经营方针的再思

从 1925 年到 1926 年，经营还是很顺利。不论是做生意或经营工厂，有了自信以后，自然会产生身为企业家的理想和人生观。我不禁开始问：现在执行的经营方针适当吗？有没有更好的？员工的从业精神 是否适当？此外，跟经销店的交易条件和售价决定等等，也要做进一步的检讨。满足于现状，我觉得是不妥当的。我在以上各项目中，发现了许多缺点。其中有一项 是：电池灯的销售权虽然卖给了山本商店，对他们的销售方法，我有意见。这么一来，问题就产生了。山本氏认为，松下只要专心制造产品即可，销售权已经由山本 买下了，

销售方针当然是由山本来决定。我若向山本提供建议，不但不受欢迎，对自信心强烈 又很会做生意的山本氏，反而会引起他的愤慨。我们之间的交易额已达到每月 5 万元之数，可以说是互利互惠，共享利润。可是销售的方针双方却意见相左，常常辩论。由于都能保持绅士风度，站在顾虑对方利益的观点辩论，所以没有伤过感 情。可是，问题并不是到此为止日子愈久，提出的意见愈多，就愈相信，我的看法是对的。现在，把这个意见具体他说出来：起初双方都认为，电池灯只不过一时流 行罢了，但经过了两年之后，观察它的需要情况以及实用性，可以断定这不是一时流行的货品，而是具有实用价值的永久性商品。因此，我们不能因为现在仍然很畅 销就安心，目前畅销是因为没有竞争品，既然是永久性的东西，就得拟长久之计。也就是，定价要降低，制品也要改良才行。以上是我的看法。可是山本氏却认 为："本来，这个电池灯不是寿命很长的商品。就算有永久性，也不该纯由我们商人来决定。你是制造家，当然会以为那是永久产品，从生意上来看--从我付出权 利金 3 万元的观点来看--应该是依照三年或五年之间能够收支平衡为目标，才是正规的做法。因此，定价的高低或

交易的条件，也要以此为基准。象你那样，认为这种东西可以畅销 10 年或20 年，我是不能赞成的。"（站在纯商人的立场，山本氏这种想法是应该的。再说，有这种见解，正是山本氏事业能成功的原因。）我和山本氏就在一边激辩一边合作 的状态下，继续做我们的交易。买回电池灯的销售权我和山本氏的意见对立，持续下去，都以为自己的看法正确，双方均没有意气用事。我认为会产生不同见解的根 本原因，在于各自经营的方式相异，也就是做生意观点不一样，所以谁也无法说服谁。于是我想：现在的交易，只好顺着山本氏的意向去做，但我仍然相信我的方针 是对的。当时，正有一个设计中的角型灯。事先讲好交给山本氏一手销售，既然意见分歧，我认为还是由松下自己来销售比较好。试一段时期以后就可以明白，到底 谁的方针正确。我把这个意见告诉山本氏，请他谅解。强硬的山本氏怎么也不肯答应。他说在契约三年期间内，我不答应你自己销售。这是合理的要求，可是，我认 为事情是可以商量的，所以说："山本先生，你的意见很对。要讲权利义务，再过一年多，契约满了之后，我们可以自由销售。可是，自从我们开始交易以来，虽然 意见对立，常常激烈辩论，仍然是相敬如初，这是很难得的。我的意思是，不论怎么激辩，交易还是要照旧做下去。现在是契约期间中，在法理上，任何新规格的电 池灯都不能自己销售，一年多期满后，我们就可以自己销售了。我并没意思要跟你中止生意关系。我是想跟你永久交易的。回此我希望你让一步，把角型灯给松下销 售看看。我有诚意把脚踏车界方面的销售权长久交给山本氏。就算我在电器界销售很顺利，脚踏车界的范围还是很大，不会对你的生意产生影响，我相信，脚踏车界 和电器界充分合作，可以造就繁荣。何况角型电池灯能不能为业界所接受，不发售看看也不晓得。就是要发售，也许要一年多的准备，刚好赶上契约满期。请你让一 步，接纳我的建议吧。"山本却回答说："不论如何，不限于电器弄，你要销售任何一部分，我都要绝对反对。契约满期以后要怎么卖，那是你的自由。在目前，不 论如何，我不同意。"他怎么也不肯让步。我感到很为难，也很佩服山本氏的坚强意志。我继续说："契约满期之后，我们当然可以自由销售，我松下绝不是那种不 顾情面的人。不论契约如何，我仍然希望我们能够继续合作下去，只限定在电器行方面，我想利用角型灯把松下的方针实现看看，特别请你同意。""你花了那么多 天的工夫想要说服我，我可以同意，但是，你要提出代价来。"

