介绍演讲者、颁奖与领奖
当你应邀当众讲话时，你可以推介另一个人为自己做一个开场白，以对当天的演讲作一个说明，或者说些轻松的话以活跃气氛。本章主要是协助你如何准备介绍辞，同时也就颁奖辞和领奖辞的表达提供一些有用的建议。
约翰·马森·布朗是一名作家兼演讲家。他活泼生动的演讲在全国各地赢得了无数听众。一天晚上，他在同即将把他介绍给听众的那个人讲话。
“别担心要说什么，”那个人对布朗说，“放轻松点，我才不相信演讲还要准备呢！哼，准备有啥用，它会破坏整件事的美感，也坏了兴头。在这种场合，我只是等着站起来时的灵感来找我。我这样做还从来就没有过闪失呢！”
这些殷殷切切的话不禁使布朗期待着他会对自己作一番好的介绍，以有利于演讲的气氛，但是岂料，这个人站起来之后的讲话却完全出乎意料，据布朗在他的一本书里的回忆：
各位先生，请注意一下好吗？今晚有个坏消息告诉你们，我们本想请艾萨克·f·马克松先生为各位演讲，遗憾的是，他不能来，他病了。（鼓掌）接着我们又想请参议员柏莱特基来为你们讲话……可是他却太忙了。（鼓掌）最后我们想请堪萨斯城的洛伊德·葛罗根博士前来对各位讲话，也不成。所以我们只好由约翰·马森·布朗来替代。（鸦雀无声）
布朗先生回想起这场几近陷入灾祸的演讲时，只说了这样一句：“我的这位朋友，那位大灵感家，总算说对了我的名字。”
你当然看得出，那个如此确信自己的灵感可以应付一切的人，就算他原本有意这样做，也不会比他现在搞得更糟了。他的介绍有违他对他要介绍的演讲人的职责，也有愧于他对听众要尽的职责。其实他要承担的职责并不多，却很重要。使人惊讶的是，许多节目主持人都不明白这一点。
介绍辞具有与交际介绍一样的作用。它使演讲人和听众相会在一起，为他们酿造一种友好的气氛，并在他们之间建立起兴趣的桥梁。也许有人说，作为介绍人，“你不必说什么话，你只需介绍演讲人即可。”如果这样认为，你可就把事情看得太简单了。没有哪一种因素会比介绍辞对演讲造成更大的人为的破坏了。一些人的介绍辞之所以会对演讲造成如此大的伤害，可能就是因为许多准备作介绍辞的主持人太看轻了它的功效的缘故。
以下是一些建议，可帮你准备一套组织完备的介绍辞。
认真准备自己要说的话
介绍辞虽然简短，一般都不超过1分钟，但必须认真准备。首先，要搜集材料，主要包括三个方面：演讲的题目、被介绍人讲这个题目的资质，以及被介绍人的名字。有时也会出现第四项，即为什么会选这样一个演讲的题目，也就是说，这个题目为何会引起听众特别的兴趣。
作为介绍者，你一定要确知正确的讲题，并透彻了解演讲者将如何对演讲的题目进行发挥。假使须仰赖第三者，比如说节目主持人，则应设法从他那里获得书面资料，并于会议前向演讲人查证。
不过，或许大部分的准备都被用于获取演讲人的资格资料方面。在某些情况下，如若你的演讲人闻名全国或名躁一方，你便可以从《世界名人录》或类似书籍中获知准确资料。如若他是一个地方性的人物，则可求助于他所在的公共关系或人事部门。你也可以去拜访他的亲密朋友或家人，以核实资料。最主要的，就是要把对方的传记资料搞准确。当你认真作这些准备时，那些接近演讲者的人会乐于提供材料的。
最重要的是，要确定演讲人的名字，并即刻使自己熟悉其准确的发音。约翰·马森·布朗说，有的介绍人曾将他介绍为约翰·布朗·马森，甚至约翰·史密斯·马森呢！加拿大著名幽默家史蒂芬·李科克在他那篇轻快的散文《今晚我们相聚》中谈及人家对他的介绍辞：
我们大家都以无比兴奋的心情期待着李洛德先生的光临。我们已通过他的著作与之相识，并且似乎成了老朋友。当我告诉李洛德先生，他的大名在本城早已家喻户晓的话，我这样说并不夸张。本人感到非常非常的荣幸，能向各位介绍——李洛德先生。
搜寻资料的主要目的是为了使介绍更为明确，因为介绍辞必须明确才能达到目的——以提高听众的注意力并从内心接纳演讲人的演讲。那些准备不足的主持人，常常会吐出像以下这样含混而令人昏昏欲睡的话来：
我们的演讲者闻名遐迩，被一致认为是所演讲的题目的权威。我们非常想聆听他对此领域的高见，因为他来自一个——一个遥远的地方。本人感到极大地荣幸，向各位介绍他，现在且让我们看看，——噢，在这里，——空白先生。
稍稍花点时间准备，我们便可避免对演讲者和听众造成如此恶劣的印象。
“题目—重要性—演讲者”公式
对大部分的介绍辞而言，题目——重要性——演讲者这个公式是个近便的指引，可帮助你组织所搜集的研究资料：
题目。宣布演讲者的正确讲题，然后展开介绍。
重要性。在这个阶段里，要在题目和听众的特殊兴趣之间架起一座桥梁。
演讲者。到此时要列出演讲者的杰出资历，尤其是与他的题目有关的。然后明确而清楚地宣布他的姓名。
上面这一公式有许多可供你施展想象力之处，但要注意的是，介绍辞切莫被削减得枯燥无味。举一例，以说明一个高明的介绍人，他既能依照该公式而行，却又不露出公式的痕迹。此介绍辞是纽约市一位编辑荷姆·桑提供的，这篇介绍辞被用于向一群新闻记者介绍纽约电话公司的主管乔治·韦伯姆：
我们演讲人的题目是“电话如何为你服务。”
对我而言，这个世界有很多令我感到神秘的东西，如爱情啦，如赌马人的执著啦，等等，而其中之一，则是打电话时所发生的奇妙事情。
你的电话号码怎会接错？为何有时你从纽约打电话至芝加哥，反比从家里打至山那头的另一城镇来得快？我们的演讲人不仅知道这些问题的答案，而且还知道其他一切有关电话问题的答案。20年来他的工作一直是：将有关电话的各种详细资料整理分类，使这一事业为外人所明了。他是一位电话公司的主管，因勤奋工作而获此职衔。
现在他要告诉我们，他的公司为我们服务的方法。如果各位对今日的电话服务满意，请视他为施恩的圣者。倘若各位最近深为电话所扰，请让他做答辩的发言人。
各位先生，各位女士，今天给各位演讲的，就是纽约电话公司的副总裁，乔治·韦伯姆先生。
请看，这位主持人的介绍是多么灵巧地使听众想起了电话。他先是提出问题以激起听众的好奇，然后指出演讲者可以回答哪些问题，以及听众可能提出的问题。
我不相信这番介绍辞曾预先写下并在台下背诵过，因为就算是写在纸上，读起来仍会如会话般明畅自然。介绍辞不宜事前记诵。一次，克妮莉亚·斯金纳让一位晚会主席介绍她时，这位主席一时忘了背好的词儿。她只得深深吸了一口气，然后说：“由于伯德上将索价过高，我们今晚请来的是，克妮莉亚·斯金纳。”
介绍辞应真诚自然，仿佛就在临场脱口而出一样，切莫僵硬严肃。
上面所引韦伯姆先生的介绍辞中，我们就找不到任何一句陈词滥调。宣布演讲人的最佳方法就是直呼他的名字，或者在说完“我介绍”后再说出他的姓名。
有些主持人的毛病是说得太长，搞得听众烦躁不安。有些人则纵情于雄辩的幻想中，想使演讲人和听众深深记住自己的重要性。还有些人的错误，则是喜欢扯些笑话，有时品位也并不怎么高，或者追求“幽默”，高捧或贬抑演讲人的职业。若是有心使自己的介绍发挥效力，以上这些错误皆应避免。
这里另举一例，它完全遵从“题目——重要性——演讲者”的公式，而且在介绍时，自己的个性也隐隐欲出。请诸位特别留意艾格·l·斯纳迪如何将该公式的三个阶段融合起来，介绍著名的科学教育家兼编辑杰罗德·温德先生的：
我们演讲人的题目是：“今日的科学”，这是一个非常严肃的命题。它使我想起了一则故事。这个故事讲述的是，一名精神错乱的病人幻想自己体内有只猫。心理医师由于提不出反证，只得假装在为他施行手术。等他从麻醉剂中醒转过来时，医师给他看了一只黑猫，并告诉他说他的毛病已经治好了。岂料他却回答说：“对不起医生，那一直吵着我的猫是灰色的呀！”
当今的科学状况也是这样，你去抓一只叫做u-235的猫，结果抓来一群小猫，叫做什么什么或别的什么什么的。这些元素，像芝加哥的今天，都一一给击败了。古时的一位炼金家，他可以被称为第一位核子科学家，在临终时就苦苦哀求上帝能再宽限一天，让他可以发现宇宙的秘密后再死也不迟。而当今的科学家，却制造了宇宙从来让人梦想不及的秘密。
我们今天的演讲人，了解当今科学的实况与将来可能的发展，他曾是芝加哥大学的化学教授，宾夕法尼亚州立学院院长，俄亥俄州、哥伦比亚的巴德尔工业研究所所长。他曾以科学家身份任职政府部门，还曾是一位编辑和作家。他出生于爱荷华州的达文波特，在哈佛大学获得学位。他在军工厂中完成训练，并曾经游历欧洲各地。
我们的演讲人还是好几门科学的教科书的作者和编辑。他最著名的一本书是《明日世界的科学》，是在他担任纽约“世界博览会”科学部主任时出版的。他是《时代》、《生活》、《财富》及《时局》等杂志的科学顾问，因而他对科学新闻的诠释广为大众所阅读。我们的演讲者所著的《原子时代》于1945年问世，正是在原子弹投掷于广岛10天之后。他常常挂在嘴边的一句话是“最好的终必来到”，确实如此。我要骄傲地向各位介绍，想必各位亦乐于听到，《科学画报》的总编辑，杰罗德·温德博士的高见。
几年前，在介绍中对演讲人大肆吹捧一番还一度成为讲坛时尚。主持会议的主席不断地在演讲人身上堆金砌玉，可怜的演讲人常被这样浓烈的谄媚气味所冲垮。
密苏里州堪萨斯城的汤姆·柯林斯是一名广受欢迎的幽默家，有一次，他对《主持人手册》的作者荷伯·普罗西奥说：“一个演讲人若想诙谐幽默一番，却先对听众拍胸说，他们很快就会乐不可支，并在走道上滚来滚去，那他就完蛋了。同样，当主持人开始咿咿唔唔说什么威尔·罗杰斯时，你就不如切腕回家吧，因为你也已经完蛋了。”
当然，从另一方面来说，也不可赞誉不及。史蒂芬·李科克回忆起某位主持人是如此这般结束他的介绍辞的：
这是今年冬天一系列演讲中的第一讲。上一系列各位都晓得，并不成功。事实上，我们是靠赤字撑到年底的。所以今年我们开发了一批新的演讲人，他们的要价不太高。下面容我介绍李科克先生。
对此，李科克淡淡地说：“试想一想，当你只得缩头缩脑地爬出来面对听众时，加上你身上被贴上‘低廉人才’的标签，此时，你心里是一种什么样的感觉！”
要充满热诚
