“人乃是为内心所形成的各样感受而活。”──托马斯·布朗爵士

她才慢跑了半个多小时就出事了，不知从何处冒出十来个年轻人堵住了她的去路，在她惊魂尚未甫定之际，便被这群人架到树林内，一阵拳打脚踢使得她血流满面，随之又被轮暴，待这群人离去时她已奄奄一息。

我相信大多数人都听过这则新闻，因为它就发生于数年前的纽约中央公园内，当晚我刚好也因业务而待在纽约。对于这令人发指的暴行我不仅感到震惊，更痛 心的是这件事竟然是由一群家境不错的十来岁年轻人所犯下。跟我们所想的相反，他们都不是来自于破碎的家庭，反而念的是昂贵的私立学校，有的是棒球队队员， 有的是铜管乐队队员。当天他们之会犯下滔天大罪，并不是因为行为偏激，也不是因为吸毒而神智不清，只是因为好玩而使一位二十八岁的女性几乎丧命，对于这件 暴行他们还沾沾自喜地起了个名字：找乐趣。

就在离华府四百公里远的国际机场发生了一场空难，有一架民航客机在暴风雪中起飞而失事，撞上了波多马克河上的一座桥，当时正是下班的高峰时刻，立时 造成大乱。只见救护车在人群中来回穿梭，救护人员忙着为伤者包扎急救，现场一片狼藉，令人惨不忍睹。就在岸边有一个人，默默地抢着将救生衣递给落水的乘 客，结果救了不少人命，但并未包括他自己，当救难直升机从河底捞出他的躯体时早已冰冷。这位义行可颂的人士，为了救助那些全然不认识的人，结果却牺牲了自 己宝贵的生命。到底是什么原因，让他如此重视别人的生命━━那些人和他素昧平生━━却不惜以自己的生命作为代价?

到底是什么原因，使得一个家境不错的人犯下不可饶恕的重罪?又是什么原因，使得一个人为了救助全然不认识的陌生人，勇敢地奉献自己的生命?是什么因 素，造就出一位英雄、一位罪犯、一位义士或一位懦夫?是什么因素，决定了每个人不同的行为?在过去的日子中，我一直都在探索上述问题的答案，让我认识了一 点：人不是个无从捉摸的动物，他所做的每件事都必然有他的原因。或许我们还不能完全确定其中的原因，但是无庸置疑地，每个人的行为背后，必然有一个主要的 推动力量，这个力量影响了我们生活中的每个层面。各位可知道这个影响你目前井将来的力量是什么吗?那就是“痛苦与快乐”，我们可以说人生中所做的每一件 事，不是为了逃避痛苦便是为了寻求快乐。

经常我们会听到有些人谈起，希望人生有所改变，可是就是做不到，结果徒然使自己失望、祖丧、甚至于生起自己的气来。虽然他们知道要有所变，可是就是 拿不出行动来，其中只有一个原因，就是他们弄错了对象，因为要想改变得从“因”找起，而行为乃是“果”，本末倒置怎么会有效呢?

了解并利用痛苦和快乐这股力量，你就能立即且永远地改变自己的行为，追求到所企望的人生。然而你若是不懂得利用这股力量，未来就注定不在自己的掌握 之中，只能像动物或机器人般地受环境摆布。或许你会觉得我说的没有道理，然而不妨想一想，为什么有些事你明知道该去做而没做呢?

你可知道拖延是什么意思吗?那就是你知道应该去做而迟迟未去做。何以会有这样的行为呢?答案很简单，那是因为觉得此刻去做会比日后去做来得痛苦，因 此便拖延了下去。然而你是否又有这样的经验，一件事拖到某个时候，忽然发现再不去做，压力就会大到痛苦的地步，于是你就赶忙去做了?为何你会有这样的改变 呢?那是因为痛苦和快乐在你心目中的位置互易之故，突然之间你觉得再不采取行动将会比拖延下去更令你痛苦。

“一个人在事还没做好之前便想逃避，待事到临头会觉得更痛苦”━━塞尼卡

是什么原因让你不敢去接近朝思梦想的人?是什么原因让你不敢着手进行计划已久的事业?为什么你一直迟迟不节食? 为什么你不赶快完成论文报告?是什么原因妨碍了你实现美梦的行动?

答案很简单，就算是明知道那些行动对你绝对有好处，能带给你许多的快乐，却未去行动的主要原因就在于你有些瞻前顾后，以致于错失掉大好机会。难道你 担心想接近的人会给你吃闭门羹吗?难道你害怕新事业若失败会连累到目前的工作吗?难道你担心节食会使肚子饿得难受，最后受不了而吃得更多，结果体重反而更 增加?难道你怕投资失败而蒙受金钱的损失吗?如果所担心害怕的都不幸猜中，那为什么又要去尝试呢?

