第3章 会听对方，能拿住对方

会说话的人，一定会倾听。

从对方的话里，你能听到多少信息，决定了你是否有对应的信息传达过去，向对方展示自己与他的思路是如何的契合。

想想看，人们在生活中有多么的关注自我，我们讲一个和自己有关的故事，对不同的人可能讲上好几遍，也不会有丝毫的不耐烦。当然，再遇到陌生人的时候，还有可能把讲了八百遍的事情再拿出来说上一遍，照样不会感觉烦。

人们似乎永远都不会厌倦自己。

如此推论，当我们听人说话的时候，如果能够理解这一点，就应该让对方满足他的自我表达的欲望，当别人说话的时候，要是你需要让别人知道你在听，有时候，只要不时简单地发出“嗯”或“对”就可以了。

也许，只需要回应，你就能得到不错的印象，对方会觉得你在关注他。

同时，会听就能捕捉到对方的情绪，如果自己谈兴正浓时，而对方说的话越来越少，你就要从“听”转移到“看”，看一下对方是否出现了下面的动作：譬如 看表、看手机、打哈欠、起身、翻书、整理衣服等动作。这些动作意味着对方已经疲惫于听你聊天了，此时，要把握好时机，不要滔滔不绝。此时的不说，是为了下 一次更好地说。

如果对方是你的客户，你还要学会听更多，从他的谈话中，听到他大脑活动的规律，由此，你可能会拿下这位客户。

怎么听出大脑活动的规律呢？

给大家举个例子：

我和一些朋友一起吃饭，大家随意聊着天。

在这些随意的过程中，可以通过听区分出两类人。

当我们说一件事的时候，由于大家状态随意，话题随时会被打断，被其他话题岔开。

此时，一部分人开始被新话题牵引，进入新的谈话内容。这部分人是感性的，容易被情绪感染。

还有另外的一部分人，总会追问：“怎么跑题了，刚才说的那件事，你还没说完，那是怎么个情况了？”提出类似这样问题的人，属于理性思维。

与擅长感性思维的人说话，可以用感性的故事、细节、情绪，打动他们。

与擅长理性思维的人说话，可以用理性的数据、逻辑、事实，说服他们。

遇到一位客户，观察细节，听他说话，判断他的思维方式，用相应的方式，也就是能引起他巨大认同感的说话方式来进攻，才能拿下他。

人的思维有偏向理性或者偏向感性两个方面，人的需求也非常多样，听对方说话，揣测他的思维方式，能找到最适合的应对他的方法。

大部分的领导对待下属，都是客观理性来看待的。毕竟领导是与下属有根本利益关系的人，下属在与领导沟通的时候必须多作权衡。事实上，领导都不喜欢耍小聪明的人，聪明的管理者最看重沟通的是效果！

陈总的单位招来了两名实习生。

两个大学生，一个灵活，一个呆板，同事们都倾向于和爱说话、心思活的小郑沟通，而憨实的小李只是每天本本分分做自己的工作，和大家交流得也比较少。

一次公司组织踏青，穿着运动装的陈总显示出自己经过锻炼的完美肌肉，令大家吃了一惊。小郑赶紧凑上前，对陈总说：“真没想到您这么注意锻炼，简直可以做健身教练了。”

陈总笑笑说：“以前比较注意锻炼，现在工作一忙，大周末就不去健身了，待在家里看看书，宅一整天，很少开车去健身房了。”

小郑说：“您这体形太棒了，短期不锻炼也没问题。”

踏青回来，大家因为小郑对陈总的态度太热情，对小郑开始有些冷淡，小郑也不以为意，她心想：“谁让自己最机灵，会说话，招人妒忌呢？”

陈总对小郑的态度没什么改变，但回来没几天，小李迅速转正了。

原来，有一天，陈总要下班的时候，小李敲开了他办公室的门，静静地放了三份材料给陈总，说：“这是附近的几个健身场所的情况，根据您的时间安排，看看有没有适合您的健身房。”

这让陈总对小李刮目相看，在陈总看来，只有真正给自己带来改变，让事情变得更好的员工才是值得留下的员工。

如果你能理性思考一下，如何做能给工作和生活带来好的改变，那么，无论你怎么说，都不会错得太离谱。

会听的人，还要在适当的时候“看不见”“听不见”。

你想心平气和地说话，就不要让自己轻易地被别人干扰。

就拿办公室这个环境来说，这是一个不放松的环境，如果你走进办公室，发现周围的同事双眉紧锁，木讷茫然，会不会觉得这个气场对自己构成了一种暴力侵犯？很多人因为这个原因，感受到了坏情绪，特别不愿意去上班。

要学会对外界坏情绪无知无觉，一个人受到伤害，难免通过其表情，传递给别人一种消极、抑郁或焦虑的情绪，给其他人造成困扰和压力。如果你不幸遇到了这样的人，要想“他的脸色也不是冲着我来的”，视而不乱，就能保护好自己的情绪。

也不要在面对负面情况的时候，急于表达。例如，办公室中小张和小梁吵架，小梁在你面前想寻求同情，你听听即可，不要轻易地介入和评价。

因为当你发言之后，就可能意气用事与小张为敌。这样本不关你的事情，成了你的事情，其实完全没必要使自己与小张关系紧张。

重要的是，这样做没人说你勇敢、有智慧。

合上眼，关上你的心窗；闭上嘴，护好你的心门。

捕捉好的信息，自动屏蔽恶意的情绪，你就是真的会听话的人。