介绍演讲人时，态度和讲辞同样重要。你应该尽量友善，不必说自己多高兴，只要在介绍时表现出真心的愉快即可。若能逐步酝酿，可以在介绍辞快达到高潮时宣布演讲人的名字。这时听众的期待之情正在随之增高，他们一定会报以热烈的掌声。听众的这种友好表示，也有助于刺激演讲人全力以赴。
宣布演讲者的姓名时，最好记住以下这几个字：“稍停”、“分隔”和“力量”。
“稍停”的意思是，说出名字之前略为停顿静默一下，这可以使听众的期待达到极限；“分隔”的意思是，在名字和姓氏之间应稍停一下以示分开，使听众对演讲人的姓名有清楚的印象；“力量”的意思是，名字应念得强劲有力。
还有一事要注意：当你在宣布演讲者的名字时，切勿转身向他，而应展目望向听众，至最后一个音节说出为止，然后才转向演讲人。我曾目睹无数的主持人，介绍辞说得令人击节称赏，却在结束时功亏一篑，因为他们这时转向了演讲者，显得他只是在向他一人宣布他的名字，留给听众一片茫然。
要真心诚意
最后，务必要真诚。不可流于贬抑的评论或鄙俗的幽默。不认真的介绍常会被某些听众所误解。要真心诚意，因为你当时所处的社交氛围，需要高度的技巧和策略。你可能与演讲人甚为熟悉，但听众却不，你的一些言语虽然没有恶意，却可能招致误解。
认真准备颁奖辞
“我们已经证实，人类心灵最深挚的渴望是要求认可——要求荣誉。”
这是作家玛娇莉·威尔森的一句话，它实实在在地表达了整个宇宙的感觉。我们都期望一生都与人和睦相处，我们都想受人称赞，得到别人的推介，哪怕仅仅一个字——更别说在正式场合接受人家颁奖——就能使精神神奇地亢奋起来。
网球明星爱尔蒂·吉柏森，就把这份“人类心灵的渴望”极其恰当地用在自传的书里。她称它为“我要做重要人物”。
我们在准备颁奖辞时，是要对接受者重新确证，他真的是一位“重要人物”。他的努力已经成功，他应该得到这份荣誉，我们聚在一起就是为了给他这份光荣。我们的颁奖辞应简洁，但却应经过仔细思考，对经常接受荣誉的人而言，这或许意义不大，可是对那些没有这么幸运的人来说，它却可能使他终生难忘。
我们在介绍此类荣誉时，应慎重地选字用词。这里有一套经久不渝的公式：
（1）说明为何颁奖。也许是因为长期的忠诚服务，或因赢得竞赛，或因某一重要成就。只说明这个即可。
（2）叙说得奖人的生活言行，这是听众最感兴趣的事。
（3）叙说得奖人是多么值得领奖，以及众人对他的感情是多么热烈。
（4）恭贺得奖人，并转达大家对他前途的衷心祝福。
这场小演讲中最为重要的东西莫过于要真诚，恐怕不待明说，人人都了解这一点。所以，你若被挑选出来发布颁奖辞，你实际上也就像那位接受者一般，获得一份尊贵的荣耀了，因为你的朋友和同事们知道，能把这份需要心思与头脑的任务托付给你，这是大家对你莫大的信任，相信你必不会去犯某些演讲家所犯的那种爱夸大其词的过错。
切记：这样的一个时刻，最容易犯的错误就是去言过其实地夸大某人的优点。如若确值得颁奖，就应实说，但不宜添油加醋说些溢美之词。瞎捧力吹会叫接受者难过，更说服不了心底雪亮的听众。
我们亦应避免夸大奖品本身的重要性，不要强调它的实际价值，而应强调赠奖人的友善心境。
在答辞中表达真诚的感情
答辞应较颁奖辞更短，它不应是我们所曾记诵过的东西，不过心理还是应先有所准备，这样会有好处。假使事前预知自己要受奖，那么听了人家的颁奖辞，应不至于茫然无措，无以作答。
只是含糊地说些“感谢各位”、“一生中的大日子”，以及“我曾经历的最美好的事情”等，并不能算顶好。这里，也如颁奖辞一样，藏着夸张的危险。“最大的日子”以及“最美好的事情”，涵盖太广。以较中庸温和的语调来表达自己真心的感激会较好。下面给你一些建议：
（1）向听众真心诚意地说“谢谢各位”。
（2）将功劳归于曾协助过你的人，你的同事、你的雇主、朋友或家人。
（3）叙说奖品或奖状对你的意义。若是包起来的，打开它、展示它。告诉听众奖品多么有用，多美丽，以及你将如何使用它。
（4）再度真诚地表示感激，然后便结束。
本章中，我们讨论了三种特殊形态的演讲，在你的工作中，或在你加入某一组织或俱乐部时，都有可能被邀请做其中任何一种演讲。
我力劝你在发表这些演讲时，仔细遵循这些建议去做，这样你便会在正确的时刻说正确的话，并为此而感到满心的舒爽与快慰。
组织好较长的演讲
演讲是一段有目的的旅程，你必须事先绘好你的行程图表。一个人如果随便从某处开始，他通常不会走多远便在某处止步了。
我真希望把拿破仑的一句话漆成1英尺高的火红色大字，悬挂在地球上所有给学生开有讲话课的课堂的门口。这句话就是：战争的艺术是一门科学，未经谋划与思考，休想成功！
他讲的这个道理同样适用于演讲。所有的演讲者是否明白这一点——或者，就算明白，是否经常会去行动呢？未必！许多演讲者在做计划与安排时所花费的时间，不会多于烹煮一碗爱尔兰炖菜的时间。
初学演讲的生手更是很少在事前做计划。事前的计划需要花费时间，需要认真的思考，更需要坚强的意志力。用脑思考是一个痛苦的过程。发明大王爱迪生就曾把雷诺德爵士的一段名言抄了下来，钉在他工厂的墙上：
“成功之道，唯有用心思考，别无捷径。”
但是，没有经验的生手经常乞求一时的灵感，结果发现自己经常“误入歧途，路上充满陷阱与诱惑。”
已故的诺斯克里夫爵士，从一个周薪微薄的小职员，经过刻苦努力终于成为大英帝国最富有以及最有影响力的报纸老板。他说，法国哲学家帕斯卡说过的一句话对他的成功最有帮助，这句话就是：
“预先计划就能领先。”
当你在计划进行演讲的时候，这句话也是可以放在你桌上的极佳的座右铭。对于演讲如何开始一定要事先计划好，因为这时听众的脑海里还是一片空白，能够记住你所说的每一个字。对于最后要让听众对你留下什么样的印象也要预先计划好，因为在它之后就再也没有任何事情来反对他了。
如何安排一套意念最好、最有效的演讲方式？在没有加以研究之前，谁也说不上来。它永远是一个新问题，是每个演讲者应一再自问自答的问题。我们无法对此提出绝对可靠的规则。不过，我们仍可指出，进行较长的演讲有三个阶段甚为重要：引起注意、正文的行文和结论。这三个阶段均各有其历久弥新的方法，可以作为参考与发挥。
用开场白引发听者兴趣
我曾请教前西北大学校长林·哈罗德·胡，咨询他在漫长的演讲经验中最重要的一件事是什么？他沉思了片刻，然后回答说：“想出一段能够吸引人注意的开场白，能够立即抓住听众的注意力。”对于演讲的开场白和结束语，他都要事先进行周密的计划。约翰·布莱特是如此，格雷斯通这么行事，韦伯斯特是如此，林肯更是如此。几乎每一位具有常识及经验的演讲者都会这样做。
当威尔逊总统就向德国的潜艇战发出最后通牒这一重大问题向美国国会发表演讲时，他只用了短短二十几个字便明示了他的主题，并立即把听众的注意力吸引到了这个问题上：
“在我们的外交关系中已经出现了一种特别紧迫的情况，使我有职责对各位坦白相告。”
史兹·韦伯向纽约费城协会发表演讲时，他在讲到第二句时便立即点到了他这次演讲的核心问题：
“在今日美国人的脑海中，最重要的问题是，目前的经济衰退有什么意义？前途又将如何？就我个人而言，我是一名乐观主义者……”
美国全国收银机公司的销售经理也以相同的方式向他手下的销售人员发表过一番演讲。他的引言只有三个句子，而且一听就懂。它们全部都充满活力与推动力：
“能够争取到订单的诸位，都是使我们的工厂烟囱不断冒烟的大功臣。在今年夏天已经过去的两个月中，我们的烟囱所冒出的黑烟还不够多，因此还无法把大片天空染黑。现在，酷热的日子已经过去，生意复苏的季节已经来临，我们要向各位提出一项简短而迫切的要求——我们需要更多的黑烟”。
如何使听众从演讲人一开始说话就能“全心交付”于你，这是所有说服性演讲取得成功的重要因素。这儿有些方法，只要善加运用，即可使开场白非常吸引人。
（一）以事件和事例展开演讲
要想让一般的听众长时间地忍受那些抽象式的声明，是一件很困难且很费力气的事。相反，如果你通过举例说明则很容易让听众听得下去，这比前者容易得多。既然如此，为什么不在开头时就举个例子呢？遗憾的是，我很难说服演讲者这样去做，我知道，而且我还曾经尝试过。他们总是觉得，他们必须先发表一些一般性的声明。事实上并不见得必须如此。你可以一开头就举出一个例子，引起听众的兴趣，然后再对此展开你的评论。
罗威尔·托马斯是一位举世闻名的新闻分析家、演讲家及电影制片人，在讲坛上讨论“阿拉伯的劳伦斯”时，他是这样开始的：
“一天，我在耶路撒冷的基督街上踱着步，忽然遇见了一名男子，他身着华丽的东方君主袍服，身侧挂着一把黄金弯刀，这种刀是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的……”
他便这样启程了——以自己的经验作为故事启程，这便具有吸引人们注意力之处。这种开场方式多半十分灵光，担保不会使你失败。而且这种方式内含着行动，它会将你往前推进。我们之所以紧紧相随，是由于我们已经融入某种情境当中，并已成为其中的一部分。我们渴望知道将会发生什么事。
除了利用故事以外，我真不知道还有别的展开演讲的方法有如此强的驱策力。
有一个主题是我讲过多次的，在作这一演讲时，我所用的开场白是这样的：
“就在我大学刚毕业之时的一天晚上，我在南达科他州的费农镇的一条街上走着，突然见一个人站在一个箱子上头对着人群讲话。我很好奇，所以也加入看热闹的人群中。‘你可觉察到，’这个人说，‘你从未见过一个秃头的印第安人，或从未见过秃顶的女人，是不是？现在我来告诉你为什么……’”
你发现这里没有停顿，没有把情况“温热”起来的片言只语。因此，你只要直接朝着事件推进，便可轻易抓住听众的心。
演讲者以自己的经验故事开始，必立于不败之地，因为它无须搜肠刮肚，也不需利用意念之法。你叙述的是自己的经验，是你部分生命的再造，是你自身筋脉的一部分。因此，你那自信闲适的神态即能助你与听众建立起友好的关系。
（二）制造悬念
这儿是威尔·希利先生在宾州费城的一家运动俱乐部展开演讲的方法：