对于大部分人的感受来说，“得到”所会带来的快乐远不如“失去”所能带来的痛若。请问，尽力防止十万元被偷跟努力去赚十万元，你会选择哪一项?事实上大多数的人宁愿多花精神守住他们已有的，而不愿冒险去追求心里所希望的。

“成功的秘诀就在于懂得怎样控制痛苦与快乐这股力量，而不为这股力量所反制。如果你能做到这点，就能掌握住自己的人生，反之，你的人生就无法掌握。”━━安东尼·罗宾斯

对于这股孪生力量，经常有人会问起我一个有意思的问题：既然痛苦对我们的影响较快乐为大，那么为什么有的人已经吃过苦头却仍不改呢?答案是他所吃的 苦头还不够，也就是说他所承受的痛苦尚未达到“临界点”，因而不足以使他改变旧有的行为。如果你曾经因某种行为让人受不了，后来却改掉了这种行为，那很可 能是你感受到没有朋友的痛苦达到了临界点，而不想再承受下去的结果。当痛苦能把我们的感受带到这种地步时，它就成为我们的朋友，促使我们为得到快乐而拿出 新的行动，终于产生新的结果。这种现象并不限于人际关系方面，在生理方面很可能你就会有过这样的经验。譬如你因为身体胖得挤不进飞机的座位、 穿不下过去的衣服、上楼梯就猛喘，终于有一天你气急败坏地喊道：“我受够了!”然后就作出了个减肥的决定。是什么原因让你作出那样的决定呢?是不是因为你 不想再受这样的痛苦，而想得到未胖之前的快乐所致呢?

当然，痛苦和快乐尚有程度之分，譬如说“屈辱”就是一种较强烈的痛苦，而“不痛快”就是一种较轻微的痛苦，然而不管痛苦的程度是强或是弱，总都是我 们作决定时得考量的一个因素。同样地，快乐在我们作决定时也扮演和痛苦一样的角色，我们生活中的许多行动就是因为对快乐有所期望而展开。快乐也有程度强弱 之分，然而什么样的快乐是强、什么样的快乐是弱，那就有赖各人的主观认定。譬如说午餐时间你要到外头去吃饭，途经公园时正好有一个交响乐团在演奏贝多芬的 曲子，你是不是会驻足聆听呢?这很可能得看你对音乐的喜好而定了。你若是喜欢古典音乐，就有可能坐下来而顾不得去吃饭，因为能听到这样的音乐，对你而言实 在是一件再快乐的事不过了；然而你若是喜欢热门音乐，很可能只是瞄一眼便走了，因为那提不起你多大兴趣；然而若是你的肚子实在是饿的难受，此时就算是你对 古典音乐再有兴趣，很可能多待一会儿都是痛苦了。在我们每日的生活中，经常会出现类似这样的事，而我们得不时想一想该采取什么样的行动，算一算它会给我们 带来何种后果。

人生中最重要的一课

就是痛苦与快乐这股力量，影响了唐纳德·特朗普和德丽莎修女的人生。或许你会说我是不是弄错了，他们二人怎可以相提并论，事实上我说的一点都没错， 他们都是被这股力量所驱使，只不过二人的价值观分别处在两个极端，二人对于痛苦和快乐都有不同的诠释。人生中我们所学到最重要的一课，便是懂得什么使我们 快乐、什么使我们痛苦，就因为每个人所学到的不同，因而才有不同的行为。

到底是什么力量，驱使了唐纳德·特朗普的整个人生呢? 是那追求快乐的力量。他希望拥有世界上最大且最豪华的游艇、买下最昂贵且最雄伟的办公大楼及精明 地成交每一桩生意，说得简单一些，就是他一心想赚得巨大的财富。在他的心目中什么是最痛苦的呢?他认为在任何事上屈居第二把手是最痛苦的一件事，那无异于 就是失败。推动他不断往前冲的主要动力，乃是因为他极力想避开这样的痛苦，这个推力远大于他想追求快乐的推力。见到特朗普从他的王座上跌落下来，他的对手 都非常快乐，因为这是特朗普最大的痛苦。

然而德丽莎修女却和特朗普截然不同，她十分关心贫苦的人，当见到他们受苦就有如自己也一同受苦，当见到印度不公平的社会阶级制度，她的心就如同刀 割，惟有对他们能伸出援手，她才觉得痛苦减轻。就德丽莎修女而言，人生的意义在于帮助印度加尔各答━━印度语的意思是快乐之城━━的贫苦大众，在这里拥挤 地住着上百万饱受饥饿和疾病肆虐的赤贫百姓。在她看来，快乐乃是跋涉过及膝的烂泥和臭水，进入肮脏简陋的低矮小屋，抱着为疟疾和痢疾所苦的瘦弱孩童的躯 体。她悲天悯人的胸怀，驱使着她去帮助下层阶级的人脱离痛苦，而她的痛苦也才能消减，相对来说这也才能使她感到快乐。她认为人生真正的意义，就在于把自己 奉献给需要帮助的人，那是人生中最高的情操。

拿特朗普这种重视物质享受的人和德丽莎修女这样高贵的人道主义者相比，大家很可能会认为有些不伦不类，然而若是 从痛苦和快乐这种角度来看，他们二人的行为还真是有脉络可寻。虽然他二人的生长环境和家世背景多少会影响他们人生的选择，不过最根本的原因在于他们都有自 己认定好坏的标准。

