第13章 强而示之以弱，扮猪吃虎不含糊 (2)

这让陈经理很紧张，他打算精简成本，初步的计划是降低50%的费用。对于一个正在运转的公司来说，这是很难的。如何做才能在不影响自己威信的基础上实施计划呢，陈经理在思虑。

可是，在陈经理还没有做好计划的时候，有人就开始在公司里传言，说由于公司的运营成本过高，老总考虑要裁员50%，以渡过难关，裁员的名单正在草拟中。

这个消息不胫而走，于是大家发现，本来一个很积极向上的创业公司的氛围变了，很多人开始悄悄地给自己作准备，比如刻意表现自己，找领导谈心。

还有人开始谋划着找新的工作，公司的氛围非常不妙。

一看这种氛围，陈经理果断地制定了新的制度，并且，他立即紧急召开集体会议，澄清这件事，开会的时候他说：“最近公司有人说我要裁员50%，这完全是无稽之谈。我们是一家正规的公司，各位都是陪着公司发展壮大的人，一般情况下，我不会轻易裁员。”

大家听了，还是有些不相信，还有人心想“一会儿，陈经理就该说‘但是……’了。”

陈经理接着说：“当然，我们的发展也遇到了一些问题，如果我们不控制自己的费用，发展就会异常艰难，以后三个月将会出台新的制度，大家要严格执行。”

听完这些话，所有人都感觉非常放心，公司发展重新回到了一个正常的轨道上。

也许大家觉得这个话术的案例太简单，实际上这非常耐人寻味。

在我们说话的时候，总使用“但是”这个转折词的人会让人感觉很捉摸不定，不靠谱，而如果用“当然”这个词，起到的衔接作用很自然。它的妙处在于过渡自然，让你和听话的人的利益点仿佛被拉到了同一个圈子里。

一个简单的词背后蕴涵着一种和谐的说话态度。

总说“但是”，试图转折别人，改变别人的人不是说话高手，一个懂得接纳他人的人，才能说出令人如沐春风，欣然接受的话。

我有一个表妹，大学毕业之后，就跑到北京，在北大周围租了个房子复习、考研，考了一年没考上；不服输，第二年复习再考，还是没有考上；第三年又要复习考试的时候，我不得不找她谈谈了。

我问表妹：“考研这么辛苦，你经历了这么大的挫折，无论是身体还是心灵都很难过，你想继续考研，哥不拦着你，当然，我现在只希望你静下心想一想，考研是为了什么？”（先表明立场，不是拦着她考研，让她放松戒备的心理，以便在平和的氛围内发现自己的内心）

她说：“虽然我大学读的学校很一般，但是我相信自己只要努力，就能考上。”

我接着说：“你觉得考上了能证明自己，是吧？”

表妹点点头。

我接着问：“证明自己哪方面呢？”

她显然没想到我能这么问，于是她也很困惑地进入了一段艰难的思考。

她说：“我想证明自己是个聪明的、能做成事情的人。”（不要否定她的想法，每个人都可以有不同的生活理想）

我说：“证明自己是个聪明的、能做事情的人，这个出发点非常好，当然你也为此付出了两年的努力。今天我想说的是，如果两年的努力没有让你得到自己想要的，你知道你会得到什么吗？”

表妹说：“失败和别人的嘲笑。”

我说：“不，得不到你想要的，你会得到更好的。因为你用了两年的时间证明了考研的确不适合你，证明了你可以去寻找新的希望了。曾经没有考上名牌大 学，这是高考的分水岭，高考这条线就暗示了有的人也许不适合走学术这条路，那一次，你没有接受，现在，考研的事情只不过再次提醒你，你可以用你的时间和精 力去追求更好的东西。”（提到高考，更是为了证明她不适合考试，在考试这件事情上有充足的论据来证明她不具备优势，同时，也要给她新的希望。很多长时间学 习的人，畏惧走出校园，不想踏入社会，现在要鼓励她接受新的生活）

表妹陷入了沉思。

我接着说：“为了证明自己是个聪明的、能做成事情的人，这是目标，实现这个目标有很多很多的方法，不只考研这一条路，是吧？”（不要直接说出自己的 建议，这样她会感觉接受了你的游说，进而会觉得你在强迫她接受一个安排，要让她明白，所有的路是自己选择的，将来她就不会后悔）

不到一个星期，表妹收拾了东西，回到老家开始踏踏实实地找工作了。

有时候说服一个人并不难，就看你的态度是“转折式”还是“承接式”，如果你否定一个人全盘的思想，即使你再正确，他也会排斥，但是如果你能够认可其中的合理性，再诱导一件事情往正确的方向走，一切就会顺理成章。

层层递进，了解对方。

沟通不同于演讲，沟通更像是打乒乓球。

我们希望的沟通步骤是大家一起聊一个话题，比如聊自己内心的梦想，每个人谈到了各自的梦想。你有梦想，当然我也有，双方都有话要说，你先说一两句， 我再说一两句，然后你再说……虽然双方都想要多说一些，但是出于礼貌和尊重，谁也都没有独自占用整个对话时间。这就是一个愉快的打乒乓球的过程，问一句， 回答一句，然后再问再答。整个说话的节奏非常好。

如果对方不是这样的，他非常愿意谈自己，他说起自己的梦想滔滔不绝，让他人根本插不进一句话，听的人一定会感觉非常压抑。在生活中的确总有一些人，显得非常自信、专业度也很高，觉得自己的看法才是最重要的，完全不理会其他人的感受。