82年前，大约是在这个季节，伦敦出版了一本小书，它讲述的是一段故事，它注定了要名垂青史。许多人称它为“举世最伟大的一本小书”。当它刚一问世即引起轰动，朋友们在斯特里街或波莫尔街遇上时，总会彼此问道，“你读过它了吗？”回答竟如此惊人的一致：“是的，上帝保佑它，我读过了。”
就在它上市的第一天就卖出了1000本。两星期之内需求量便达到15万本。自那以后，它又曾经无数次地再版，并且翻译成全球各国文字。数年前，i·p·摩根以极高的价格购得该书的原稿。它现在正与许多无价珍宝一起安憩于他那庄严伟岸的艺术馆中。这本举世闻名的书究竟是什么呢？
听至此，难道你还不感兴趣吗？你难道不是急于知道更多的东西？演讲者是不是有力地抓住了听众的注意力？你是否觉得这段开场白已捕捉住了你的注意力，并随着情节的进展提高了你的兴趣？为什么？因为它激起了你的好奇，它以制造悬念的方式掌握住了你。
好奇！谁能避免得了它？
尽管你没有亲临现场，但当你读到此时，说不定你也在感到好奇呢。你会问作者是谁？上面所提的是什么书？为了满足你的好奇心，就让我告诉你答案吧：此书的作者是查尔斯·狄更斯，书名是《圣诞欢歌》。
“我曾在树林中发现鸟儿在我身边飞了将近1小时，它们纯粹是因为好奇而在不断地观察我呢。我知道一位猎人曾在阿尔卑斯高山上用一条床单将自己围住，然后在地上爬行。他用这种方法引起羚羊对他的好奇心，从而把这些羚羊吸引到他身边来。小狗很好奇，小猫也是一样，包括著名的灵长类在内的所有动物都是如此。”
因此，你的第一个句子就要引起听众的好奇心，然后他们就会对你产生兴趣并加以注意。
我本人在讲述劳伦斯上校在阿拉伯的冒险事迹时，就是以这种方式作的开场白：1871年春天，一位注定要成为闻名全球的医生的青年威廉·奥斯勒，拾到了一本书，他读了其中的21个字，结果对他的将来产生了深远的影响。
这21个字都是些什么字？这些字又如何影响到他的将来呢？这些都是听众希望得到答案的。
（三）陈述一件惊人的事实
克里夫·r·亚当斯曾任宾州州立大学婚姻顾问处处长。他在《读者文摘》发表过一篇题为《如何挑选配偶》的文章。在这篇文章里，他以一些惊人的事实展开叙述，这些事实会使读者屏息凝气，这些事实当然立刻引起了你的注意：
今天，我们的青年从婚姻当中获得快乐的机会真是微乎其微。我们离婚率的高涨令人触目惊心。1940年时，五六桩婚姻中有一桩会触礁，到了1940年之后，我们预计将上升至4∶1。如果这种状况继续下去，到20世纪50年代就将是2∶1了。
一家重要期刊的创始人迈克鲁说：“一篇好的杂志文章，就是一连串的惊吓。”
这些文章把我们从白日梦中惊醒。它们要提请我们注意，并且也抓住了我们的注意力。下面就是一些例子：
一则是，巴尔的摩的布兰丁在一篇题为“广播的奇妙”的演讲。开头说：
“各位可知道，一只苍蝇在纽约一个玻璃窗上行走的细微声音，可以通过无线电传播到中非，而且还能使它扩大成像尼亚加拉大瀑布般惊人的声响？”
纽约哈里·琼斯公司总裁哈里·琼斯先生在一篇“犯罪情势”的演讲中，以下面几句话作为开场白：
“美国最高法院前任首席法官塔夫脱曾经宣称：‘我们对刑法的管理，是对文明的一种耻辱。’”
他这样说，有两个高明之处：这不仅是一段令人感到震惊的开场白，更是从一位司法权威那儿引用过来的一段惊人声明。
费城乐观者俱乐部的前任会长保罗·吉本斯，他在演讲“罪恶”这个题目时，说出了如下一段令人瞠目结舌的声明：
“美国是人类文明中犯罪最严重的国家。这种说法固然令人震惊，但同样令人震惊的是——这却是事实——俄亥俄州克里夫兰的谋杀犯人数是伦敦的6倍。按照人口比例来算，它的抢劫犯人数是伦敦的170倍。每年在克里夫兰被歹徒抢劫，或企图抢劫而遭到攻击的人数，比英格兰、苏格兰和威尔士等地被抢的人数总和还多。每年在圣路易斯市遭人谋杀的人数，多过英格兰与威尔士。纽约市的谋杀案件数多过法国全国，也超过德国、意大利或英国。这里面有一项令人感到悲哀的事实：罪犯并未受到惩罚。如果你谋杀了一个人，你因此而被处死的可能性却不到百分之一。在座的各位都是追求和平的善良公民，但你们死于癌症的机会，却是你枪杀了一个人而被绞死的机会的10倍。”
这段开场白是成功的，因为吉本斯的言语之间流露出无比的力量与热诚。他的讲辞充满了活力，具有生命力。不过，我也听过其他学生在演讲犯罪问题时以相似的例子来作为开场白，但他们的开场白却显得很平淡。为什么？空言空语，只不过是一些空言空语罢了。他们的结构技巧无懈可击，但他们的精神却等于零。他们的态度破坏及削弱了他们所说的一切。
这里另有几个例子，也是以“惊人的事件”开头的：
比如：战争部预测，原子战争的头一夜，会有两千万美国人遇害。
比如：数年前斯格利·霍华的报纸花费17.6万美元做过一项调查，以期发现顾客们对零售商店的什么地方不喜欢。这是迄今对零售问题所做的最昂贵、最科学化，也是最彻底的调查。调查的问卷送往16个不同城市的45047个家庭里。问题之一是：“你不喜欢本镇商店的什么地方？”
这个问题的所有答案中，几乎有2/5是相同的：无礼的店员！
演讲一开始便有惊人之语，其所以能建立与听众的沟通，是由于它产生了思想震撼。这是一种“震撼技巧”，利用出人意料的方式以收到让听众注意演讲题材的效果。
在华府，我们班上有名学生，便使用了这种引发好奇的方法。她的芳名叫美格·希尔。以下是她的开场白：
“有整整10年的时间我曾经是一名囚犯。不是在寻常的监狱里，而是在忧虑自己是其低劣的狱墙和惧怕批评是其狱篱的监狱中。”
你难道不想多知道一些这个真实的故事吗？
如想引起听众的兴趣，切勿以絮言开始，应从一开始便跃入题目的核心。
弗兰克·贝特加就是这么做的。他是《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者，他也是一名悬疑大师，能够在第一句话里便制造悬念。我之所以知道他，是因为在美国工商会的赞助下，他和我曾在全美各地做巡回演讲，讲说有关销售的诀窍。他的演讲十分“热心”，开头的方式更是高妙无比，总让我由衷地敬佩。一不讲道，二不训话，三不说教，四无概括的言论，他一开口即跃入题目的核心。请听他在谈“热心”时是如何开始的：
“在我开始成为职业棒球选手后不久，我便遭遇到一生中最令我震惊的一件事情。”
这样的开始会对听众产生什么效果？我晓得，因为我在场，我亲眼见到了他们的反应——他立马就引起了大家的注意，人人都急着想听听，他为何会震惊，以及他怎么办。
听众尤其喜欢听演讲者叙述自己生活经验中的故事。鲁塞·康威尔发表他那篇著名的演讲《钻石就在你家后院》多达六千多次，收入数达百万美元之多。他那篇最著名的演讲是如何开头的呢？且听：
“1870年，我们前往底格里斯河游历。我们在巴格达雇佣了一名向导，请他引导我们参观波斯波里斯、尼尼维及巴比伦等古迹。”
这就是他的开场白——一段故事。这是最能吸引读者注意力的方式。这种开场白几乎万无一失，很少失败。它促使你同他一起向前迈进，我们作为听众则紧随其后，想要知道即将发生什么事情。
在某一期的《星期六晚邮》中，有两篇作品是以故事作为开头的，兹摘录如下：
（1）一把左轮手枪发出的尖锐枪声，划破了死寂。
（2）在7月的第一个星期，丹佛市的山景旅馆发生了一件事。就这件事的本身来说，只是小事一桩，但从它可能造成的后果来看，事情可不算小。这件事引起旅馆经理格贝尔的强烈好奇，因此他把此事告诉了山景旅馆的老板史蒂夫·法拉雷。几天后，法拉雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉另外6家旅馆的人员。
请注意，这两段开场白都有行动。它们一开始就产生了效果，引起你的好奇心。你希望念下去；你想要知道更多的内容；你想要发掘出这两篇作品究竟想说些什么。
只要能运用这种说故事的技巧来引起听众的好奇心，即使是缺乏经验的生手，也能成功地制造出一个很好的开场白。
要求听众举手作答
请听众举手回答问题，也是一个绝佳的方法，可以引发他们的兴趣和注意。举例来说，在谈“如何避免疲劳”时，我就曾以这个问题来开头：
“让我们来举手瞧瞧，各位当中有多少人在觉得自己该疲倦前就早早先疲倦了？”
记住这一点：在准备请听众举手时，应先给听众一点警示，告诉他们你要这么做。不要劈头就说：“这里有多少人相信所得税应该降低的？让我们举手瞧瞧。”应该这样说：“我要请各位举手回答一个对各位而言十分重要的问题。问题是这样的：“各位有多少人相信货品赠券对消费者有好处？”以使听众在作答时有一定的准备。
恰当地运用请听众举手的技巧，可获得极宝贵的反应，这就是所谓的“听众参与”。当你使用它时，你的演讲就已经不是单方面的事情了，听众早已投身参与其中了。当你问道，“各位当中有多少人在觉得自己该疲倦前就早早先疲倦了？”时，人人就都开始想这个他所喜爱的题目了：他自己，他的痛楚，他的疲倦。他举起手来，可能还四下张望看看还有谁也和他一样举手的。他已忘记自己是在听演讲，他笑了，他对邻座的朋友点头了，冰冷的气氛也就打破了。而你作为演讲人，便顿时轻松起来，听众亦然。
答应听众要告诉他们如何获得他们想要的——还有一个几乎不败的方法，可使听众密切注意你的演讲，那就是告诉听众，如果他们依你的建议而行，即可获得他们想要的。以下是一些例子：
“我要告诉各位如何防止疲倦——我要告诉各位，如何使自己每天多增加1个钟头保持清醒的时间。”
“我要告诉各位如何在实质上多增加收入。”
“如果各位听我讲10分钟，我答应一定告诉各位一个包管让你更受欢迎的方法。”
这种答应担保式的开场白必定会引起听众的注意，因为它直接触及听众的自我关切。演讲人常常忽略自己的题目与听众的重要兴趣之间存在的相互联系，他们不注重去打开通往听众的注意之门，却是说些无趣的开场白，追溯题材的由来，啰啰嗦嗦地猛讲题目的背景，这就将注意之门紧紧关闭了。
我记得几年前听过一个演讲，题目本身对听众颇为重要：定期健康检查的必要性。可是，演讲人是如何开始的呢？他是否以巧妙的开场白来增加自己题材的自然和吸引力了呢？没有。他一开始就无盐无味地背上一段延年益寿研究所的历史，一下子就使听众对他和他的题目兴味索然了。若依着“答应”的技巧来建构开场白，效果便会大大增强。请看下例：