"什么代价呢？"

"1 万元现金。"

这真使我吓了一跳。角型灯仍在试用阶段，前途仍是未知数。尤其是在炮弹型全盛的当时，更不大可能会畅销。再说，过了一年以后即满期，根本用不着提出 什么代价的。就算真的要制造发售，准备期间刚好拖到契约满期的时候。1 万元的代价，跟电池灯的销售权 3 万元比较起来，实在是故意出难题。象这样旁若无人，下大赌注的作风，是山本氏伟大的地方，也是他的本事。一般人的想法是，包销炮弹型已经赚了不少的钱，新 型灯是松下自己设计的，脚踏车界方面继续包给山本，只有电器界让松下直接销售，这样的一定是可以接受的。可是山本氏却绝对不那么想。他的意思是，那么想直 接销售的话，何必仅限于小小的电器界，大大方方地全国销售，不是更好吧？不过，那得提出 1 万元的代价。如果不愿意，就别多说话，乖乖地等到契约满期吧。

山本氏一旦说出口就不肯更改。所以，我只有在提出 1 万元赔偿，等契约满期，和中止契约三者择一而行。中止契约，我觉得可惜。等到期满，这是合理合法，没有什么问题的。只是，在情谊上，我不喜欢那样做。那 么，炮弹型照旧给山本氏销售权，我要卖角型灯，就只好提出 1 万元给他了。当时的 1 万元是相当大的数目。尤其这项新产品刚设计好，是好是坏，不卖卖看，谁也不晓得，更觉得 1 万元太贵了。可是，我无论如何要按照我的方针

销售看看，跟山本氏的交易又要圆满继续，为了这两个目的，我愿意提出 1万元来，我跟山本氏说：

"好吧，依照你的话，我愿意提出 1 万元。"

山本氏对我的决定，感到很意外：

"松下君，你是说真的吗？是现金 1 万元啊！"

"不错，我答应了。"

终于决定由松下销售角型灯，也就是现在的"国际灯"。

山本氏说："反正我等于赚了 1 万元，请你吃饭吧。"他招待我和加藤先生到高野山去吃饭。加上木谷总经理，一共四个人。我从来没有去过高野山，这是头一次。1 万元变成高野之行，印象也特别深刻。这个高野山有弘法大师从唐代中国带回来的"试运石"。我们走过那颗石头前时，山本氏说："松下君，这块石头是弘法大师 从中国带回来的'试运石'。能够把这块石头抬上架子的人，表示那个人的运势很强。"山本氏自己先试，怎么也抬不起来。接着，木谷总经理也试，还是抬不起 来。我突然想起，今天我付出 1万元才被带到高野来，到底今后命运如何，不妨借这块石头问问。我心中把意思向神明说清楚，然后试着抬。说也奇怪，三个人当中最没有力气的我，真是不可思 议的奇迹，竟轻松地抬起石头来了。这一瞬间，我的心中产生了强烈的信念："国际灯是必定会成功的！"我自己也吓了一跳。当时的情景，现在也还记得很清楚。 这一次高野之行对我来说意义非常深远。山本氏和木谷氏也说："松下君，这下子心情好多了吧。"国际牌的商标与国际灯经过这一波折，6 个月之后，角型灯上市，当时是 1927 年 4 月。这就是后来销售到全国各角落的"国际灯"。最初在要推出之前，为了取名，想来想去，总想不出适当的来。好几次，我把十几个名字写在纸上选。有一天在报 纸上看到"international"的日文片 假 名 。 这 时 候 ， 脑 里 好 象 有 所 感 触 。 可 是 不 懂 英 语 的 我 ， 以 为"international"是跟苏俄革命有关的什么字，查字典才知道是"国际的"的意思，而"national"，是"国民的，全国的"的意思，当 时日本也有 national出纳收银机，我就在这一瞬间决定用"national"。我希望我的产品能成为国民的必需品。我们终于开始销售"national"牌的 角型灯了。花了 1 万元代价才拿回来销售的东西，我当然非拼命不可。我开始动脑筋，如何宣传才能传达到每一个角落。事前我先检验新灯是否实用，结果是

