把话说到对方的心坎上（2）

犹太人认为，双方刚开始接触的时候产生共鸣是最重要的，这时的应对方式，可以决定后面的沟通是否顺利成功。在和别人谈生意的时候，你如果能够设身处地站在对方的立场上替对方说话，将会获得意想不到的收获。

“二选一”法则

“小姐，这两种款式的衣服都是新到的，不知您更喜欢哪一种？”

“太太，您看什么时候给您送货最合适？是明天，还是后天？”

上面的二段话，看似简单，其实当中包含了很大的学问——“二选一”法则。

二选一法则也称惠勒秘诀，最初是由犹太裔销售训练师艾米尔·惠勒最先提出的。现在还是让我们听一听惠勒为学员讲授的课吧。

“我们和客户约定见面拜访的时间时，使用二选一法则是非常有必要的。也就是：提出两个见面的时间来，让客户从中作出选择，不问客户有没有空，而应该问他们哪个时间有空？你可以问客户：请问您是今天下午有空还是明天上午有空？”

“当你问完这个问题后，如果客户说这些时间都没有空的话，你绝对不能放弃，一定要坚持问下去：那您明天下午什么时候有空？如果他说明天下午也没有空，那你继续问他：那么后天的上午您什么时候有空？每次都给他两个时间去做选择，这样一直问下去，直到他把拜访的时间告诉你为止。”

“在这个过程中，有的客户可能会这样对你说：明天再打电话与我约时间吧，，我现在很忙。当客户说出这样的话时，我们必须意识到：第二天打电话约时间就等于约不到时间了，所以绝对不可以答应客户到第二天再打电话约时间。面对这种情况，你可以说：我知道您现在很忙，而我也不希望浪费您的时间，但我想如果我们现在就约好见面的时间，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。”

“依照经验，当你用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会马上同你约定好见面时间。”

汽车推销员赛姆在听了惠勒的训练课后，深受启发。以后他就经常使用这种方法向客户推销汽车。

在此之前他总是这样说：“彼特先生，您只需付20000元，就能拥有这辆车了。您看怎么样？”结果客户并不能马上给他作出答复。

学了惠勒的“二选一”法则，赛姆就知道怎样更快地卖掉汽车了。下面是他和客户的一段对话。

赛姆：“您喜欢哪一种颜色呢？是黑的还是白的？”

约翰尼：“我喜欢白色的。”

赛姆：“您喜欢四个门的还是两个门的？”

约翰尼：“哦，我喜欢四个门的。”

赛姆：“是要不染色的玻璃还是染色的？”

约翰尼：“我想还是染色的吧。”

赛姆：“您要车底部不涂防锈层的还是涂有防锈层的？”

约翰尼：“当然是有防锈层的了。”

赛姆：“你认为什么时间交货最合适呢，是在10月1日上午8时到12时，还是在下午3时到6时？”

约翰尼：“我想10月1日下午3时到6时比较合适。”

赛姆运用这个方法的妙处在于，以咨询的方式将选择的自由委之于顾客，让顾客任选一种。只要顾客答出其中一种，即可按完成交易的手续办理，因为顾客的选择表明他已经决定接受了。

当客户答完了所有的问题后，赛姆递过来订单，轻松地说：

“约翰尼先生，您可以马上拥有这辆车了，请在这儿签个字。”

在这里，赛姆所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是还没有决定买什么样的。

在使用“二选一”方法时，要特别注意的是，所提的问题中最好不要用“买”字，这样顾客就会觉得这是自己的选择，便会有主动感或参与感。另外提出的选择不要太多，两个是最合适的，如提供的选择太多，会使顾客陷入难以抉择的地步，这虽不至于完全丧失买意，也会在相当大的程度上影响成交，使生意转眼泡汤。