“根据统计数字，你可知道你可以活多久吗？据保险公司的统计，你的平均寿命大概是目前年龄与80岁之间的2/3。例如，如果你今年是35岁，你目前年龄与80岁之间的差距是45岁，那么，你大概可以活上这个数目的2/3，也就是说，你最少还可活30年……这样子够了吗？不，不，我们都热切期盼能多活几年。然而，这些统计数字是根据几百万份记录得出的。那么，你我是否能够突破这项限制呢？可以的，只要有正确的预防，我们就可以办得到。但第一步就是要进行一次彻底的健康检查……”
然后，如果我们再详细解释进行定期性健康检查的必要，听众可能就会对为提供这项服务而成立的公司感兴趣了。但是，如果一开始就以一种冷淡的方式谈到这家公司，这是很糟糕的，必定失败无疑。
再举一个例子：我听过一位学生演讲“保护森林，刻不容缓”。他开头就说：“身为美国人，应为我们国家的资源感到骄傲……”然后，他向我们指出，我们正在大量浪费我国的木材。但是，他这段开场白很糟糕，太普通，太含混了。它没有使他的讲题与我们发生任何密切关系。试着想想，听众当中可能正好有一位商人。我们的森林遭到破坏，可能对他的事业造成重大影响。还有一位是银行家，这件事对他也有影响，因为这件事会影响我们的一般性经济景气……那么，为什么不以这种方式作为开场白：“我今天所要演讲的题目，将会影响到你的事业，博比先生；还有你的未来，绍尔先生。事实上，从某些方面来看，它还会影响到我们所吃的食品的价格，以及我们所付的房租。它影响到我们大家的收入及生活。”
这样子说，是不是过于夸大了保护森林的重要性？不会的，我认为不会。这样做只不过是服从哈伯德先生所指示的：“把事情说得严重一点，说话的方式要能引人注意罢了。”
使用展示物
在这个世界上，要想吸引人们的注意力，最简单的方法也许就是高举某件东西，让人们看看它。即使是土人和傻瓜、摇篮中的婴儿、商店橱窗中的猴子，以及街道上的小狗，都会情不自禁地去注意这种刺激性的举动。有时候也可以运用这种方法，它即便在最严肃的听众面前也能发挥很大的效果。例如，费城的艾利斯先生在一次演讲时，一开始就以拇指和食指捏住一枚硬币，将它高高举起到超过肩膀的高度。在场的每一个人很自然都朝他的这个举动望去。接着，他才问道：“有没有人在人行道上捡到像这样的一枚硬币？这枚硬币不是一枚普通的硬币，它上面写道，凡捡到这种硬币的幸运者，将可在各类房地产开发上获得许多减免优待。你只需把这枚硬币交给主办的公司即可……”艾利斯先生接着开始谴责这种荒唐及不道德的行为。
艾利斯先生的开场白还包含了另一个突出的特点。他一开始就提出一个问题，让听众和演讲者一起思考，和他进行合作。注意，《星期六晚邮》杂志上的那篇“论歹徒”的文章，在开头的三个句子中，就包含了两个问题：“歹徒们真的有组织吗？他们又是如何组织的呢？”使用疑问号，真是一种能打开你听众的思想、让他们接受你的观点的最简单而又最有效的方法。当其他的方法已被证明毫无效果之后，你随时可以采用这个技巧。
以某位著名人物提出的问题作为开场白——大人物说的话一向能吸引人们的注意力。因此，他们所提出的某个合适的问题，是用来展开演讲的最好方式。下面这一段是讨论“商业成就”的文章的开场白，不知你是否喜欢。
“这个世界只把财富和荣耀同时奖赏给一种东西”，阿尔伯特·哈伯德说，“那就是进取精神。什么是进取精神呢？我可以告诉各位：那就是在没有人告诉你应该怎样行事的情况下，就能做出最正确的行动。”
作为开场白，这段话包含了几个突出的特点。第一句话就引起了听众的好奇心，它引导我们向前，以诱使我们想要知道更多的内容。如果演讲者在提到“阿尔伯特·哈伯德”这一名字后，技巧性地暂停一下，将会制造出一种悬疑的气氛。我们会忍不住问道：“这个世界要把财富及荣耀同时奖赏给谁呢？快点说出来，赶快告诉我们。我们也许不同意你的说法，但不管如何，还是请你把你的见解告诉我们吧……第二个句子立即把我们引进问题的中心。第三个句子是一个问句，邀请听众参与讨论，一起思考，并采取一些行动。而听众一向是最喜欢有所行动的。他们喜爱得不得了。第四个句子则说出“进取精神”的定义……在说完这段开场白之后，演讲者接着以一段极有趣的极具人情味的故事来说明这种“进取精神”。就这篇讲稿的结构来说，它无疑可以被评定为一篇杰作。
看来很自然的开场白——你喜欢下面的这段开场白吗？为什么？这是玛莉·理奇蒙向纽约妇女选民联盟的年会发表的演讲，当时美国国会尚未通过禁止早婚的法律：
“昨天，火车经过离此地不远的一个城市时，我想起了几年以前在那儿发生的一起婚姻事件。由于目前的许多婚姻也像这个婚姻那般草率与不幸，因此我今天打算先详细叙述这个例子的所有细节。
12月12日那天，那个城市的一名15岁的高中少女，初次遇见了附近一所学院的三年级男生。这位男生刚刚达到法定年龄。12月15日，也就是距他们相遇不过3天，他们领取了结婚证书。他们发誓说那名女孩子已经18岁，因此无需征得父母的同意。这对小情侣取得证书后，离开市政府，立即向一位神父请求证婚（那女孩子是天主教徒），但神父理所当然地拒绝了替他们证婚。后来，通过某种方式，可能是由这位神父透露的，少女的母亲得知了这个企图结婚的消息。但是，在她找回她的女儿之前，这对小情侣已经找到地方上的一名保安官员替他们证了婚。然后，新郎带着他的新娘住在了一家旅馆，在那里住了两天两夜。第三天，新郎弃新娘而去，此后一直未与她团聚。”
我个人十分喜欢这段开场白。第一个句子就相当好。它预先暗示了一段令人感兴趣的回忆。我们希望知道这件往事的细节。我们安安心心地坐下来，想要听一段极有趣味的故事。除此之外，这段开场白还显得十分自然。它不像一篇研究报告，也不过于正经严肃，它不会令人觉得演讲者对这件事花了很大的心血。“昨天，火车经过距离此地不远的一个城市时，我想起了几年以前在那儿发生的一次婚姻事件。”听起来自然，不造作，又有人情味。听起来很像某人正在向另一个人叙述一段很有趣的故事，听众就是喜欢这样子。但在这样做时，很容易陷于太过详细的叙述，使听众察觉你下了一番苦心，但效果却适得其反。我们所需要的是，令你看不出艺术痕迹的艺术。
前述所有方法均可视情况而随心运用，或者分开，或者并用。你要了解，如何展开演讲密切关联着听众是否愿意接纳你和你的信息。
避免受到不利的注意
我请你千万、千万要记住，不只一定要博得听众的注意，而且一定要博得他们有利的注意。请留意我说的是“有利的”注意。有理性的人决不会一开口就侮辱听众，或说些教人憎恶、讨厌的言语，使得听众不得不群起而反对他，驳斥他的言论。然而，演讲者却常常会以下面两种方式来吸引听众的注意，那是十分不明智的。
（一）不要以所谓的幽默故事开头
为了某些可悲的理由，学习演讲的生手经常觉得他只有表现得很好笑才算是一名演讲者。他的本性本来可能像百科全书那般严肃，缺乏幽默感，然而，当他站起来演讲时，他却幻想着马克·吐温的精神正降临于他的身上。所以，他很可能会以一个幽默的故事开头，特别是在吃过晚餐后的场合。结果会造成什么情况呢？他所讲的故事，他这种临时改变的态度，会造成现场像字典般沉闷的气氛。而且有20 ∶ 1 的机会会如此，他的笑话很可能不会“生效”。就如哈姆雷特的那句不朽名言所说的，它正好证明了这种笑话是“不新鲜的，老套的，平淡而且是毫无益处的。”
如果一个艺人在一群花钱入场的观众面前像这样失败过几次，他们必将打开汽水，并且大叫：“把他轰下台去。”但是，聆听演讲的听众一般都是很有同情心的，因此，纯粹出于慈悲心肠，他们通常会尽量发出笑声，但同时，在他们的内心深处，却在为你这种准幽默演讲的失败深表怜悯。他们自身尽管在坚持听着，但觉得很不舒服。你不是也经常亲眼目睹这种演讲完全失败的惨状吗？
在演讲这个极为困难的领域里，还有什么比引得听众发笑更为困难、更为难得的能力呢？幽默是一种“一触即发”的事，它与一个人的个性和特点有很大关系。
记住，故事本身是很少有任何趣味的，反倒是说故事者的叙述方式会使听众对它产生兴趣。再就是在述说马克·吐温据以成名这一相同故事时，100个人中有99个会失败得极惨。林肯是一个讲故事的高手，他当年在伊利诺伊州第八司法区的酒店里就向人们讲了很多故事，人们为了聆听他的故事甚至要赶上几里远的路程。人们整晚聆听他的故事，丝毫不觉疲倦。据亲眼目睹过现场的一些听众说，他的故事有时候令当地民众兴奋得高声大叫，有的竟情不自禁地从椅子上跳下来。这儿有一个林肯常说的故事，他每次说出之后，总能令听众哈哈大笑。你何不试试看，你可以向你的家人大声朗读这些故事，看看你是否能让他们的脸上浮现出笑容来。但是，为了慎重起见，请你私下试试看，不要在听众面前尝试：
有位迟归的旅行者，走在伊利诺伊草原的泥泞路上，急着赶回家去，却不幸遇上了暴风雨。夜色漆黑如墨，倾盆大雨下得有如天堂的水坝泄洪，雷声怒吼，有如炸弹爆炸。闪电击倒了好几棵大树，雷声震耳欲聋。最后，当这位可怜的旅行者一生中从未听见过的可怕的雷声传来之后，他立即跪倒在地对着上苍祈祷。他此时的祈祷词也同平常大不相同，他喘着气说：“哦，上帝，如果对你来说没有什么差别的话，请你多给我一点闪光，少给我一点雷声。”
你也许是一个具有难能可贵的幽默感的幸运儿。如果是这样的话，你一定要全力培养它。不管你到哪儿演讲，必将因此而大受欢迎。但如果你的才能是在其他方面，就不应该故作幽默状。
那么，如此一来，开场白一定要十分庄重而且极度严肃吗？并不尽然。如果你有办法的话，可以就地取材说些笑话，博得听众一笑，你可以谈谈与演讲场合有关的事，或是就其他演讲者的观点讲几句话。可以抓一些人们觉得不对劲的地方，予以夸大。这种笑话，比一般的那种丈母娘或山羊的陈腐笑话要有效四十几倍。
也许，制造欢乐气氛的最简单有效的方法，就是把自己当做笑话的题材。叙述你自己遭遇的一些荒谬而尴尬的情景。这正是幽默的真正本质。