是你所认定的痛苦和快乐

决定了你的人生

影响我人生最重要的一个决定，便是在很小的时候便认为求知乃是生命中至高无上的快乐。我认为只要能找出改变人们行为和观念的知识，那么我想要什么就 能有什么，而求知就是我避开痛苦和得到快乐的秘诀。过去这些年来的求知，使我了解了人类行为的奥秘，这帮助了我改变人生，把我和许多人连结在一起。求知也 让我学会了“舍”。随时把握机会把真正有价值的与周围的人分享，这使得我感到快乐和满足。这种给予的方式让我衍生出另外一种快乐，就是把自己所学到的知识 教给别人，使他们也能得到高品质的人生。这就是我人生的目的，也是我人生最高层次的快乐。

痛苦和快乐是怎么样地影响我们的人生呢?就以吸毒为例，我们对于它的痛苦或是快乐，认知会影响我们的人生至深。同样地，这个道理也可用在你对饮酒上、抽烟上、人际关系上、甚至于你对于人的信任上。

如果你是一位医生，是否就是因为多年前认为从事这样的行业能带给你快乐，因而便作了“将来作个医生”的决定?我遇见好多医生告诉我，医生这门行业带 给他们无比的快乐：停止了患者的痛苦、治愈了病人的疾病、救活了人们的性命，除了这些快乐之外他们尚且得到社会的尊重，这对他们又是另外一层的激励。音乐 家们之所以愿意奉献心力于这一行，乃是很少有其他事能比音乐更使他们快乐的了。至于企业家们的快乐，则来自于所作的决定，带给社会更多的就业机会、生产更 多社会所需要的产品、更加提高人们的生活。

我们不妨去看看那些过世的知名演艺人员，例如约翰·贝路希、佛莱迪·普林兹、亨德里克斯、猫王艾维斯·普雷斯利、 詹尼斯·查普林和吉姆·莫里森，他们的快乐和痛苦是什么呢? 为了逃避痛苦他们求助于各种烟毒，然而这只能使他们获得暂时的快乐，结果却使得演艺事业走下坡，这全是因为不能好好 控制自己的情绪和理智所付出的代价，然而在他们未吸食毒品 之前却有上百万的歌影迷呢!很早以前我就对烟酒和毒品避之犹恐不及；你可别以为那是我聪明，而我只能说那是我比较幸运。我之不喝酒，乃是因为在我还是个孩 子时，有一次在家里见到有人喝醉酒而吐得一塌糊涂，那种痛苦的模样留给我极深 刻的印象，让我知道喝酒实在不是，件好事。我还有一个对喝酒印象不佳的经验，便是一位好友的母亲留给我的，她胖得实在是不像话，约有二百公斤重，每当她喝 醉酒便会紧紧地搂着我，使我的脸上和身上沾满了她的口水。因而这使我对酒感到深恶痛绝，如今只要闻到别人嘴里所呼出的酒气，便会使我极不舒服。

然而啤酒对我来说又是另一桩故事。在我还是十一二岁时并不把啤酒当酒来看，那是因为家父喜欢喝，而他又从来没有过像我那位同学妈妈的坏毛病，事实上家父喝起啤酒来的模样还真不赖，就因为他喝的也不多，所以我对啤酒的印象始终不坏，甚至于也希望学学家父喝酒的架式。

有一天我就真学起父亲，想试试喝啤酒的滋味，于是请妈也给我来上一罐。一开始她不同意，说酒不是什么好东西，可是我并没接受，因为在我的印象里，爸 爸喝酒的模样似乎告诉我啤酒实在是很好喝。经常我们会听不进别人的话，只相信自己的看法，而那天的经验我认为使我成长了不少。妈最后经不起我一再的央求， 相信若是不给我个难忘的教训，迟早我是会到外头买来喝，于是她说：“好罢，你是要学你爸爸是吗?那么就得像你爸爸那样的喝法。”我不解地问道：“这话是什 么意思?”妈妈回道：“你得一次喝足六罐啤酒。”我听了自信满满地说：“没有问题！”

当我尝了第一口啤酒，那种味道实在是难喝，跟我先前所想的完全不一样，可是为了面子我可不敢向妈承认，只有硬着头皮喝下去。当我喝完第一罐便跟妈说 道：“好了，妈，我喝够了。”然而母亲可没那么轻易便饶了我，表情木然地说：“这还有第二罐。”随之便又拉开了一罐，接着一罐又一罐，当我喝完第四罐时反 胃得厉害，我相信接下来的故事各位都能猜得出来，我把胃里的东西全吐了出来，弄得厨房是一片狼藉。这一阵折腾让我把啤酒的气味和呕吐的不舒服连在一块儿， 从此便对啤酒打消了先前的好印象，因而再也没沾过一滴啤酒。像这样在神经系统中所建立的“情绪链”，或是称之为“神经 链”，对于我日后在面对啤酒时都能作出不喝的决定。

也由于类似的经验使我没染上吸毒的坏毛病。那是在我读小学三四年级的时候，有一次警察先生到学校来，放映了一部有关吸毒可怕的电影，只见片中人物在 吸毒后神智不清，甚至于疯狂地跳窗坠楼而死。当时我就把吸毒和吸食后的变态及死亡连在一起，日后连想尝试一下的念头都不敢。可以说并不是我聪明，知道吸毒 的可怕，而是有幸很早便有人告诉我，因而没有染上吸毒的恶习。