"十分实用"。我下了决心："好，既然是十分实用，我就彻底地加强宣传。"第一个方案是，把一万个免费提供给市场。当时的售价是一个 1．25 元，现在看起来相当贵。我要把 1 万个免费散发在市场，可见下了多么大的决心。松下电器后来规模更大，再也不敢冒这么大的险。当时，号称由松下制造，其实我们只做灯箱而已；消耗品的电池， 松下并没有，都是由冈田干电池制造的。冈田干电池工厂，是我们制造炮弹型电池灯以来的老主顾，现在上一代的老板已经不在了，换了第二代的藏氏，当时正是上 一代活跃的时候。既然要散发1万个灯，就得附上电池。我打算叫冈田干电池免费提供电池。方针即定，我立刻到东京去，找冈田氏交涉（冈田氏在日本是干电池制 造者的领先者之一。当时已经是创业第 15 年，获得了相当的成功，资产也有，是比松下电器更大的工厂经营者）。我把角型灯拿给冈田氏看，然后对他说，我要在上面冠上"国际"之名，大大地推销，最初 的宣传方法是要免费赠送 1万个。我希望他能够免费提供1万个电池。爱喝酒的冈田氏，以酒代替晚餐，边喝边听，他看看我不说话。他太太从旁边插嘴说："松下先生，我们听不懂，能不 能请你再说一遍？"

我说："为了宣传，要把 1 万个新灯免费赠送。请你免费送给我 1万个电池。一齐散发。""呵！免费吗？1万个？"他感到惊讶、意外。这也难怪，我的计划根本是破天荒的。冈田氏又说："松下先生，那不是太过份了吗？" 我告诉他："冈田先生，你吃惊是必然的。可是，我现在十分有把握，所以敢这么做。但我不会向你白要，我们可附带条件。现在是 4 月。我保证在年底以前卖出 20 万个。到时候，请你赠送 1 万个给我。如果卖不到 20 万个，你就一个也不给。我有信心，所以我敢先向你要那免费的 1 万个。怎么样？"冈田氏夫妇都笑着说："松下先生，你真了不起！我做生意 15 年来，从没有人来这样跟我谈生

意。好吧，今年之内销售 20 万个的话，就赠送 1 万个给你。""谢谢，我这就回去按计划进行。"这个销售计划，冈田氏不但十分了解，他还十分赞成。从此以后，冈田氏对我有特别的好感。我按照计划，很大方 地免费赠送。怎么送也送不完，1 万个的数目并不少。一个一元二三毛钱的东西，没有人敢开口要两三个。就是有人开口，我们也不会给。只能给一个。样品送到 1000 个左右的时候，已经接二连三地有人来订购了。我们只好把样品先当作商品寄给他们。短短期间内就获得了市场认可。到那一年的 12 月，我们远远超过预约的 20 万个，而销售了 47 万个。冈田氏一定感到恨意外吧，从来不曾出门拜访顾客的冈田氏，在元月二日特地到大贩来，穿着礼服，带着感谢状和 1 万个电池的货来向我拜年。他说："我真的吓了一跳，做梦也没有想到电池能卖出这么多个。我过去 15年间，看过各种人做各种计划，多半都归失败。你来谈计划的时候，我心里也很担心，我想大概会成功，真没有想到，你能销售 40 几万个，这真是我国电池界的空前纪录！"他那感激的口气，使我觉得比领到 1 万个电池还要高兴上 10 倍呢。过了 15 年后，干电他的销售量增加到每月 300 万个。这数目是当时无法想象的。不能把这个庞大的数目拿给冈田氏看，是一件很遗憾的事。电热部门的发展国际灯就这样强而有力地销出去，1928 年，销售量更增加，干电池的生产却始终跟不上，我为了替冈田干电池加油，也花了很多力气。