杰克·班尼使用这种技巧已有多年，他是广播上最早“作弄”自己的重要人物之一。杰克·班尼把自己当笑柄，取笑自己的小提琴技艺、自己的小气和自己的年纪。他妙语连珠，亦庄亦谐，使收听率年复一年高居不下。对那些能够竭尽巧思，不骄矜自负，而又幽默风趣，不讳言自己的缺陷与失败的演讲者，听众自然会把心扉向你打开。相反，那些“打肿脸充胖子”的冒充无所不知的专家模样的演讲者，则只会造成听众的冷漠与排斥。
几乎任何人都可以把不相关的事物牵扯在一起，令听众哈哈大笑。例如，有位报纸的专栏作家说，他最痛恨“小孩子，牛肚和民主党人。”
著名作家吉卜林在向英国一个政治团体发表演讲时，在开场白中说了一个笑话，引起全场听众捧腹大笑。我现在把这段开场白引述如下，大家可以看看他是如何聪明地引人发笑的。他叙述的并不是一些陈旧的逸闻趣事，而是他自己的一些经验，并且还开玩笑似的强调了其中的一些不对劲之处： “主席，各位女士先生，我年轻时，曾在印度当记者，专门替一家报社报道犯罪新闻。这是一项很有趣的工作，因为它使我认识了一些骗子、拐骗公款者、谋杀犯以及一些极有进取精神的正人君子。（听众大笑）有时候，我在报道了他们被审的经过后，会去监狱看看这些正在服刑中的老朋友。（听众大笑）我记得有一个人，因为谋杀而被判无期徒刑。他是位聪明、说话温和而又有条理的家伙，他把他自称的他的‘生活的教训’告诉我。他说，‘以我本人为例，一个人一旦做了不诚实的事，就难以自拔，一件接一件不诚实的事一直做下去。直到最后，他会发现，他必须把某人除掉，才能使自己恢复正直。（听众大笑）哈，目前的内阁正是这种情况。’（听众大笑及欢呼）。”
塔夫脱总统也运用这种方式，在大都会人寿保险公司的年度主管酒会上制造了不少的笑料。最令人叫绝的是，他不但令大家捧腹大笑，也同时将他的听众大大赞扬了一番：
“总裁先生及大都会保险公司的各位先生们：
大约9个月前，我回到我的老家度假。我在那儿听了一场由一位先生在会餐后发表的演讲。这位先生说，他对于发表这种演讲感到有点惶恐。于是去向一位朋友请教，因为这位朋友对于在会餐后发表演讲有极为丰富的经验。这位朋友向他建议说，对一个在会餐后发表演讲的演讲者来说，最好的听众就是那些智慧很高、受过良好教育但已经喝得半醉的听众。（笑声与掌声）现在，我所能说的是，我眼前的这批听众，是我所见过的最好的一批听众。这位演讲者所提到的这类听众，就坐在咱们这儿呢！（掌声）我还必须指出，这正是大都会人寿保险公司的精神。（掌声历久不停）”
（二）不要以道歉开头
初学演讲者在开场白中常犯的第二个错误就是，他会习惯性地向听众表示抱歉。“我不是一名演讲者……我本来不准备发表演讲……我没有什么可谈的。”
不行！绝对不行！吉卜林所写的一首诗的第一句就是：“再继续下去，实无用处。”对于一开头就表示抱歉的演讲者，听众也正是抱着这种心情。
毕竟，如果你事先未作准备，我们之中的某些人很快就会发觉，实在不用你加以提醒。而其他的人可能不会发现，你又何必唤起他们的注意力？为什么要侮辱你的听众？——因为你这样说，等于是在向他们暗示，你认为他们不值得你去准备，而且你在火炉边无意中听来的一些资料就足以满足他们。不，不，我们不希望听到你说抱歉。我们齐集一堂是要听取新的消息及意见，并激起我们的兴趣，你要特别记住后面这一点。
你一来到听众面前，很自然而且无可避免地就引起了我们对你的注意。在接下来的5秒钟内继续维持我们对你的这份注意力并不困难，但要在以后的5分钟内继续维持这份注意力，可就很困难了。你一旦失去了听众对你的这份注意力，要想再争取回来，那更是加倍困难。因此，你在第一个句子中就要说出某些吸引听众兴趣的话。不是第二个句子，更不是第三句。是第一句！第一句！
支持主要意念
在引起听众共鸣的较长演讲中，要点可能会有好几个，但应愈少愈佳，而且对于每一个要点都要有支持的材料。你可以使用统计数字或类比的方法。
（一）使用统计数字
统计数字是用以显示某种情况经过加总概括以后的结果，它们也能给人深刻的印象，并且很有说服力，特别是它有证据的功用，是孤立的事例所不能企及的。沙克预防小儿麻痹疫苗之所以被认为确实有效，是因为它依据的是全国各地的统计数字。当然，也有个别无效者，但那只能作为一种例外，根据这一例外而发的议论，是不能让为人父母者相信沙克疫苗不能保护自己的孩子的。
但是数字本身却遭人厌烦，应明智而审慎地使用，在使用时应配合其动态语言，以使其具有鲜活的色彩。
这里有一例可用来说明，把统计数字与我们所熟悉的事物相比较，可以起到加强印象的效果。一位主管认为纽约人太疏懒，他们习惯于不立刻去接听电话，因而造成大量的时间损失。为支持自己的论点，他说：
“每100通电话当中，有7通显示，在接受电话的人回答之前，有超过1分钟的耽搁。在这种方式之下每天共有280 000分钟损失。如以6个月的时间为期，纽约的这种对时间的耽搁，便差不多与自哥伦布发现美洲以来的营业时间相等。”
只提出数字、数量本身，是不会留给人们什么印象的，它们必须佐以实例。假使可能，还必须以我们自己的经验来叙说。记得在大坝水库下面的一个大发电房里，我曾听过一个导游的解说。他本可以告诉我们这个房间的平方英尺数字的，但是这与我们下面介绍的他所使用的方法相比，说服力可就要差得多了！他告诉我们这个房间的宽广程度，足以容纳10 000人在一个规划的球场上观赏足球赛，另外每边还有余地可作为数个网球场之用。
（二）使用类比
使用类比支持一个主要论点是个很好的技巧。以下是一段题目为《需要更大电力》的演讲摘录，由c·吉拉德·戴维森在任职内政部助理秘书时所讲。请留意他如何利用类比来做比较，以支持自己的论点的：
繁荣的经济必须不断向前迈进，不然就会陷于紊乱。好比飞机停憩于地面时，只是一堆无用的螺钉、螺帽的组合。可是它一旦在空中前行时，便会如鱼得水，发挥它有效的功能。为了要在高空停留，它必须继续前进。它若是不前进，就会下沉，因为它是不能后退的。
这里有另一个类比，它恐怕是演讲史上最杰出的类比了。它是林肯在艰难的南北战争期间，回答批评他的人所使用的：
“诸位先生，我想让各位来做一番假设。假设你所有的财产都是黄金，而你把它交付给著名的走绳索家伯罗丁手中，让他将之通过绳索带到尼亚加拉瀑布那边去。当他行经在瀑布之上时，你会不会摇动绳索，或不断地对他喊叫：“伯罗丁，再俯低些！再走快些！”不会的，我确信你一定不会。相反，你会屏息凝气，肃立在一边，直至他安全地走过。现在政府也处于与他们相同的境地。它目前正背负着巨大的重量要越过狂澜汹涌的海洋，数不尽的财宝就握在它的手中。它正竭尽所能地工作。请勿打扰它！只要保持沉着，它便能带你安然度过。”
几年前，亨利·罗宾逊为《你的生活》杂志写了一篇有趣的文章：“律师如何才能胜诉。”文中描述了一位名叫亚伯·胡莫的人，他是一家保险公司的律师。他在与人进行一场有关伤害诉讼时，就十分有效地运用了戏剧性的展示表演。原告波士特先生主诉的事由是：自己被从电梯通道上摔下，致使肩膀严重受伤，以致无法举起右臂。
胡莫显得极为关切。“波士特先生，”他充满信心地说，“请让陪审团看看你能把手臂举多高。”波士特小心翼翼地把手臂举至耳齐。“现在再让我们看看，在受伤之前，你能把手臂举多高，”胡莫这样怂恿他。“像这样高，”原告说着倏地伸直了手臂，高举过肩。
陪审团对原告先生这番展示到底如何反应，就可想而知了。
在那些希冀听众反应的较长演讲中，有三四个要点需要注意。它们不到1分钟就能说完，向听众照本宣科地述说将是枯燥乏味的。有什么办法可使这些论点生动活泼起来呢？有的，那就是你所使用的支持材料，它会使你的演讲火花迸射，情趣顿生。借用事件、比较和展示，可使你的主要意念清晰地呈现出来。借用统计数字和证词，可以有力地说明事实，并加强主要论点的重要性。
达到高潮性的结尾
一天，我顺道去访问工业家兼人道主义者乔治·詹森，与他闲聊了几分钟。他当时是安迪科詹森公司总裁。不过使我更感兴趣的是，他是个既能让听众笑，有时又能让他们哭，并能使听众长久记住他的演讲的演讲家。
他没有私人办公室，只是在他那宽大而忙碌的工厂里有一个属于他的小角。他的神态更是一如他的那张老木桌一般，诚恳而不虚伪。
“你来得正好，”他站起来向我迎过来说，“我有件特别的差事要做呢！我已草草记下了今晚对工人们讲话的结尾。”
“把脑子里的演讲从头至尾整出个头绪来，真叫人大大舒一口气呢。”我颇有感触地说。
“噢，它们尚未完全在我脑海中成形，”他说，“还只是个笼统的概念，只是我想用来作总结的特殊方式。”
他不是职业演讲家，从未考虑过用什么铿锵的言语或精致的词句。不过，他倒从经验中学到了成功沟通的秘诀。他晓得若要讲得好，必须有个好结尾。他了解要给听众留下鲜明的印象，必须使演讲的内容合情合理地推进，一直到得出正确的结论。
你可曾知道，在演讲中，有哪些部分最能显示出你到底是一个缺乏经验的新手，还是一名演讲专家？是一个笨拙的演讲者，还是一个极有技巧的演讲者？我告诉你，那就是开头和结尾。戏院里有一句跟演员有关系的老话，那句话是这样表述的：“从他出场及下台的情形，就可知道他是不是一个好演员。”
开始与结束，对任何一种活动来说，它们都几乎是最不容易纯熟地表现的部分。例如，在一个社交场合，优雅地进入会场，以及优雅地退席，不就是最需要技巧的一种表现吗？在一次正式的会谈中，最困难的工作，不就是一开始就赢得对方的信任，以及成功地结束会谈吗？
结尾是一场演讲中最具战略性的部分。当一个演讲者退席后，他最后所说的几句话，将仍在听众耳边回响，这些话将在听众心目中保持最长久的记忆。不过，一般初学演讲的人，很少会注意到这一点的重要性。他们的结尾经常令人感到失望。
他们最常犯的错误是什么呢？让我们来研究一下，以便找到补救之道。
有些人总在演讲结束时说：“关于这个问题，我大概只能说这么多了。因此，我想，我该结束我的演讲了。”这类演讲者常常释放一阵烟雾，心虚地说句“感谢各位”，就想以此来遮掩和结束自己不太令人满意的演讲。事实上，这样草草了事算不得是什么结尾。这绝对是一个错误。这会向听众暴露出你是一个生手。这几乎是不可原谅的。如果你该讲的话都说完了，为什么不就此结束你的演讲，立即坐下来，而不要再说些“我说完了”之类的废话呢！你一定要这样做，这样反倒给听众留下了袅袅余音，他们自然能从你的停顿中判断你已讲完了一切要讲的。
