第10章 关心对方关心的话题；抢占先机；维护自己品牌 (1)

金利来集团创始人曾宪梓先生在一次访谈中曾经说过这样一段话：

我讲一个故事。有一个洋货铺老板是专门做西服的，有一天，我到他的铺子去卖领带，他很大声地骂我、呵斥我，我就退出来了。但是我不知道他为什么骂我，是我做错了，还是他有钱，气焰比较嚣张？

第二天下午，我穿着西装，打着领带，什么也没带，又去了那个洋货铺。香港有喝下午茶的习惯，我叫了咖啡，双手捧着咖啡请他喝，然后说，因为我昨天的 举动，向他道歉，并且请他指教。他告诉我：“你也做生意，我也做生意，我有客人在这里，你来了以后，影响了我对客人的招待。”因为我影响了他做生意，所以 他骂我。

我们交换了意见以后，就成了好朋友。以后他会主动跟我说：“你把领带给我拿来些，我要卖领带。”因为交朋友，我学会了一点点做生意，朋友会替我卖领带。

曾宪梓先生的这个经历能轻易被读到的意思是交朋友才有好生意，从话术的角度来说，我们从这个案例中能得到什么启发呢？

关心对方关心的，才不会说错话，才能在第一时间不被对方排斥。

这让我想起了很多年前自己的一段经历。

当年我为了一件事情去拜访一个名人。他好不容易有时间接待我了，但大家保持着客套，话题很难开展。

这时，我发现了他桌子上的一张照片，我来之前看过他的资料，我知道他有一个儿子。照片是他孩子的大学毕业照。

于是我就顺口提了一句：“这张照片拍得太精神了！”

没想到对方突然就提起了兴趣，他很认真地告诉我，他的儿子从上小学开始成绩就是前三名，包括凭自己的能力考到名牌大学，从来没有动用他的任何资源和关系。

他说着，我也附和，而且是发自内心表示了赞美：“作为一个名人的孩子，他一切靠自己的努力，很难得，这与良好的家庭教育分不开。”

这一句话打开了我们谈话的氛围，他接下来不自觉地开始谈起他是如何教育孩子的，孩子如何争气，成长的过程中都发生了哪些故事。

说真的，当时我心里是着急的，我特想把话题绕回到我此行的目的上，让他帮我达成目标。但是我知道这位名人是中年得子，非常不容易，体谅了他的心情，我就没有插话。

就这样聊了一小时，他的眼神中充满了光彩。最后话题一转，对我说：“小张，你来的意思我都明白了，没什么问题，我打个电话替你安排一下，我和你这个年轻人很投缘。”

他说完这句话的时候，我很惊喜，也很感动。所谓的“投缘”，我觉得非常有意思，因为基本上都是他在说话，我在点头，但是他就有了这样的印象，最后的结果是他只需要拨通一个电话，就帮我解决了一个大难题。

经历了这件事之后，我明白了人与人之间说话的一个模式，就是你要说自己想说的话，同时也要允许对方把他的心里话说出来。短短的时间里，我们不能展开更多生活和品位上的交流，此时，关心他所关心的，就是投缘。

a、b两名销售人员到同一位客户那里销售商品。a到了客户的家里，开始滔滔不绝地介绍自己产品的质量、价格、售后服务，即使口才再好，客户可能说：“虽然产品很好，但我真的不需要。”a就只能离开。

b到该客户家里销售时，一进屋就先和客户聊到了装修。渐入佳境后，显然b的成功概率要比a大得多。此后还有可能建立长久的销售关系。在这里要顺便和 大家说的一点是，如果有幸被邀请到别人家中，无论是生活中的朋友，还是工作中的伙伴。走进屋内，赞美房屋的装修都是没错的。可能会有读者问，如果房子装修 得很一般，“无美可赞”怎么办？这里要告诉这些读者的是，那就赞美房屋装修如何简洁大方，具有良好的实用性。

每个人买到房子，在装修房子的时候，都会很用心，这个用心的结果是希望被人看到和赞美的。毕竟房子除了实用性的考虑外，一定会考虑到客人来此的感觉，所以即使房子再小，也会设计一个客厅。

此外，还可以边和客户聊天，边观察客户的家具布置，揣测客户的生活档次和消费品位，在向客户介绍自己的产品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析产品能够给客户带来多少潜在的利益，会在一种放松的状态中打动对方。

曾经有一位销售专家说过：“销售是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售人员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售人员是在为客户服务，并从中收获利益。”

