攻破借口（2）

趁她还没有离开，他赶紧问：“小姐，我们这儿有几款羊毛衫是专门为像您这样气质高雅的年轻女士设计的，如果您不喜欢，请留下宝贵的意见，以便我们改进。”

听了这话，那位女士解释道：“其实，这几款都不错，我只是不想跟别人穿同样的衣服。”噢!原来是这样，她是位不追求时尚，却喜欢保持独立个性的顾客。“小姐，请您愿谅。我刚才说很多人喜欢这种款式，但由于质量好，价格高，所以买的人不是很多，您是这些天里第一位买这种款式的顾客。而且，这种款式我们存留得也不多，总共才10件……”经过他的一番争取，那位女士终于买走了那件羊毛衫。

白色手套

一位女士走进一家百货店，站到卖手套柜台前望了很久，这时一位细心的女店员走过来热情地问：“请问你喜欢什么样的手套？”那位女士向女店员问道：“你这里有银灰色的手套吗？”这位女店员微笑着答道：“十分抱歉，这种手套刚卖光，再过几天才能进货。我建议你买白色的手套。”

面对女店员的恳切之情，这位女士说：“白色的也不错。不过，白色的手套容易弄脏。”

“对，，白色的确容易脏。但是，白色手套更醒目，与你的时装十分相衬，最近也比较流行这种白色手套，只要你经常洗，并且再有一付可替换的，那就更加方便了。您可以选两双。”

听了她的话，这位女士立即露出了愉快的笑容，很高兴地买了两双。

协调

一位中年顾客向洛克订购了一个热水器、一个新式煤气灶和一台电子微波炉，并约定第二天早上8点来取货。但是第二天，这位顾客打电话告诉洛克：“这些东西我不要了。”洛克先生并没有放弃，也没有埋怨，他开车前往他家，微笑地问：“您为什么不买了呢？昨天您不是很高兴地和我谈着这些炊具的好处吗？”

“我太太说用不上那些东西，因为用热水在煤气灶上烧就可以了，旧的煤气灶还可以用……”

“那么电子微波炉呢？”

“我太太说家里有电炉，也有火锅，何必再花那么多钱。”他还接着说，“我太太说准备省一些钱给我买一部车。”

洛克先生打断了他，问道：“对了，您不是刚买了一套新楼房吗？”

顾客回答：“是啊!”

洛克先生继续问道：“以先生的财力买一部车是很容易的事，怎么以前没买呢？”

“那时我太太一直担心我的安全，怕我开车有危险……”

“难道现在就不担心了吗？”说到这里，俩人都不禁哈哈大笑。洛克接着又说：“先生，依您现在的身份，确实需要买一辆和您身份相匹配的车!德国的‘奔驰’、美国的‘福特’、日本的‘丰田’，七八万就可买到八四或八五式。有了汽车，不但会提高您的身价，而且还会让您的事业取得更大的成功……您希望要大型的，还是小型的？”

这位中年顾客吞吞吐吐地说：“买汽车是我多年的愿望，就不知道买哪种好，您在这方面比较在行，能不能帮帮我……”

“我懂得也不是很多，但是我愿意为您效劳，只不过新房子、新汽车和旧炉灶是很不协调的啊!”

听了洛克先生的谈话，那位顾客禁不住说道：“是啊，我们还要热水器、煤气灶，还有微波电炉，请您马上派人给我送货，顺便也请几个人给我安装。”

“噢，您可要好好考虑一下，不要勉强自己，您太太的意思应该考虑考虑……”