第9章 故意拒绝；没有穿不过的墙 (2)

然后，具体地告知你的期望，如他对你工作的投入，把你介绍给其他同事，得到接触客户的权限等，如果他无法帮助，你可以提出替代方案和领导一起讨论可 行性。毕竟，作为员工，你在工作中可能会碰到诸多的困难和麻烦，比如制度流程、资源配备、资金需求、市场分析等，这些外在因素和困难，可能正是阻碍你继续 前进的绊脚石，影响着你的能力和积极性的发挥，降低你的绩效水平。

只要你选对时机，注意态度，勇敢地向领导说出你的困难，请他们提供帮助，使困难和障碍因素得到讨论和解决，你就能够更加高效地开展工作，完成并超越绩效目标。当然，我还要提醒的是，这位领导必须是你的直接领导。

那么，如何使用语言走出这一步呢？

给大家讲一个经典的案例，这个案例也曾引发我深入思考。这是我一个朋友亲身经历的事情。

朋友是一位医药代表。他和一家医院的刘医生关系处得不错，但是在业务上久久没有进展，毕竟刘医生也明白朋友接近她是有目的的，所以一直有隔膜。

事情的进展出现在一个偶然的事件上，朋友女儿的牙病犯了，疼得要命，朋友被折腾了一夜，第二天还要红着眼睛去见刘医生。

见面的时候，刘医生还是很有礼貌地客气，但是她还是关心地问了一句：“昨晚没睡好呀，满眼都是红血丝。”

朋友说：“今天的确有件事情，我还真不知道该不该用这件事情来麻烦您。”

刘医生以为要谈到业务了，就很冷淡地说：“有什么事，你就说吧，我未必能做得了主。”

朋友说：“我女儿牙又疼了，虽说牙疼不是什么大毛病，但是她每次一牙疼我就被折腾得彻夜睡不好。朋友之中也没有当医生的，所以想问一下您，这该怎么办呢？”

朋友的话让刘医生很意外，刘医生很积极地说：“这样的话，必须找个好的牙医给看一下，不要小看牙的问题，牙的问题处理不好，很容易引发大麻烦。我给你介绍家医院，你请个假，带女儿过去看看。”

这件事情直接成为朋友和刘医生之间拉近关系的里程碑，不但女儿的牙病得到了很好的治疗，从这件事情开始，他和刘医生之间的关系也走近了。刘医生也谈到了她孩子的成长问题，两个月后，朋友的业务在这家医院有了进展。

从这个案例中，我们分析到的经验是，当两个人之间的交往有理性的利益驱动时，人与人之间会有理性的警惕性。而朋友用了孩子的艰难处境，引发了人们心底广泛的同情，能够缩短人与人之间的距离。

这也提醒大家人情味的重要性。

在这个匆忙的社会，人们越来越没有时间去和别人分享自己的心情，也越来越没有时间倾听别人说话。

我的一个女性朋友，收入不菲，但是买衣服总在淘宝网，我问她原因，她的回答是打开淘宝网的页面，看到店铺和店主富有人情味的描述的时候，她心里就有丝丝暖意。

小到一个淘宝店买钥匙扣，大到去买一辆名车，曾有汽车的王牌经销商说：“消费者买车的理由可能有千万种，每个人都可能不一样，但是我们要做的就是与之作最深入的情感交流，让对方一激动、一感动，就买下了我们的车。”

人情味也就是情感营销，有的企业甚至把顾客个人的情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。

这就提醒我们，话术不是冷冰冰的短兵相接，而是人与人之间良性的互动。要注意在与别人语言的沟通中，大胆表达，还要敢于求助，向别人打开心扉。

你会发现情感的沟通是迷人的，将迷人的情感注入对话之中，生活就会变得鲜活。

大家是否记得，《围城》里船上的鲍小姐对方鸿渐说的那句“你长得很像我的未婚夫”。当时书里的解释是：当一个女人说你长得像她的未婚夫时，等于表示假使她没订婚，你有资格得到她的爱；或者，她已经另有未婚夫了，你可以享受她未婚夫的权利而不必履行和她结婚的义务。