还有一些演讲者，在说完了他应该说的每一句话后，却不知道如何结束。乔斯·比利斯建议人们捉牛时，要抓住尾巴，而不要抓角，因为这样才容易得手。
如何改进呢？那就是，结尾必须要事先计划好。甚至于像韦伯斯特、布莱特、格雷斯通等一些成就卓著、英语能力又极好而令人敬佩的著名演讲家也都认为，必须把结尾全部写下来，然后把它一字一句地背下来。
初学者如果能模仿他们的做法，必然就不会再感到懊悔。初学者必须十分明确地知道他在结尾时要表现什么。他应该把结尾的一段预先练习几遍，当然他不必每一次都重复使用相同的词句，但要把你的思想明确地用词句表现出来。
如果是即席演讲，你在演讲进行当中必须不断地更改很多材料，必须删减掉某些段落，以便能灵活应对事先未曾预料到的情形，这也有助于你与听众的反应合拍。因此，聪明的做法就是事先准备好两三种结束语。如果其中一种不合适，另一种也许就可用得上。
许多新手的演讲往往结束得太过突然。他们的结束方式往往不够平顺，缺乏修饰。确切地说，他们没有结尾，他们在演讲途中突然急剧地停止了。这种方式会令人感到不愉快，这也显示演讲者是个十足的外行。这就仿佛在一次社交性的谈话中，对方突然停止说话，猛然冲出房间，而未曾向房间里的人有礼貌地道声再见一样。
就是林肯这样杰出的演讲者，在他第一次就职演讲的原稿中也犯了同样的错误。在发表这场演讲的时候，形势非常紧张，冲突与仇恨的乌云正在头上盘旋。几周之后，血腥与毁灭的暴风雨立即在美国各地爆发。林肯本来想以下面这段话作为他向南部人民发表的就职演讲的结束语：
“各位心存不满的同胞们，内战这个重大问题将如何解决，就掌握在各位手中，而不是在我手里。政府不会责骂你们。你们各位若不当侵略者，就不会遭遇冲突。你们没有与生俱来的毁灭政府的誓言，但我却有一个最严肃的誓言，那就是我要去维护、保护及为这个政府而战。你们可以避开对这个政府的攻击，但我却不能逃避保护它的责任。和平还是大动干戈？这个严肃的问题掌握在各位手中，而不是在我手中。”
他把这份演讲稿拿给国务卿过目。国务卿很正确地指出，这段结尾太过直率，太过鲁莽，太具刺激性。所以，国务卿试着修改这段结尾词，并且写了两个结尾供他选择。林肯接受了其中的一种，并在稍加修改之后，用来代替原来讲稿的最后3句话。这么一来，他的第一次就职演讲就不像原稿那样具有刺激性及鲁莽感了，而是表达了更强的友善，也展现了他的纯美境界及如诗的辩才：
“我痛恨发生冲突。我们不是敌人，而是朋友。我们绝对不要成为敌人。强烈的情感也许会造成紧张形势。但绝对不可破坏我们之间的情感和友谊。记忆中的神秘情绪，从每一个战死疆场及爱国志士的坟墓延伸到这块广袤土地上的每一颗活生生的心及每一个家庭，将会增加合众国的团结之声。到了那时候，我们将会，也必然会，以我们更佳的天性来对待这个国家。”
一个生手如何才能找到对演讲结尾部分的正确感觉？要根据机械式的规则吗？
不！不是的。它就跟文化一样，这种东西太微妙了。它必须是属于一种感觉的东西，也就是说，它几乎是一种直觉。除非一个演讲者能够“感觉”得到如何才能表现得和谐而又极为熟练，否则你自己又怎能盼望做到这一点呢？
不过，这种“感觉”是可以培养的，这种经验也是可以总结出来的。你可以去研究一些成名演讲家的方法。下面就是一个例子，这是当年威尔士亲王在多伦多帝国俱乐部发表演讲的结束语：
“各位，我很担心。我已经脱离了对自己的克制，我已对自己谈得太多了。但我想要告诉各位，你们是我在加拿大演讲以来人数最多的一群听众。我必须要说明，我对我自己的地位的感觉，以及我对于这种地位同时而来的责任的看法——我只能向各位保证，将随时恪守这些重大的责任，并尽量不辜负各位对我的信任。”
即使是一名“瞎眼”的听众，也会“感觉”到这就是结束语。它不像一条未系好的绳子那般在半空中摆荡；它也不会显得零零散散的未加整修。它已修剪得好好的了，它已经整理妥当，这预示着：应该结束了。
在国际联盟第六次大会召开之后的那个星期天，著名的霍斯狄克博士在日内瓦的圣皮耶瑞大教堂发表演讲。他选择的题目是——《拿剑者，终将死于剑下》。下面是他这次演讲词的结尾部分。你会感觉到，他所表现的是如此美丽、高贵而又富有力量：
“我们不能把耶稣基督与战争混为一谈——这是问题的关键所在。这也是我们今天所面临的挑战，而且应该激发起基督的良心。战争是人类所蒙受的最大及最具破坏性的社会罪恶！这绝对是残忍无比的行为！就其整体方法及效果而言，它代表了耶稣所不曾做过的每一件事，也不曾代表耶稣说过的任何话。它非常明显地否认了关于上帝与人类的每一项基督教义，甚至远超过地球上所有无神论者所能想象的程度。如果能看到基督教会宣称它将为我们这个时代最重大的道德问题负责任，并看到它有如在我们父辈时代所提出的明确的道德标准，以对抗目前我们这一时代的异教邪说，拒绝让良心受制于一些好战的国家，将上帝的国度置于民族主义之上，并呼吁这个世界追求和平，这岂不是极有价值的吗？
此时此地，身为一个美国人，置身于这个高耸着自由女神像的屋顶下，我不能代表我的政府发言，但我愿以美国人及基督徒的双重身份，代表我的几百万名同胞发言，祝福你们完成了一项伟大的任务，即让我们信任你们的伟大任务。我们为它祈祷！如果无法完成，我们将深感遗憾。我们已经过了多方面的努力，大家的目的是一致的——追求一个和平的世界。再也没有比这个更好的目标值得我们去奋斗了。舍此目标，人类将面临有史以来最为可怕的灾祸。就如同物理学上的万有引力定律，在道德领域中的上帝法则是没有种族与国家的界限：‘拿剑者，终必死于剑下。’”
但是，如果没有了林肯第二次就职演讲结尾部分的那种庄严的语气以及如钢琴般优美的旋律，那么，我们所选录的演讲结尾就不能算是完整的。牛津大学已故的前任校长库松伯爵就曾经宣称，林肯的这段结束辞“可以名列人类的荣耀及珍藏……是人类雄辩口才最纯净的黄金，不，应该算是近乎神圣的口才”。且听：
“我们很高兴地盼望，我们很诚挚地祈祷，这场战争的大灾祸将很快就会成为过去。然而，如果上帝的旨意是要使这场战争持续到将250年来由那些无报酬的奴隶所积聚的财富完全耗尽，持续到受皮鞭鞭打而流出的每一滴血都要用由刀剑砍伤而流出的血来赔偿，那么，我们也必须说出3 000年前相同的那句话：‘上帝的裁判是真实而公正的。’
不对任何人怀有敌意；对所有人都心存慈悲，坚守正义的阵营，上帝指引我们看见正义，让我们努力完成我们目前正在进行的任务；治疗这个国家的创伤；照顾为国捐躯的战士们，照顾他们的寡妇及孤儿——尽我们的一切责任，以达成在我们之间的一项公正及永久的和平，并推广至全世界。”
在我看来，这是由凡人口中所曾发表过的一段最美妙的结尾……各位可同意我的看法？在演讲文学的领域中，除了这篇演讲稿之外，你还能从哪篇讲稿中找到比这更具人性、更充满爱意、更充满同情心的段落？
威廉·巴顿在《亚伯拉罕·林肯的一生》一书中说：“盖茨堡演讲已经十分高贵了，但这篇演讲却提升到了更高一层的地位……这是亚伯拉罕最伟大的一篇演讲，它把他的智慧及精神力量发挥到了最高境界。”
“它就像是一首圣诗。”卡尔·舒尔兹写道，“从来没有一位美国总统向美国人民说过这样的话。美国也从来没有一位能在内心深处找出这样感人话语的总统。”
但是，你并不会以总统的身份在华府发表演讲，也不会以总理的身份在渥太华或堪培拉发表演讲。也许，你的问题只是，如何在一群社会工作人员面前结束一次简单的谈话。你应该怎么办呢？且让我们稍微研究一番，且让我们看看是否能发掘出一些有用的建议。以下是这些建议：
总结你的观点——即使在只有5分钟的简短谈话中，一般的演讲者也会不知不觉地使谈话范围涵盖得很广泛，以至于在结束时，听众对于他的主要论点究竟是什么仍然感到困惑不已。不过，只有极少数的演讲者会注意到这种情况。他们有一种错误的想法，认为这些观点在他们自己的脑海中如同水晶般清楚，因此听众也应该对这些观点同样清楚才对。事实并不尽然。演讲者对自己的观点已经思考过相当长的时间了，但他的观点对听众来说，却是全新的。它们就像一串撒向听众的弹珠，有的可能会落在听众身上，但绝大部分则零散地掉在了地上。听众的感觉可能是：记住了一大堆事情，但没有一样能够记得很清楚。
以下是一个很好的例子。演讲者是芝加哥一家铁路公司的交通经理：
“各位，简而言之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，根据我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验，它操作简单，效果极佳，再加上它在1年之内阻止撞车事件发生而节省下的金钱，使我以最急切及最坦白的心情建议：立即在我们的南方分公司采用这套机器吧。”
各位看得出他的成功之处吗？你们可以不必听到他演讲的其余部分，就可以看到并感觉到那些内容。他只用了几个句子，就把他整个演讲的重点全部包括进去了。
你不觉得像这样的总结极为有效吗？如果你也有同感，那么，大可不必吝惜运用这项技巧。
请求采取行动
上面引用的那个结尾，就是“请求采取行动”结尾的最佳例子。演讲者希望有所行动：在他所服务的铁路公司的南部支线设置一套信号管制系统。他请求公司决策人员采取这项行动，主要原因在于：这套设备能够替公司省钱，也能防止撞车事件的发生。这不是一种练习性的演讲。这项演讲是向某家铁路公司的董事会发表的，目的是要说服公司答应设置它所要求的这套信号设备。
在获致行动的演讲中，当你说最后几句话时，如果你觉得要求行动的时间已经来到，就要果断地开口要求！要听众去参加捐助、选举、写信、打电话、购买、抵制、从军、调查、赦免无罪或任何你想要他们去做的事。不过，请务必遵从以下原则。
要求他们做明确的事
别说：“请帮助红十字会。”这样太过笼统。而是要说：“今晚就寄出入会费1元，给本市史密斯街一二五号的美国红十字会。”
