的话术很精妙，他问的第一句话锁定需求，第二句话引发我们的好奇保证沟通 进行，第三句话就彻底地展现了他们的优势。并且没有指责其他任何一家竞争对手，靠着对客观现象的批判把自己的利益和客户的利益联结起来，让客户感觉踏实、 放心。

生活中的沟通也是如此，想要展示自己的优势，用一种看似坦诚的态度会让自己更具有魅力，不知大家是否记得这样的一段对话。

曾经，在一个小型的联欢会上，观众席上有一位观众问某位小品演员：“听说你在全国笑星中出场费比较高，一场要一万块，是吗？”

这个问题让人为难：如果作出肯定的回答，一定会给这位小品演员本人造成很多不便，而且收入问题本来就属于他的隐私，要是否定，并且板起脸来教训观众，也和他一贯给公众的形象不符。

这位小品演员很坦诚地说：“您的问题问得很突然。请问您在哪里工作？”

观众也老老实实地问答：“我在大连一个电器经销公司工作。”

小品演员接着问：“你们经营什么产品？”

观众想了想说：“录像机、电视机、录音机……”

小品演员问：“一台录像机要多少钱？”

观众回答：“4000元。”

小品演员笑着说：“那有人给你400元你卖吗？”

观众有点急了，赶紧说：“那当然不能卖。价格是根据产品的价值确定的。”

小品演员最后笑着说：“那就对了。演员的价格是由观众决定的。”

这位小品演员的态度很坦诚，但是也没有直接回答问题，而是针对事理，让人觉得信服。整个交谈氛围很正向、很愉快。

检查我们说过的话，大部分都是陈述句。如果和别人沟通的时候，注意适当地放进疑问句，效果会更好。

现在我给大家设计这样的一个场景：

一家名牌女装店，走进来一位男士。

店员：“欢迎光临。”

顾客：“这套女装多少钱？”

店员：“600元。”

顾客：“哦。”

店员：“这是目前最流行的女装。”

顾客：“价格还能变动吗？”

店员：“本店衣物一律不打折。”

顾客：“好的，我再去别的地方看看。”

我们会发现店员使用的所有句型都是陈述句，没有了解客户的需求。整个过程销售员都处在被动的位置。顾客提一个问题，她回答一个问题，非常机械。

这个案例让我们看到了问号的重要性。