从所举的例子中各位能学到什么呢?那就是如果能把极大的痛苦和任何行为或习惯连接起来，那么我们便会想尽一切办法革除那样的行为或习惯，而我们若是能利用痛苦和快乐这一股力量，那么就能使整个人生大大地改变。

“如果你对周转的任何事物感到不舒服，那是你的感受所造成的，并非事物本身如此。借着感受的调整，你可在任何时刻都振奋起来。”──奥雷柳斯

人类是地球上惟一能够过着丰富内在生活的动物，他经常不看外在的环境怎么样，而是凭着自己的诠释，来认定自我和决定未来的行动。我们人类之所以不同 于其他生物，乃是因为 具有极强的改造能力，可以把任何东西或想法转换或改变成能让自己觉得快乐或有用。而我们最强的能力，便是能把自己的一手经验结合别人的经验，创造出完全不 同于任何人的方式，展现在生活的各种层面上。因而也只有人能够改变脑中的神经链，使痛苦化为快乐或快乐化为痛苦。

不知各位是否记得有一则新闻，有一个人把自己关在笼子里绝食抗议，他为了某个理由有三十天没有进食任何食物，结果还能活下去。在肉体上他所承受的痛 苦非常大，然而此举却能吸引大众注意，他因而得到快乐，结果所受的痛苦便为快乐所抵消。若把范围再缩小一点，有些人之所以愿意忍受肉体的折磨，乃是因为这 样能得到锻炼身体的快乐，使严格克己的磨炼转化为个人成长的满足，这也就是何以他们能长久忍受那样的痛苦，因为他们能得到所要的快乐。

我们不能随着环境的变化而起舞，因为那样就不能决定自己人生的方向，这种情况就有如一部公用电脑，任何人都可以输入乱七八糟的程式一样。我们每个人 的行为，不管是有意或无意，都受到痛苦和快乐这股力量的影响，而这个影响的来源有儿时的玩伴、自己的父母、老师、朋友、电影或电视影片中的英雄以及其他种 种，不知不觉中它们对你造成了影响。有些时候可能是别人说的一句话、学校发生的一件事、比赛中的一场胜利、一次尴尬的场面或门门科目都是八十分以上的成 绩，这都可能对你曾造成莫大的影响，因而塑造了今天的你。由此各位怎能不同意我说的这句话：我们的人生乃掌握在对于痛苦和快乐的认定上。

当你回顾过去，是否能够回想出有那一次经验所形成的神经链对你造成今日的影响?你对那次的经验赋予了什么样的意义?如果你当时未婚，你是把婚姻看成 一件愉快的探险呢，还是把婚姻视为是沉重的家累?当晚上坐在餐桌上时，你把用餐视为是一次给身体加添补给的机会呢，还是把大吃一顿当成快乐的惟一泉源?

“不管是男人或是女人，经常都是被心而非脑所指挥。”──切斯特·菲尔德爵士

这句话我们可能不大会同意，然而事实上我们的行为确是痛苦或快乐的直接反应，跟理智全然没有关系。譬如理智告诉你巧克力吃多了对身体不好，可是我们 还是猛吃，为什么呢? 因为我们的行为并不受理智的约束，而是受控于神经系统中对 于痛苦或快乐的直接影响，这就是神经链的作用，它决定了我们该怎么做。虽然我们都相信做事当凭理智，然而绝大部分的例子中是受控于情绪，它决定了我们做事 的想法。

许多时候我们希望能不受情绪所支配，就像是节食对胖子身体有益，可是就是有很多人做不到，因为他们觉得那样很痛苦。所以我们若是想解决一个问题，却 不能针对造成这个问题的“原因”来处理就定然不会有效。什么原因呢?那就是痛苦 或快乐，我们若不能把痛苦套在旧的习惯上及把快乐套在新的行为上，那么任何的改变就不能持久。你别忘了在前面我们曾 经说过，人们想逃避痛苦的意愿远大于得到快乐，就像是单凭 意志节食只能产生一时的效果，因为要得到美好身材的快乐远不如忍受食物当前的痛苦。要想能持之以恒的节食，我们必须 把痛苦套在爱吃高热量及高脂肪的行为上，使得以后再也不敢多吃，同时把快乐套在吃营养食物上，那些身材适中且身体健康的人，就是因为笃信食物味道再好也不 如身材好，因而“喜欢”进食有营养的食物。

从这个道理中我们可以晓得，只要能把痛苦或快乐跟任何事物连接在一起，我们就可以很快地改变自己的想法、情绪或习惯。譬如说就以戒烟为例，你得把痛 苦套在抽烟上，而把快乐套在戒烟上，这件事你绝对有能力做到，可是由于你长期把快乐套在抽烟行为上，以致一谈到要戒烟时便会觉得痛苦，因而戒烟难有成效。 然而你若是跟那些戒掉烟瘾的人一谈，便会晓得抽烟的行为其实可以在一天之内便能戒除，只要你能实实在在地改变抽烟的意义，让它不再是一种快乐而是一种痛 苦。