要求听众做力所能及的反应
别说：“让我们投票反对‘酒鬼’。”这是办不到的事，眼下我们并未对“酒鬼”进行投票。不过，却可以请求他们参加戒酒会，或捐助某一为禁酒奋斗的组织。
尽量使听众易于根据请求而行动
别说：“请写信给你的参议员投票反对这项法案。”99％的听众都不会这么做的，他们并没有这样强烈的兴趣；或者太麻烦；或者他们忘记了。因此要使听众觉得做起来轻松愉快才行。怎么做？自己写封信给参议员，上面写道：“我们联名敦请您投票反对第七四三二一号法案。”把信和钢笔在听众之间传递，这样你或许会获得许多人的签名——而且恐怕笔也不知所终了。
简洁而真诚的赞扬
伟大的宾夕法尼亚州应该领先加速新时代的来临。宾州是钢铁的大生产者，是世界上最大铁路公司之母，是美国第三大农业州，也是美国的商业中心之一。她的前途无量，她身为领导者的机会光明无比。
史兹·韦伯就是以上面这几句话结束他对纽约宾州协会的演讲的。他的演讲结束之后，听众感到愉快、高兴，并对前途充满乐观。这是一个令人敬佩的结束方式。但是，为了收到充分的效果，演讲者的态度必须很真诚。不可阿谀奉承，不可夸大。这种方式的结尾，如果不能表现得很真诚，反而将会显得虚伪，而且十分虚伪，而且就像假的硬币一样，没有一个人会接受它。
幽默的结尾
乔治·可汉说：“当你说再见时，要使他们脸上带着笑容。”如果你有这份能力，也有这种题材，当然很好，但要如何才办得到呢？诚如哈姆雷特所说的：这是一个问题。每个人必须以自己独特的方式来表现。
洛伊德·乔治曾经在美以美教会的聚会上，向教徒们演讲著名传教士卫斯理（美以美教会的创始人）墓园的维护问题。这个题目极为严肃，大家都想不出有什么好笑的。但是，请各位注意，他还是办到了这一点，而且做得十分成功。同时，也请各位注意，他的演讲结束得竟如此平和漂亮：
“我很高兴各位已经开始整修他的墓园。这个墓园应受到尊重，他特别讨厌任何不整洁及不干净的事物。他说过这句话，‘不可让人看到一名衣衫褴褛的美以美教徒’。我想，由于他，所以你们永远不会看到这样的一名美以美教徒。（笑声）如果任由他的墓园脏乱，那便是对他的极端不敬。各位都记得，有一次他经过德比夏郡某处时，一名女郎奔到门口，向他叫道；‘上帝祝福你。卫斯理先生。’他回答说：‘小姐，如果你的脸孔和围裙更为干净一点，你的祝福将更有价值。’（笑声）这就是他对不干净的感觉。因此，不要让他的墓园脏乱。万一他偶尔经过，这比任何事情都令他伤心。你们一定要好好照顾这个墓园。这是一个值得纪念的神圣墓园，它是你们的信仰寄托之所在。（欢呼声）
以一首名人诗句作为结束
在所有的结尾方法中，最能被听众接受的，莫过于幽默或诗句了。事实上，如果你能找到合适的短句或诗句作为你的结尾，那几乎是最理想不过的了。它将产生最合适的风味以及尊严气氛，将会表现出你的独特风格，将可产生美。世界扶轮社社长哈里·劳德爵士在爱丁堡向在当地召开年会的美国扶轮社代表团发表演讲时，就是以这种方式结束了他的演讲：
“各位回国之后，你们之中某些人会寄给我一张明信片。如果你不寄给我，我也会寄一张给你。你们一眼就可看出那是我寄去的，因为那上面没有贴邮票。（笑声）但我会在上面写些东西：
春去夏来，秋去冬来，
万物枯荣都有它的道理。
但有一件东西永远如朝露般清新，
那就是我对你永远不变的爱意与感情。”
这首短诗很适合哈里·劳德的个性，当然也能配合他演讲时的气势。因此，这段结尾对他来说，是极为合适的。如果某位一向严肃而拘谨的扶轮社社员把它应用在一次严肃演讲的结尾，那不仅显得有点突兀，甚至令人觉得有点荒谬。我教授演讲的时间愈久，愈能清楚地看出，也愈能生动地感觉到：要想举出能够适应所有场合的一般性规则，几乎是不可能办得到的。因为，绝大部分情况都要视演讲的题目、时间、地点及演讲者本身而决定。诚如圣保罗所说的：“每个人必须自行努力，以求解救自己。”
在一次欢送纽约市某位专职人员的惜别会上，我以贵宾身份参加。有十几位演讲者分别上台讲话，称颂他们这位即将离开的朋友，祝福他在将来的新工作上获得成功。一共有十几个人上台讲话，但是只有一个人以令人难忘的方式结束了他的演讲。他的结尾也是引用一首短诗。
布鲁克林iad汽车公司副总裁亚伯特先生曾向他公司员工演讲“忠诚与合作”。他以吉卜林的《第二丛林诗章》中的一首音韵悠扬的短诗，作为他这次演讲的结束：
“这就是‘丛林法律’——如蓝天般古老而正确；遵守这项法律的野狼将会繁衍生子，但破坏它的野狼必将死亡。
如同蔓藤般缠在树干上，这项法律无处不在——因为团结的力量就是野狼，而野狼的力量就是团结。
高潮
高潮是很普遍的结束方法。这通常很难控制，而且，对所有的演讲者以及所有的题目而言，这其实不能算是结尾。但是，如果处理得当，这种方法是相当好的。关于这种以高潮作结尾的方法，各位可以在书中那篇以费城为主题的得奖演讲中找到最好的例子。
林肯在一次有关尼亚加拉大瀑布的演讲中，运用了这种方法。请注意，他的每一个比喻都比前一个更为强烈，他把他那个时代拿来分别和哥伦布、基督、摩西、亚当等时代相比较，因而获得一种累积起来的效果：
“这使我们回忆起过去。当哥伦布首次发现这个大陆——当基督在十字架上受苦——当摩西领导以色列人通过红海——不，甚至当亚当首次自其造物者手中诞生时；那时候，和现在一样，尼亚加拉瀑布早已在此地怒吼。已经绝种，但他们的骨头塞满印第安土墩的巨人族，当年也曾以他们的眼睛凝视着尼亚加拉瀑布，正如我们今天一般。尼亚加拉瀑布与人类的远祖同期，但比第一位人类更久远。今天它仍和1万年以前一样声势浩大及新鲜。早已死亡，而只有从骨头碎片中才能证明它们曾经生存在这个世界上的史前巨象及乳齿象，也曾经看过尼亚加拉瀑布——在这段漫长无比的时间里，这个瀑布从未静止过1分钟，从未干枯，从未冰冻，从未合眼，从未休息。
温代尔·菲利普斯在演讲有关海地共和国国父托山·罗勃邱的事迹时，也运用了相同的方法。他那篇演讲经常被演讲的教科书摘录。我现在将它的结尾引述在下面：
“我想称他为拿破仑，但拿破仑是以自毁誓言及杀人无数而建立起他的帝国。这个人却从未自毁承诺。‘不报复’是他伟大的座右铭，也是他的生活法则。他在法国对他儿子说的最后几句话是：‘孩子，你终有一天要回到圣多明哥，忘掉法国谋杀了你的父亲。’我想称他为克伦威尔，但克伦威尔只是一名军人，他所创立的国家随着他的死亡一起崩溃。我想称他为华盛顿，但华盛顿这位弗吉尼亚的伟大人物也养奴隶。这个人宁愿冒着丢掉江山的危险，也不允许买卖奴隶的情形出现在他国度内最偏远的村落。
你们今晚大概认为我是一个狂人，因为，各位并不是用眼睛在读历史，而是用你们的偏见。但在50年后，当事实被人揭露出来之后，历史的女神将把福西昂归于希腊，布鲁特斯归于罗马，汉普顿归于英格兰，拉法叶归于法国，把华盛顿选作我们早期文明的一朵鲜艳及至高无上的花朵，约翰·布朗则是我们这一时代成熟的果实。然后，她把她的笔浸在阳光中，用鲜蓝色在他们所有人的上面写上这位军人、政治家及烈士的姓名——托山·罗勃邱。”
寻找，研究，实验，直到你获得一段好的结尾及一段好的开场白。然后，把它们集中在一起。
不会删减自己的谈话内容以适应这个快速时代气氛的演讲者，将不会受到欢迎。而且，有时候还会受到听众的排斥。
即使是圣徒——塔瑟斯城的扫罗（使徒保罗的门徒）——也犯了这种错误。他在传道时滔滔不绝，直到后来，听众中的一名小伙子——一位叫犹太朱斯的年轻人——睡着了，并从窗口掉了出去，把脖子摔断了。即使是那样，扫罗可能仍未停止他的讲道。有谁知道呢？我记得有位演讲者，是位医生，有天晚上在布鲁克林的大学俱乐部演讲。那次的集会时间拖得很长，已有很多人上台说过话了。轮到他演讲时，已是凌晨1点钟了。他要是为人机智及圆滑一点，或是善解人意一点，他应该上台去说上十几句话，然后让我们回家去。但他这样子做了吗？没有，他没有。他反而展开了一场长达45分钟的长篇演讲，极力反对活体解剖。他还没讲到一半，听众已经开始希望他就像犹太朱斯一样，也从窗口掉出去，并摔断某些部位，任何部位都可以，只要能让他住口就行。
洛里默在担任《星期六晚邮》编辑的时候告诉我，他总是在某一系列文章达到最受欢迎的高峰时，就把这一系列的文章停掉。读者们纷纷要求再多刊登一点。那么，为什么要停掉它们呢？为什么要在那个时候停掉？“因为”，洛里默先生说，“在最受欢迎的高峰过后不久，读者就会获得满足感。”
同样的明智抉择也可以应用在演讲上面，而且更应该这样做。在听众迫切地希望你继续说下去的时候，就赶快停止。
一般听众虽然比较有礼貌，比较会克制自己，但他们讨厌长篇大论演讲的心情却是同样的。因此，要注意听众的反应。我知道你不会视而不见。
要学会从他们的立场来处理演讲。
善用已经学得的技巧
我在班上上课时，常会欣慰地听到学生们诉说他们如何在日常生活里运用本书中所介绍的技巧。他们坦承，在运用了这些技巧后，都有收获。推销员说他们的销售额大大增加，经理们表示其业务大有进展，主管们则承认扩大了驾驭能力。所有这一切都源于他们在下指令和解决问题时，利用语言效力的技巧大有进步。
n·理查·狄勒在《今日语言》里写道：“说话，说话的形态，说话的次数，以及说话的气氛……是现代社会沟通系统中的生命血脉。”r·弗莱德·康纳德，负责通用汽车公司的《戴尔·卡耐基教程——统驭术》的指导。他也在同一杂志里这样写道：“我们之所以兴致勃勃地在通用汽车公司从事语言训练的工作，基本的理由之一是，我们了解每位监管人员或多或少也算得上是个老师。从约试一个可能的员工起，经过初期的训练阶段，再经过正规的工作分派与可能擢升，一位监管人员需要不断地解释、描述、申斥、说明、指示、批评，并与自己部门里的每个人讨论无数的事情。”
当我们沿着口头交谈的梯子往上攀升，而达至几近当众演讲的境地时——如讨论，做决定，解决问题与举行决策会议——我们再度翻阅一下本书中所教导的有效说话技巧，将会十分有效地将之运用于日常的语言活动之中。在众人面前有效演讲的法则，可以直接用于参加会议的场合，它有助于你驾驭会议的过程。