松下电器十分了解电池灯的实用性，所以能预测来年的增产量。跟市场没有直接接触的冈田氏，还以为电池灯是一时流行的东西，不敢扩大工厂设备，所以产 量一直不够。1927 到 1928 这两年间，我真是不眠不休地为冈田干电池打气。结果是，电池灯的销路显著地增加，到了 1928 年末，月销电池灯 3 万个，电池 10 万个。全国各地都爱用国际灯。至此，国际灯第一阶段的发售计划，可以说已经有了成果。1927 年开始，电热也慢慢走上轨道，电熨斗、电炉等有特色的制品，渐渐地被业界所认识。配线器具部也很顺利地增加生产。花区福岛设置第三工厂，也在这时 候，1927 年底，各部的销售金额约 10万元，员工约 300 人，不但为业界所知，也为大众所瞩目。话说回来，开始销售国际灯的 1927 年，是我印象很深的一年。那年中尾君回来创设电热部，又是发生有名的"银行恐慌"的一年，好友武久君也在这时人所。武久君和我一样，从小做学徒（米店）， 经过经商的实地磨练之后，在大开路开了一家小小的米店。我们虽住在同一条街，认识他却是很久以后的事。我出任卫生合作社评议员时，他也是评议员，交谈之下 才知道两个人的经历很相似，开始自立做生意的时间也差不多，年龄仅小我一岁，谈起来很投机。因为是同一条街选出来的评议员，对合作社的工作意见也相同，慢 慢的变成了好朋友，时常交换有关做生意的意见。他起初是从小资本开始做，因为夫妇通力合作，生意兴隆，资产也增加了。经营租赁生意也很顺利。他在新开町 内，和我一样是被看做成功人物的。做了 5 年生意，他已经拥有二三万元的资产。健康好动的他，渐渐对零售米店感到不满足。这种心理的转变，是相当自然的。这样才会向上发展，可是也带来问题。有了 5 万元资金，可以开一家批发米店，他想试试看，问我好不好，又跟我商量。当时计程车愈来愈多，如果出资买车，雇用司机来经营，可能是又有趣又新鲜的生意，他 也想试试看。我回答说："关于开米店的批发商，我不大清楚，可能其中有一点投机的成分，所以我不大赞成。"至于开计程车行，当做副业经营，我认为不好。我 们常常交换意见，或互相研究。他对松下电器也慢慢感兴趣，偶尔来帮我做点事。这时，我考虑到电热器的发展，计划在松下电器增设一个电热部。我把计划告诉了 武久君："你不是常常说要做一点什么吗？如果你真的想要干，电热部名义上属于我私人的经营事业，私底下你可以出一部分资金，共同参加经营。我们是谈得来的 朋友，何况电热器是很有前途的。尤其有一位非常可靠的技术人员中尾君，已经约好要来担任工厂负责人。"武久君非常感激，立刻决定要参加。我说："你既然要 参加，那么负责电热部的工作吧。我有本业的配线器具的工作，电热部交给你和中尾君去合作。"1927 后 1 月创设了电热部，我请他们两位来服务。超级电熨斗销售成功电热部的第一个制品是中尾君苦心设计的"超级电熨斗"。

当时的电熨斗有东京的 mi 厂、京都的 oi 厂、大阪的 ni 厂等出品。电熨斗的市场需求并不大，可能是一年不到 10 万个吧。这么少的需要量，由上述三家和各地小厂出品，加上一部分西方舶来品，总共合起来供给，每一家的产量就很少，大概不能大量生产，定价都很高，一般人 买不起。只有比较摩登的家庭，或知识分子的家庭才使用。我们设计的时候，就以"品质比人家好，价钱比人家便宜"为目标。为了要便宜，就得数量多才行。可 是，做多