如果人生没有计划那么就任由他人摆布吧

纽约有一条麦迪逊大道，它主要的任务便是影响我们对于痛苦或快乐的认知，在那条路上的每一家广告公司或公关公司都清楚地知道，影响消费者的行为不在 于人们对于产品的理智认识，而在于他们对产品的情绪反应。基于这个观点，这些公司都擅长利用各种音乐、影像、色彩及其他工具来挑起消费者的情绪反应，进而 达到销售的目的。他们的作法是将人们的情绪带到最高潮的时候，适时连续闪出产品的影像，使其和人们的高亢情绪连在一块儿。

百事可乐公司就极为擅长利用这种技巧，结果从对手可口可乐公司抢去了不少市场。百事可乐是从迈克尔·杰克逊的表演中得到的灵感，这个年轻人是演艺界 炙手可热的天王巨星，透过舞台表演把他自己的声音、舞蹈、肢体、表情综合投射在歌迷的身上，使他们的情绪达到沸腾的地步，因而塑造出举世惊人的成就，每当 他的唱片一出来就造成热卖，因为歌迷们听到他的歌声就情不自禁地提高了自己的情绪。有鉴于此，百事可乐就想到何不把歌迷们对迈克尔·杰克逊的热情投射到百 事可乐的身上呢?他们这么做的理由是，如果歌迷能够把对迈克尔·杰克逊的喜爱转移到百事可乐上，那么他们就会去买百事可乐，犹如他们去买迈克尔·杰克逊的 唱片一样。之会有这样的作用，乃是因为每当人们的情绪达到高亢的时候──亦即他们觉得极为痛苦或快乐时──这时只要不时出现重复的影像，就可把它跟高亢的 情绪连在一起，而以后每当出现那个影像就自然能够勾起人们高亢的情绪。

很可能你曾听过十九世纪末叶苏联科学家巴甫洛夫所作的一个诱因反应的实验，这个实验最引人注意之处便是当他给狗喂食时会摇一下铃铛，其目的乃是把狗 的食欲和铃声连在一起；这样反覆做过几次就能在狗的神经系统中造成神经链，日后只 要巴甫洛夫每摇一摇铃铛，就自然使这条狗不自觉地流下口水， 即使在狗的面前没有放任何食物，也是会呈现相同反应。

百事可乐公司是怎样把巴甫洛夫的这套道理用在自己的产品上呢?首先是他们利用迈克尔·杰克逊来扮演刺激人们情绪的媒介，其次是在适当的时候闪出百事 可乐的影像，然后以交错出现迈克尔·杰克逊及百事可乐的方式，将歌迷们的情绪和百事可乐连在一起。然而各位可知道迈克尔·杰克逊从来不喝百事可乐这件事 吗?他甚至在摄影机前连手握个百事可乐空瓶的纪录都没有，或许各位会想百事可乐公司是不是脑筋短路了。否则怎么会花一千五百万美元去请一位从来不喝他们产 品的家伙来促销呢?这是不是一件很讽刺的事呢?这则广告按常理来说是有些不合逻辑，可是那个点子确是了不得，百事可乐的销售量因而攀升到有史以来的最高 点，高到甚至于连洛杉矶的吉尔公司都愿花费两千万美元的高价，聘请迈克尔·杰克逊来拍他们的广告。就由于迈克尔·杰克逊有改变人们认知的神奇能力， 今天他已被日本索尼公司所属的美国广播公司签下了长达十年的广告合同，据估计所付出的签约金可能高达十亿美元。

迈克尔·杰克逊改变人们情绪的能力虽然高达天价，但其中的奥妙基本上乃是把人们对于快乐的感受投射在特定的产品上，使人们误以为用了这种产品就能产 生快乐的感受。这也就是何以我们所见的广告会这么说，如果你开bmw的汽车就能成为具有不凡品味的绅士、如果你开韩国现代企业的汽车是最聪明而省钱的、如 果你开丰田的汽车会别有体会。其他诸如： 如果你用了什么香水就会怎么样、喝了什么样的饮料就会怎么样、穿了什么样的衣服又会怎么样。像这类的广告可说不胜枚举。

广告业者也知道，如果能在消费者的心目中建立起快乐的感觉，那么他们就不在乎可能会有的痛苦，这也就是何以有些广告被人们称之为具有“销售： ‘性’”，因为他们的产品在杂志上或是在电视上都是从“性’的角度来祈求人们快乐的感受。 就以蓝色牛仔裤的销售为例，你可知那是什么玩意?以往它只被人们当成工作裤来穿，难登大雅之堂，然而今天它呈现出什么面貌呢?早已成为国际间的宠儿，代表 着个性、时髦和朝气。你看过李维牛仔裤五○一型的广告吗?是不是让人看得眼耗缭乱而不知所云?可是看完这个广告后你一定会对这种牛仔 裤留下鲜明的印象，因为它很有个“性”。你想知道这则广告 的效果吗?好的惊人，无怪乎李维牛仔裤今天在美国雄据市场销售的第一名。