长得很像旧情人，也许就暗示着你可以和她成为现在的情人。因为她对旧情人是那么的念念不忘，但毕竟已是旧人，所以大家可以在当下的感情中进行弥补。

这是一种很幽默的潜语言。

很多老外在中国不能理解我们经常使用的“潜语言”，我个人认为潜语言的使用和我们渴望圆满和谐的交谈氛围有着密切联系，所以有些不便直说的话，就通 过暗示来传达。还有一种情况是，明说达不到效果，但采取隐晦、含蓄的语言，巧妙地向对方发出某种信息，并以此来影响对方的心理，使其不自觉地接受一定的意 见、信息或改变自己的行为。

这就要求人们在沟通的时候，要听对方说话，也要学会听对方的潜语言，还要会说潜语言。

美国经济大萧条时期，一位17岁的女孩非常幸运地在一家高级珠宝店找到了一份售货员的工作。这天，一位青年人进了店，他衣衫褴褛，满脸悲戚，双眼紧盯着那些珠宝首饰。

就在这个时候，电话铃声响了起来，女孩去接电话，却不小心碰翻了一个碟子，六枚宝石戒指落到地上。她慌忙拾起其中五枚，但怎么都找不着第六枚了。就 在抬头的一刹那，她看到那个衣衫褴褛的青年正慌张地朝门口走去。她立刻意识到那第六枚戒指在哪儿了。当那青年走到门口时，女孩叫住他，说：“对不起，先 生！”

那位青年转过头来，问道：“什么事？”

女孩看着他抽搐的脸，没说什么。

那青年又补了一句：“有什么事吗？”

女孩这才神色黯然地说：“先生，这是我的第一份工作，现在找工作很难的，您说是吗？”

那青年紧张地看了女孩一眼，抽搐的脸这才浮出一丝笑容，回答道：“是，确实如此。”

女孩说：“我希望在这里能工作得不错，让我回家的时候可以给我的弟弟买面包！”

终于，那青年退了回来，把手伸给女孩，说：“我可以祝福你吗？”

女孩也立即把手伸出来，两只手紧紧握在一起。女孩仍以十分柔和的声音说：“也祝您好运，先生！”

那位青年转身走了。女孩也转身走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回原处。

很多书里提到过这个故事，都是在谈道德，今天我们要分析的是话术和人的心理。

故事中女孩的话术是非常巧妙的，她第一句话是“对不起”，放松了男青年的戒心。

接着，她用黯然的表情，用自身处境的艰难打动了对方。

最巧妙的是，她关注了对方的感受，和对方进入同一个沟通频道，她所说的“现在找工作很难的，您说是吗？”就是对现状的一种叹息，也说出了青年的心理感受，引起了共鸣。

那么，如何能够觉知对方的潜语言呢？

要想有效地与人交往，一方面需要具备很好的言语表达能力，另一方面还需要了解对方的姿态、眼神、手势、表情等非语言的信号。

很多人说的和想的不一样，有时候我们会发现很多有钱人在买东西的时候，虽然不直接提出价格优惠的需求，甚至装大方，其实他心里希望你能将产品便宜卖给他，甚至免费送给他试用。

你可以通过观察他们对什么话题敏感，愿意在哪句话上接话，来分析他们在乎的点在哪里。他们常常会让你感觉到他们有些心不在焉，在听你介绍产品的时候，他们顾左右而言他，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要买。

但是不要被这种状态给吓倒，你可以模糊化地表示你的价格可以优惠，他们的态度立即会改变，你就明白了他们真正关心的点就在这里。

还要提到的是职场潜语言。职场最危险的潜语言就是公司想让某个员工离职，但是不会直接说出来，可能会以不合理的要求来刁难员工，好让员工受不了而自动离职。

发生这种情况，该说什么，该如何应对呢？每一次接受工作的时候，可以用电子邮件的方式与领导再次确认工作内容，或者即使是知道给了你一个大难题，你也可以写下改善的方向，主动跟领导汇报。

即使领导没有回复，但你已做了再次确认的动作，同时也有明确的记录，日后发生争议时可以此为佐证，保护自己的权益。

还有一种让员工离职的方式是通过架空员工，不再分派新的工作任务，甚至连手中进行到一半的业务都交给其他同事接手，让员工处于无事可做的尴尬状态。

如果遇到这样的情形，一定不能抱着是公司不给我安排工作，又不是我不做的态度，开始不务正业。相反的，你应该主动工作，可以自己创造新工作，利用时间收集资料提出新的企划案。总而言之就是别让自己什么事都没做，以免日后让公司更有理由要求你离职。