记住别人的名字（3）

尼克松成功地当选了总统，他自然对这位犹太人信任有加。考虑到基辛格是自己的亲信且能力很强，便任命他为国务卿。

基辛格的愿望终于实现了。

基辛格是以情报作为条件和尼克松谈判的，他几乎没有用多少嘴皮就成功了。

不要让情绪左右了自己

传说中上帝有一次成了亚伯拉罕的谈判对手，这样的对手够强大了吧？但是亚伯拉罕并没有因此而放弃努力，他最终争取到了最有利于自己的条件。

在犹太人看来，最愚蠢的行为莫过于把情绪带到谈判桌上。而一旦把情绪带到谈判桌上，这种情绪绝大多数表现出的是愤怒。

1809年1月，拿破仑从西班牙战事中抽出身来匆忙赶回巴黎。他的间谍证实外交大臣塔里兰密谋反对他。到达巴黎以后，他就把所有大臣召集在一起开会。在会上，拿破仑非常含蓄地说出了塔里兰的密谋，但塔里兰却对此毫无反应。

拿破仑怀着满腔的怒火，逼近塔里兰说：“有些大臣背着我干了一些罪恶的勾当!”但塔里兰依然不动声色，只是满脸疑惑地看着他，拿破仑的怒火终于如火山一样的爆发了。

他对着塔里兰喊道：“我赏赐你无数的财富，而你却想把我置于死地。你这个忘恩负义的东西，就像一堆狗屎一样？”

骂完这些话后，拿破仑转身离去。

其他大臣面面相觑，他们从来没有见过拿破仑如此失态。

塔里兰却对此异常的平静，他慢慢地站起来，转过身对其他大臣说：“先生们，，对此我感到非常遗憾，如此伟大的人物竟然这样没礼貌。”

皇帝的失态和塔里兰的镇静自若像瘟疫一样在人们中间传播开来，拿破仑的威望降低了。

在压力下，拿破仑没能控制他的情绪，人们感觉到他开始走下坡路了。

故事中的拿破仑因为情绪失控而失去了谈话的主动权，同时也使自己的威望降低了，从中我们不难看出：言语最容易使人产生愤怒的情绪。而谈判是以言语为工具的，因此，把愤怒带到谈判桌上是一种经常性的行为。这一行为带来的结果只有一个——谈判破裂。

因此，谈判时切不可感情用事，一定要用理智来控制感情。谈判的结果直接关系到你利益的得失，不要因为贪图一时的痛快而使自己的经济利益受到损失。

要做好失败的准备

犹太人在谈判的时候，无论进展得多么顺利，都会作最坏的打算，就是要有失败的准备。这种做法并不是消极的表现，因为谈判的最后结果只有两个，要么成功，要么失败。如果失败了，至少在心理上可以承受，因为自己事前已经做好了准备。否则，就会不知所措，完全陷入被动的局面，给对手击败自己的机会。

犹太人乔费尔要与三洋公司进行谈判，根据三洋公司的合同草案，一旦双方发生纠纷，三洋公司提议在大阪进行仲裁，解决纠纷。

双方都知道，直接协商是解决仲裁的最好办法，只有在万不得已的时候才会诉诸法律。他们也都明白，无论仲裁在哪个国家进行，其结果在任何一个国家都有效；而判决就不同了，本国的法律只适用于本国，在其他国家根本就起不了作用。

乔费尔知道，在交易中容易出现这样的问题：收到对方的货物不符合质量要求，但由于草案中双方议定的是先发货后付款，那么货物质量一旦出现问题，他就可以拒付货款，三洋公司就会以货物符合要求而上诉。