这种改变人们认知的方法是不是只限于软性饮料、汽车和牛仔裤的销售呢?当然不是，譬如说它也适用于毫不起眼的葡萄上。有一年加州葡萄大丰收，当时没 有人会想到那是葡萄干业大恐慌的开始，此后每一年它的营业额都直线下降。在苦无对策下，业者只好求助于广告公司，结果得到的答案很简单， 就是要改变葡萄干在人们心目中的印象。根据前葡萄干协会理事长罗勃·芬尼所说，葡萄干在一般人们的眼中是个干瘪、乏味、瑟缩的印象，如果说要它给人们好 感，那就是要赋予它一 个健康而富活力的形象，能让人们有兴趣食用它。为了达成满足人们的“需要”，广告中绝对不能出现葡萄干传统的面貌， 因为那根本就提不起人们的兴趣。

就在葡萄干业者苦思如何塑造出扭转人们对葡萄干的新形象时，刚好有一首老歌重新风迷全国，这给了葡萄干业者一些 启示，心想既然这首歌受到大家如此喜欢，那何不利用它把人们的喜欢转移到葡萄干上呢?于是业者就聘请了威尔·文登来为他们的葡萄干谋划形象的改换。他共设 计出三十个不同造型 的葡萄干泥偶，每一个都是饱含朝气和活力的模样，终于加州葡萄干又有了新的生命力。当第一个广告出现在电视上时，观众立刻就爱上了这些葡萄干泥偶，其热烈 的程度超出葡萄干业者先前的期望。当人们看见这些泥偶像合唱团般地唱着歌、跳着舞，就根本忘记了它先前给人的乏味感觉，而代之以欢乐、 活泼的印象，这彷佛暗示人们若食用了加州葡萄干也能有同样的感受。你想知道后面的结果吗?葡萄干业者的困境一扫而光，而后每年的营业额都以百分之二十的比 率上升。

当然，这种利用广告改变人们认知的方法也不是仅适用于有形的产品，它也可以用之于政治方面，而在这方面最擅长的莫过于罗杰·艾尔斯。罗杰是一位政治 分析家和民意营造师，他曾在一九八四年的总统大选中帮助里根击败蒙代尔，于一九八八年帮助布什击败杜凯·吉斯。罗杰所设计击败杜凯·吉斯的 策略是，把杜凯·吉斯塑造成三个不利的形象──国防上、环保上及打击犯罪上软弱，这使得美国人民把他和痛苦连在一 起。有一则短片罗杰把杜凯·吉斯拍成是坐在坦克中玩战争游 的孩子；另一则短片则把波士顿港口的污染怪罪到杜凯·吉斯的身上；而最狠的一部短片就是指控杜凯·吉斯把在麻州监狱的罪犯假释的一幕，在这群释放行列中最 引人注意的罪犯，是那位造成全国轰动大新闻的威里·荷顿，当时这个作法在麻州(译注：杜凯·吉斯时任该州州长)引起轩然大波，而事后果不其然，荷顿在假释 届满后未返回监狱，并且于十个月后再犯下恐吓、强暴及伤害等罪。

有许多人对于这些丑化杜凯·吉斯的短片不敢苟同，而就我来说也深觉不当，可是凭心而论，它还真发挥了打击对手的功效，这全是因为运用人们对于逃避痛 苦远大于得到快乐的心理所致。正如艾尔斯所说：“就算是人们对于短片的每一寸都没放过，但负面的消息往往比较容易留下印象，那就有如大部分的人不会放慢车 速去浏览高速公路边的美丽景色，可是路上若发生车祸，则投有人不会放慢车速去看。”无怪乎艾尔斯的 策略能够得逞，最后还帮助布什赢得历史上总统大选最大差距的胜利。

这个能影响世人观点和消费者购买习性的力量，其实也就是影响我们行为的力量，至于我们是否要控制这股力量以决定我们的行为，那就全看我们是否有此意 愿，如果我们没有这样的打算，那么就只好受到有心人土的控制。然而我要告诉各位，如果我们希望由自己来掌握人生，那么就得在心中学习广告”的影响力，而这 是我们可以马上做到的。你只要把痛苦和所不想要的行为连在一起，并且使这种意愿达到极强烈的程度，随之把快乐和所想要的行为连在一起，透过这样反复地练 习，最后你必然能够很自然地完成行为的改变。

大多数的人在作决定时都只考虑眼前而不顾未来，结果快乐没得到却得到痛苦，事实上人世间一切有意义的事若想成功，那就必须忍受一时的痛苦。你必须熬 过眼前的恐惧和引诱，按照自己的价值观或标准面把目光放在未来。你要记住，任何事都不会使我们痛苦，而真正使我们痛苦的是对于痛苦的恐惧，同样的道理，也 没有任何事会使我们快乐，而真正能使我们快乐的是对于快乐的把握。任何事都不能影响我们，面真 正影响我们的乃是自己的“认知。”

我们若是把目光只放在眼前，那么未来就难以掌握；我们若是想获得长久的快乐，那么就必须忍受暂时的痛苦。就好像如果你想有健美的身材，那就得下苦心 锻炼，或许一开始你会觉得有些受不了，不过过一段时间后就会甘之如饴。任何的成就都需要忍受痛苦，例如事业方面、人际关系方面、个人自信方面、身体锻炼方 面及赚钱方面，然而你要如何去忍受痛苦、激发意志以达成自己的目标呢?首先就是要下定决心，只要你能够不时调整自己，迟早痛苦会化为快乐。