这是个简单的道理。当我们面对一件东西可买可不买的时候，当我们面对一个人可帮可不帮的时候，如果我们处在一个非常良好的心态和氛围内，我们作的决 定就是不一样的，这就要求在生活中，在与别人沟通的过程中，要适当压抑自己的话题，模糊自己此行的目的，从而让对方很舒服、不排斥，进而在感觉良好的状况 下接受自己，并接受自己的要求，起到“曲线救国”的效果。

一件事情前期铺垫做好了，后期进展就水到渠成。

反之，没有合理的铺垫，鲁莽做事就难获成功。

很多人觉得作铺垫是种算计，觉得应酬、客套、寒暄都是虚伪的，在思想上加以排斥，在行动上加以抵制。其实，这不过是基本的沟通环节而已。并且在基于对人的本性、社会的本质以及社会发展客观规律的了解的基础上，进行这些环节才会事半功倍。

这里尤其要强调的一点是，有的人往往心里有对别人的赞美和感谢，只是不想说，觉得太肤浅，觉得很多东西不需要通过语言来表现。

这种想法是完全错误的，属于个人表达能力的欠缺问题。其实，外在语言和行为的表现是人们感受我们内心的基础，很多外在的表现形式有其象征性的含义，即表达对对方的尊重和友好，并努力确立自己在他人眼中的良好形象。

比如，按照一般的社交习惯，与陌生客人第一次认识，要问候、握手，即使并不熟悉，你也根本不了解对方，也根本没有什么发自内心的尊敬，也要面带微笑，表露出你的善意。之所以要做出这种姿态，就是为了表示友好，同时也可以给对方留下良好的第一印象。

如果你不这么做，即使你的心里没有看不起对方的意思，如果对方发现你态度冷淡，就会认为你瞧不起他，对你产生不好的印象，从而伤害的还是你自己的口碑和影响。

例如，在工作中，如果有客户来了，即使不是来找你的，你也应该从座位上站起来打个招呼，而相反，如果你看到他什么表情也没有，即使你心里再重视这个客户，他也会因为你礼节上的疏忽，而引起心理上的不快。

正如很多人总结成功的经验无非是勤劳、勇敢、质朴。而现实生活中，勤劳、勇敢、质朴太多了，却并不是个个都成功，这关键就在于方法的欠缺。

当我们求人办事的时候，总有一些客气话要说，如果不说，就显得不通情理，说的太多，又显得太虚伪。

当我们寻求合作的时候，总有一些利益要事先讲清楚，但是直接讲，就显得太功利，也需要作一些铺垫。

如何作这个铺垫呢，主要看你想给对方留下什么样的印象，对方的心理需求是怎么样的。分析好了心理，我们就有对应的话术。

张经理是个大型公司的总裁，长年旅居国外的经历让他形成了雷厉风行的做事风格。而最让人发憷的也是他快人快语的性格。

但是在这件事情的处理上，合作方的刘女士就处理得非常好。

要谈到合同的时候，刘女士开门见山地说：“张经理，我期待我们此次的合作是战略性的合作，所以，对利益的分割也希望落实到合同上。这方面的问题，我也不必说的太多，咱们都属于高智商的群体，我就开诚布公说一下我的三个方案吧。”

张经理听完这段话非常高兴，立即与刘女士议定合同。此后，张经理对刘女士的评价是“女中豪杰”，这种果断、直接、干练的作风让两个人产生了久远的合作。

这就是铺垫的力量，没有冗长的虚伪的客套，靠一句“咱们都属于高智商的群体”，让人心里舒服，提升了两个人的档次，促进了对彼此的欣赏。

铺垫的话术和方法很多，要有意识地灵活运用。

当一个哥们向我们借钱的时候说：“借我5000块钱吧。”

你很果断地就说：“没有那么多，借不了。”

哥们再说：“那借给我500块钱吧。”

你还可以说：“没带那么多。”

哥们最后说：“成，就借50块钱，我去买包烟总成吧？”

这时，你轻松地就答应了，而且心里想，不就50块钱吗，权当自己吃了顿饭。

反之，如果这位哥们一上来就借50块钱，你可能直接就产生抵触心理对他说：“没有，没带钱。”

或者这个铺垫可以反过来。

哥们借钱的时候可以这么说：“借我10块钱吧。”

你答应了。

他接着说：“借我20块钱吧。”

你也答应了。

最后他说：“干脆直接借给我50块钱吧。”

你还是有可能答应的。

这种铺垫运用了心理学上的“登门槛效应”，这种效应指的是如果一个人接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调或是想给他人留下前后一致的印象，这个人就极有可能接受对方更大的要求。

这是由美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟在实验中提出的。实验过程是这样的：实验者让助手到两个居民区劝说人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。他们在第一个居民区直接向人们提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17％。

而在第二个居民区，实验者先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出竖一块牌子的有关要求，这次的接受者竟占被要求者的55％。