在本书的其他章节中，我们要你当众说话时，在四种一般说话目的中总有一种是你内心要记住的。即你究竟是要向他们提供消息，还是欢娱听众，是说服听众赞同你的立场，还是游说他们采取某种行动。在做公开演讲时，我们应尽量使这些目的分明，不论在演讲内容或演讲的态度方面都应如此。
在平日的讲话中，这些目的彼此相互包容，而且一日多变。在某一时刻也许我们还在同朋友纵情闲聊，突然在下一时刻我们却在用三寸不烂之舌竭力推销一种产品，或是在谆谆劝告孩子要把零用钱存入银行里去。你若能把本书中讲述的技巧应用于日常会话中，你就能更有效地说明自己的意念，并能技巧高超地成功激励别人，充分达到我们的目的。
在日常谈话中使用特殊的细节
在开始培养会话技巧之前，你必须先要自信。本书前面所介绍的一切都非常有用，它们能给你安全感，使你勇于与别人相处，并敢于在非正式的社交团体中发表自己的意见。一旦你热衷于表达自己的意念，你就会开始留心周围的一切，检索自己过去的经验，并把它们当成你的话题的资料。经过这一关，奇妙的事情发生了——你的视野开始扩展，你看到自己的生命有了新一层的意义。
家庭主妇们原来聊天的兴趣多少有些局限，那些话题都只是在自己的小天地里还有些兴趣，但是自从她们在小谈话圈子里用上我们所介绍的说话技巧以后，便纷纷兴奋地报告自己的新体验。“我发现自己从此获得了更强的信心，使我有勇气在社交集会里起立发言，”一位名叫哈特的女士在辛辛那提的演讲训练班里就这样对同学说，“而且我开始对时事感兴趣。我不再对那些正规谈话的聚会畏缩胆怯。相反，我已能热切地加入了。不仅如此，我曾经做过的一切，都成为我谈话的好素材。我发现自己已对许多新的活动产生了兴趣。”
哈特女士的感激之辞对于一位教育家而言并不感到受宠若惊。“学习”和“运用所学”的动力一旦受到刺激，它即会开始一整串的行动与交互作用，使得整个个性非常活泼地开展起来，让你取得成就的循环就此产生。诚如哈特女士所言，只要将本书里的一项原则付诸实施，即能给个人带来莫大的充实感。
我们当中不见得都是某一专业的老师，可是我们每一天都会有许多时候要用言语来对别人说明什么。如父母教训子女，如向邻居解释修剪玫瑰的新方法，如与其他观光游客就最佳旅游路线交换意见等。所有这些场合都离不开说话，而且需要清晰、连贯的思考，需要强劲有力的表达。前面章节所介绍的有关说话技巧，同样也可应用于这些场合。
在工作中使用有效的说话技巧
沟通的方法也会影响我们的工作，现在我们便来进行这方面的讨论。身为销售员、经理、店员、部门主管、团队领袖、教师、牧师、护士、主管、医生、律师、会计师或工程师，我们都身负某一方面的职责，需要向有关人员解释专业领域里的知识，并对他们给予职业性的指导。我们是否能以清晰、简明的语言来做这些解说，经常是我们的上司用以判断我们能力的尺码。从事“说明”性的演讲练习，可以使我们养成快速思考与敏捷用词的技巧，然而这种技巧决不限于正式的演讲。它也可以每天为我们每人所使用。
寻找机会当众说话
在日常用语中使用本书中的法则，常会使你获得意外的大丰收。除此以外，你还应寻找和利用每一个可以当众说话的机会。怎么做才能达到这一目的呢？比如，你可以参加某一个使你有当众说话机会的俱乐部。你不要只做一个不活跃的会员，只做个旁观者。在这个俱乐部里，你要施展浑身解数，协助处理委员会的工作，大多数这样的工作都是要到处求人的。设法当当节目主持人，这可以使你有机会去访问社区里的优秀演讲家，而你自然也就必须担负发表介绍词的任务了。
利用本书中的建议做指南，尽早开始做20~30分钟左右演讲的练习。让俱乐部或组织里的人晓得你在准备对他们演讲。筹募基金的组织会寻找志愿人员替它们作宣传，他们会向你提供一套演讲的秘诀，这对你准备演说会有极大帮助。许多重要演讲家便是如此起家的，其中有些甚至可谓异军突起，成就非凡。且以萨缪尔姆·列文森为例，他是一名广播和电视双栖明星，还是一个全国各地的人都想一听为快的演讲者。他过去在纽约任中学教员，平常喜欢就自己最了解的——像自己家庭、亲戚、学生，以及工作当中不寻常的方面，发表简短的谈话。不想这些谈话竟在听众那里产生了热烈的反应，不久，他就被请去对许多团体发表演讲。尽管这些外务大大影响了他的教书工作，但他已是许多广播节目里的特邀来宾了。不久，他便把自己的才华完全转向娱乐界了。
必须不断坚持
我们学任何新东西时，像法文、高尔夫球或当众说话，其进步从来就不会是稳步前行的。我们的表现会是波浪式的，它在经过一段高潮后，会突然停止，它有时甚至可能还会滑坡，失去原先已斩获的一些阵地。这种停滞或者衰退的现象，是所有心理学家都甚为了解的。这段时期且被称之为“学习曲线中的高原地带”。学习有效演讲的学生们，有时也会在这些高原上受阻达数周之久。也许他们辛苦努力了半天，就是无法再往前行。意志薄弱者便会绝望而放弃，有胆识的勇者却会坚持下去。在挺过这一阶段后，他们会忽然发现，几乎是在一夜之间，也不知道是什么原因，奇迹就发生了，他们已经能一跃千里了。他们像飞机一样由高原起飞，陡地升入空中，使自己在演讲中获得了信心。
你也许会像本书中其他地方所说的那样，当最初面临听众时，总会经历一些恐惧，一些震撼，一些精神上的紧张。即使曾做过无数次公开演出的大音乐家，也会有相同的感觉。帕德列夫斯基在快要在钢琴面前坐下时，还总是紧张地摸弄着袖口呢。可是等他一开始弹奏，他所有的恐惧就如8月阳光里的雾，瞬间消逝无踪了。
他的经验也可以作为你在经历此情境时的参考。只要你能坚忍不拔，不久你的所有顾虑就会一扫而光。包括这种初期的恐惧，在你说过了开始的几句话以后，就会完全控制住自己，度过这一关以后，你就会自信而欢喜地讲下去。
有一次，一位渴望学习法律的青年写信向林肯求教。林肯回答他说：“如果你已下定决心要做律师，事情就已成功了一半有余……要时时记住，你相信自己必定成功的决心，比任何别的事情都重要。”
林肯的书本从未离过身。林肯有一次说，他曾步行到50英里以外的地方去借书。在他的小木屋里，柴火总是燃烧终夜，有时他会就着火光读书。小木屋的木头间有裂缝，林肯往往就朝那儿塞上一本书。等到早晨天亮可以看书了，他就一骨碌自树叶床上爬起，揉着眼睛，拉出书本来开始“狼吞虎咽”。
他会走上二三十里路去听人演讲，回到家以后，就到处练习演讲——在田野里、在树林中、在杂货店聚集的人群前。他还曾加入新沙仑和春田的文学与辩论学会，练习与评论当时的各种题目。他在女性面前很害羞，当他追求玛丽时，总是坐在走廊上，羞涩而沉默，找不着话说，只听着她一个人唱独角戏。然而就是这个人，他在家里穷读不休，到处勤练不辍，最终把自己塑造成了一名演讲者，进而得以与当时最杰出的雄辩家道格拉斯参议员展开世纪辩论，以一决雌雄。也就是这个人，他在盖茨堡发表演讲，接着又在第二次总统就职演讲上崇论宏议，冠绝古今。
白宫总统办公室墙上悬挂有一幅上好的林肯画像。“常常当我有事情要决定时，”西奥多·罗斯福说，“比如一些复杂而难以处理的事情，比如一些权益相冲突的事情，我就会抬头看着林肯，假想他处于我的位置，设想他在相同的情况之下会采取什么办法。听来也许荒唐，可是真的，这样似乎就使我的问题容易解决得多了。”
想象你将获得的成就
几个夏天以前，我在奥地利境内的阿尔卑斯山区里，出发去攀登一处名叫韦尔德·凯瑟的山峰。《贝克旅行指南》里说，攀登该峰甚为困难，业余爬山者应备向导。我和朋友两人未雇向导，而我们也确是业余无疑。因此一位第三者便问我们，我们是否自信能成功。“当然！”我们回答。
“你们怎么会这样认为呢？”他问。
“别人也曾无需向导而成功过。”我说，“因此我晓得这应是入情入理的，同时我从事任何事情时，从不想到失败。”
这是做任何事情都应该抱有的正确心态，从演讲到征服珠穆朗玛峰，无一不是如此。
你成功的程度，大大取决于演讲前你所做的思考。不妨假想自己以全然的自信向别人讲话。
这是你能力之内极易做到的事。相信自己会成功，坚定地相信，这样你就会去做导向成功所必须做的一切。
大部分在我们班上受训的学员所获得的最宝贵的东西，是对自己的信心大增，是对自己成功的能力多了一分信任。在各种事业里，还有什么能比成功对一个人更为重要呢？
爱默生如是写道：“无热诚即无伟大。”这不只是一句文学修辞，它是通往成功的路径图。
威廉·莱昂·费尔恐怕是有史以来在耶鲁大学教书的教授中，最受爱戴与欢迎的一位了。他在《教书热》一书里陈述说：“对我而言，教书实在甚于艺术和其他职业。它是一种狂热。我爱煞教书，就像画家爱画，歌手爱唱，诗人爱写。早晨起床之前，我总是热烈快活地想着我的那一群学生。”
一位老师对自己的职业满怀着热情，对面前的工作充满激情，他能达于成功，又何奇之有。费尔教授之所以能对学生产生巨大影响力，大半由于他在教学里加入了关爱、赤诚与热情。
若将炽情加入有效说话的学习中，他会发现沿途障碍全都消失不见。这是一项挑战，要你集中所有心智和力量，放在与自己同类的弟兄有效沟通的目标上。想想那种自恃、自信和闲适的神态都是属于你的，想想那种掌握注意、震动情感与说服群众去行动的胜利感。你会发现，自我表达的能力也能培养其他方面的能力，因为有效说话训练是一条康庄坦途，能增强通往各行各业与各种生活中所必备的自信。
在给教导《戴尔·卡耐基课程》的老师们的教学手册里，我写了这些话：
“当学生们发现自己能够掌握听众的注意，受到老师的赞美，与全班的鼓掌——当他们能够做到这些时，他们便已培养了一种内在的力量感，培养了勇气和沉静，这是他们从未经历过的。结果如何？他们开始去从事并且完成了许多自己从未梦想可能的事情。他们发现自己渴望在众人面前讲话，他们成为商业和各行业与社区活动里的活跃分子，最后甚至成为领导人物。”
清晰、有力、强劲的表达，正是我们社会中统驭术的标记之一。这种表达支配着领导人。无论你在私人访问中还是在公开宣告中，只要你的一切言语能善用本书中的技巧，一定能使你在家庭、教会团体、民间组织、公司和政府机关中，踌躇满志、领袖群伦。