在此我向各位介绍一个只看到眼前，而造成很可能是美国历史上最大一桩财政错误的例子，那就是最近所爆发出来的存放款危机，据估计这桩案子可能会造成 所有纳税人高达五千亿美元的惊人损失，而目前大部分的人还不晓得这个大错是怎么造成的。这个损失──至少是经济上的痛苦──很可能得由我们每个人承担，不 分大人、小孩、男人、女人、甚至包括未来的子孙。到底是什么原因造成的呢?我们可以说这十足是一个头痛医头、脚痛医脚的典型例子。

这个错误大约是在七十年代末、八十年代初开始的，在此之前银行和信托公司的来往对象多半为企业及个人，它们的营收主要是来自于放款所得，亦即放款的 利率必须大于存款的利率。问题的开始，是因为当时银行正面临多项困难，特别是有些大企业插足银行先前最主要的放款业务，那乃是大企业发现 彼此可用纸上作业的方式进行放款，而放款利率可因此较低，有利于降低利息的支出。由于这种作法在大企业之间十分流 行，因而夺走许多银行这方面的放款业务。

在此同时，美国的消费者在大件购物付款上有新的作法。传统上，消费者买了汽车或大型家用设备时；都很不愿意到银行去借款，因为那些负责贷款的银行人 员彷佛都带着不信任的眼光再三刁难，我相信大多数的人都有过这种不受欢迎的不愉快经验。基于此，汽车公司为了促销他们的汽车，因而直接贷款给消费者，使得 消费者可以较低的利息很方便地买下汽车，而汽车公司也可因此大大提高业绩。这一来银行消费性贷款的业务可说停顿，因为消费者不须去向他们贷款买车，而只要 和汽车公司一接头便会得到很和气的招呼，马上可以较低的利息方便地买下所喜欢的车子。结果是通用汽车公司辖下的一个子企业，很快地便成为全国最大的汽车贷 款公司之一。

至此，银行的最后据点便只剩下了房地产放款，可是当时的利率随着通货膨胀也节节上升，吓得没有人敢贷款，因为这 么高的利息很少有人能够付得起。结果各位可能猜得到，那就 是银行的房地产贷款也乏人间津。

转眼之间银行一连失去了企业放款、消费者购车放款和购房放款等三方面的业务，而屋漏又偏逢连夜雨，由于通货膨胀，银行存户要求提高存款利率，可是银 行正愁利率过高而放不出去，没有了营收又怎么有能力提高存款利率呢?这一来就影响存户继续存款的意愿，只见银行的存款一日日减少，银行为了生存采取了补救 措施，首先就是降低放款对象的审校标准，原因是他们认为若不降低标准就找不到放款的对象，如果放不出款就没有营收，而没有营收他们就有痛苦得受了；相反 地，若是他们放款的对象有能力偿付那就可高枕无忧，就算是到时候付不出，他们也没什么损失，因为最后还是我们纳税人──也就是指你或我──得替他们料理善 后。经过银行这么的最后分析实在是没有什么好担心，于是便勇气十足地把他们的资金(还不是我们的?)投了下去。

这些银行和信托公司同时也向国会施压，期望能伸出援手帮助他们摆脱困境。接下来大银行发现他们可以把钱放给那些亟需资金的国家，只需要吃顿早饭就可 轻轻松松地贷出五千万美元，并且可以赚得可观的利润，省得麻烦和成千上万的小额贷款户周旋才能有相同的放款额。为了扩大放款金额以赢得绩 效奖金，银行及信托公司的经理便借着放款对象标准的降低而大肆放款，根本不顾放款品质的好坏，就像是巴西这样负债累累的国家都给予贷款，也不考虑其能不能 偿还，事实上他们之中还真有不少人毫不在乎呢。为什么他们会有这样的想法?还不是我们纵容的结果：我们似乎在鼓励他们去跟联邦储备银行赌一赌，如果后者顺 从了，那么他们便有得赚，如果后者不从，则我们纳税人会收拾这个烂摊子。这对于那些大银行来说，是不是一点风险都不必担负呢?

然而对于那些小银行而言却找不到可以放款的外国，只有退而求其次地放款给国内的商业大楼建筑商，同样地，他们也降低了放款对象的审查标准，使这些建 筑商不必像以前那样，得缴交二成贷款的抵押。这么一来，建筑商几乎完全是用别人的钱，而自己根本没有什么风险。在此同时，国会又对商业大楼的兴建给予减税 的优惠措施，这使得建筑商更有恃无恐，根本不再去好好分析市场是否适合再建大楼，就算是建了也不大考虑地点是否合宜、大小是否得当。结果是建筑商大肆盖 楼，远超过市场所能吸纳的能力，而当供给远大于需求时，这个市场便开始崩溃。这时建筑商只能对银行双手一摊说：“对不起， 我付不出钱。”然后银行也只能对纳税人感到抱歉地说：“对不 起，我们付不出钱。”很可悲的是我们却找不到人可以去诉苦。 在这种有气无处发的情况下，大家开始相互责怪，凡是任何人有钱就会被视为一定是占了其他人的好处，而首当其冲的便是 那些做生意的人，他们被指控为奸商。事实上他们真是如此 吗?难道大家忘了就是有了他们，才提供这个社会就业的机会，也才使美国成为世人的梦想之国?这整个大混乱正足以说明，我们实在是未能清楚认识痛苦和快乐的 道理，往往以一时的办法去解决长远的问题。