人的心理有正常的输入和输出的需求。维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒写过一本叫做《人生对你的意识》的书。在那本书中，他说：“不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出自于这种人。”亚德勒这句话真的非常有道理。

也许此时有人要说，如果对方比较木讷，导致整个谈话冷场怎么办？其实，你不必担心，即使对方沉默，那也是他的一种选择，给他思考的时间，给双方静下 来的时间，这种冷场不但不会影响沟通，还是人际交往中的一种手段，它看似一种状态，实际蕴涵着丰富的信息，就像乐谱上的休止符，运用得当，会让整个谈话显 得很有深度。

很多人面试的时候更要注意这一点，就是不要急于说话，留一个了解对方也就是企业需求的机会。

有很多人，往往不等招聘考官把话问完，就赶紧插话来表达自己的观点，这种情况下，不论你插话的内容多么精彩，对方也感受不到，这种急躁的态度，很容易造成损失，不只是弄错了问话的意图。

当然不插话仅仅是第一步，还要注意好好听对方说话。我也写了很多职场书，但我很少教大家去模式化地回答问题，原因在于认认真真听对方说话，比你在脑 海中拼命搜索应对问题要重要得多，有些人在别人说话时，唯唯诺诺，仿佛都听进去了，等别人说完，却又问道：“很抱歉，你刚才说些什么？”这样会给面试官糟 糕的印象。

如果对方说了一段话，你认真听了，但是不大懂，对方要求你回答问题，那么怎么办？还是打乒乓球的艺术，当信息输入过来你却不懂的时候，做一个正确的输出，你可以这样说：“据我听到的，你的意思是否是这样……”复述并理解这句话，会让对方觉得你很靠谱。

不但面试如此，销售也是如此。多给客户说话的机会，满足他倾诉的心理需求。

销售大师、说话高手罗杰·道森说过：“推销大师往往能使客户感觉到自己是赢家，占了很大的便宜，而糟糕的推销员会让客户感觉到吃了大亏，成了输家。”这体现在洞察上。

如果你的顾客挑剔、批评，一般人是不愿意和这种人打交道的，不得不说的是，一般人讨厌的事，可能会是你的机会，正所谓“嫌货才是买货人”，顾客之所以“嫌弃”你的货物，是因为他们已经对产品有了兴趣，有了兴趣，自然会认真地加以思考，思考必然会提出更多的意见。

销售人员分为好几个层次，但大多数人都停留在我卖你买的层次上。看透顾客心理的人，才是真正的销售人员。

给大家讲个故事吧，有位小徒弟跟着一位铁匠师傅学艺。学成后小徒弟要出师了。第一个月他为四位不同的客户各打造了铁器，小铁匠做得很用心。

他的第一位顾客是一位侠客。侠客拿到利剑后，很不高兴地说：“这把剑太沉了，我要退货！”小徒弟听了之后，不知道如何应对。这时，师傅进来了。他说：“您是一代大侠，剑重方显武艺高强。”侠客高兴地付了钱，然后带上剑离开了。

第二位顾客是一个屠夫。屠夫拿到刀之后，很不满意地对小徒弟说：“你给我打的刀太小啦，要拿它来砍骨头，使不上劲儿！”小铁匠又无法接话，师傅说： “技能高的师傅，宰牛的时候讲究技术，从缝隙入手毫不费力，这把刀就是为您这样有技术的人打造的，打造得太沉了，您使用起来手臂反而容易发酸。”屠夫连连 点头，然后把钱付了，带上刀离开了。

第三位顾客是个年轻的樵夫。只见他一进门来就问小铁匠：“你怎么打一把斧头就用了这么长的时间？”小徒弟脸憋得红红的。师傅连忙笑着说：“慢工出细活嘛！这把锋利的斧头包管您一天劈一大堆木头！”樵夫马上化怒为喜，满意地买走了斧头。

这也就说明，在推销的任何阶段，客户都有可能对你的产品的任何方面提出异议。销售人员要时时刻刻做好这种心理准备，对客户的异议不能轻视，更不能心存芥蒂。听客户说话，听他们的牢骚和抱怨，不断地化解顾客提出的任何异议，坚持下去，达成交易。

以上的案例难度属于偏低的，如果遇到对方不愿意与你打乒乓球，该如何处理呢？

这就需要我们层层递进，引发他说出自己的需求，他说得越多，你可以把握得就越多。

让我们向生活学习这种话术。

顾客走进菜市场，问卖菜人：“辣椒辣不辣？”

卖菜人没有回答辣或者不辣，而会问：“想买辣的还是不辣的呢？”

顾客回答：“买不辣的。”

卖菜人说：“怎么吃呢？”

顾客说：“炒鸡蛋。”

卖菜人说：“炒鸡蛋，最好有辣味，炒出菜才有味道。”

顾客说：“好吧，那就买辣的吧。”

然后卖菜人就镇定自若地卖出了辣椒。

这就是层层递进，引导对方说话，不必直接回答对方的问题，而是了解对方的需求，然后从自己的销售点切入，让顾客愉快地购买自己的产品。

这里顺便和读者分享一种比较特别的状态：打乒乓球要控制节奏，自己不能急躁。有的特殊情况下针锋相对，一来一往，不如沉默施压。在谈判进入关键期的 时候，你说：“这个合作条件不够好。”然后静默，一言不发。也许，不多久，对方就会给出一些优惠的条件给你。然后，你在此基础上再调整条件。