“大自然把人置于‘痛苦和快乐’这两位主人的管辖之下，它管制了我们的一切所为、所言及所思，那怕我们费尽一切力气想摆脱掉它的控制，但最终仍无济于事。”──本瑟姆

为什么人们对于现况明明不满意，可是却不愿意努力去改变呢?那是因为他们知道任何改变都会把他们带向另一个未知，而大部分人对于来知多抱着一种恐惧 的心理，惟恐它会带来预料不到的痛苦。像这句俗话说：“认识的魔鬼总是比不认识的魔鬼要好一些。”或另外一句俗话说：“一鸟在手，胜过二鸟在林。”这都足 以证明人们喜欢做自己熟悉的事，也无怪乎大家都不愿拿出行动，去改变自己的命运。

如果你想有良好的人际关系，那么就得去克服被人拒绝或伤害的恐惧；如果你想建立起属于自己的事业，那么就得冒着失败的风险。事实上我们可以说，人生 中大部分值得去做的事都得违反自己传统的想法，虽然这会使你因为不熟悉而感到恐惧，但我们若想有成功的人生，那就得化恐惧为能力。经常我们为恐惧所控制， 以致所作的美梦难有实现的一天，就以搭乘飞机来说有些人就不敢，因为他们总是怕有一天它会掉下来，然而这种顾虑实在是没道理。也许他们的恐惧是来自于过去 曾有过这样的经验、自己对未来的瞎想或看见报纸刚好有这样的新闻而受到影响，以致于不敢搭飞机，这十足是他们愿意被恐惧所控制。我们应当知道我们不是活在 过去的经验里，也不是活在未来的想像中，而是活在现在的事实里。请你记住，任何事都不会使我们痛苦，而莫让我们痛苦的是“以为会痛苦”的念头。

让我们现在就来改变吧

首先，你要用笔写下四个已经拖延时日但得马上拿出来的行动。也许那是减肥、戒烟、跟已经绝交的好友谈和或重新联络一位老朋友。

其次，你要在这四个行动之下各写下这些问题：为什么我先前没有行动?是不是当时有什么困难?回答这些问题有助你认识踌躇不前的原因，乃是跟去做的痛 苦有关，因而宁可拖延。如果你认为这跟痛苦无关的话，那么不妨再多想一想，或是这个痛苦在你眼里微不足道，以致于并不认为那是痛苦了。

第三，写下使你拖延那四个行动而觉得快乐的理由。譬如说你认为应该减肥，那么又为什么吃下三个汉堡、一大包薯条和半打可乐呢?是不是你觉得无法做到 为了减肥而得忍受少吃的痛苦，而吃这么多高热量及高脂肪的食物的确能使你快乐，以致你迟迟不拿出行动?你若是希望能有长期效果的改变，那么就得找出能使你 快乐而不会有反效果的新方法，这样也才能使你明白什么才是你追求的目标。

第四，写下如果你不马上改变所会造成的后果。如果你不停止再吃那么多的糖分和脂肪那么会怎么样?如果你不停止抽烟的后果会如何?如果你不打认为应该 打的电话会怎样?如果你不每天运动的话，对健康会有何种影响?二年、三年、四年及五年后会生出什么样的毛病?如果你不改变的话，在人际关系上得付出什么样 的代价?在自我形象上会付出什么代价?在钱财上会付出什么样的代价?对这些问题你要怎么回答呢?可别只是说，“我得破点财。”或“我会变胖。”这种回答是 不够的，你得找出能使你感到痛苦的答案，那么这时痛苦便会成为你的朋友，帮助你推向另一层次的人生。

最后，你要写下那四个行动后的所有快乐。你要写得越多越好，这样才会鼓起你的劲，想掌握自己的人生，这时你可能会很兴奋地说道：“我将能掌握自己的 人生了，我将对自己更有自信了，我将会更健康，我的人际关系将更好，我在各方面将会做得更好，我的人生从现在开始将会比以前更好，并且一直延续到二年、三 年、五年乃至十年之后，只要我真采取行动，就必然能实现所作的梦。”这张表你要尽量地把一切有关目前及未来的正面效果都写上去。

在此我建议各位马上花点时间来做这个练习，这将有助于提高你用心去看这本书的兴趣。人生短暂，不容蹉跎，你在人生中真正能抓住的时间就是现在、就是 今天，把这个练习仔细地做一做，必能让你了解痛苦和快乐对你人生所能造成的影响。如果你实在是等不及想看下面二章，那么就去看吧，然而别忘了随后还是要回 过头来把这个练习给做了。本章一再重复地告诉各位，痛苦和快乐对于我们人生的塑造居于关键地位，然而我们也可以利用这股力量来改变我们的行动和命运，至于 怎么做那就请看下去……