了，卖得完吗？当时的定价会那么贵，是因为不能大量生产。如果我们也不能大量生产，那不是跟别家一样吗？这样创设电热部就没有意义了。松下电器既然 创设了电热部，就要有独特的方法，去突破这个瓶颈才行。于是我交代中尾君说：价钱一定要比别家便宜三成以上。品质一定要比别家好。数量可以不必担心。如果 月产 1 万个才能便宜，就制造 1 万个，非制造 1．5 万个不可，就制造 1．5 万个好了。"中尾君一再计算之后的结果是，制造 1 万个，可以便宜三成以上，而且也可以做出品质更好的东西来。剩下的问题是销售了，当时全国每月的需要量合起来还不到一万个，松下一家就做出 1 万个，销售得了吗？会不会太冒险？我冷静检讨了市场之后认为，这个数目绝不是毫无根据，现在大家都开始对使用熨斗感兴趣。但是价钱太贵，大家不肯买。只要 再便宜三成，一定会畅销。这是我分析的结论，我以充足的信心按照计划进行。1927 年 4 月，第一批产品出来了。批发给代理店是一个 1．8 元，零售价是 3．2 元。开始轰轰烈烈推了出去。结果比预期更好，价钱便宜，品质又好（这就是后来被指定为"国产优良品"的国际牌熨斗。当时并没有使用"国际牌"的名称），为 大家所欢迎爱用。本来业界都以怀疑的眼光看着我们电热部门。我们做成功了，总算给同业颜色瞧瞧，也使他们感到相当的紧张。电热部收回自营电热部按照这样的 计划进行，经营的责任完全交给武久君和中尾君包办，我还是专心经营本行的工厂。可是过了半期决算的结果，却有了亏损。这怎么行呢？到底问题出在哪里？当初 的计划太草率了吗？或者是经营实施上，有不得当的地方？非检讨不可！经过冷静的检讨，我找到了问题症结。计划和方针都没有错，但是在执行上有不得当的地 方。我自己估计错误。我把电热部当作副业交给了他们两人，以为一切都会顺利，这是根本的错误。负责人武久君，其实是电器的外行人，对制作也没经验。虽说家 里的米店由他太太经营，其实他多少分点心的。他们两个人还不够专心为电热部卖力。于是我沉痛地反省，如何才能使电热部的经营恢复过来。我得到的结论是：

一、电热部共同经营不得当。

二、今后由我自己直接管理。

三、经营的态度要彻底认真才行。

我请武久君来，告诉他说："武久君，关于电热部亏损的事，我做了一次检讨。发现我的想法错了。虽然你和我是好朋友，也是共同经营者，可是我不应该把经营的责任交给外行的你。我认为，这是使电热部亏损的根本原因。本来，电热部是新开发部门，我应该把全部精力 用在上面。再说，你的经营作风，坦白说，是不适合做制造业的。依我的想法，我是跟你商量，以往的事，全部一笔勾销，你还是回去专做米店好。事到如今，松下 电器是不能停掉电热部的，今后由我来接办，到今天为止的亏损全部由我负担，请好好考虑吧。"武久君听了之后说："难得有机会参加经营，却搞成亏损，我感到 很遗憾，也很抱歉，我愿意退出经营。可是，我总舍不得和你的事业分离。一方面也感到对社会没有面子。""你的心情，我很了解。但是，如果你要继续做下去， 等于愈陷愈深，到时候更糟糕，更没有面子，所以，还是到此为止比较好。"武久君默默地想着，我继续说："电器的将来非常有希望。你对做米店感到不满足，所 以我请你加入电热部，你也很高兴地努力到今天。双方的友情和诚意，一直都没有变。可是，我看到电热部的经营才深深的感觉到，用单纯的想法来经营事业是不行 的。所以我才劝你退出。如果你对松下电器有执着，对电器界有志趣的话，我也很高兴，我劝你干脆做松下电器的职 员。你是我的朋友，而且你在做生意方面已经有了一点成就，叫你做职员，对你是委屈，可是，除非请你从头做起以外，别无他法。请你再三考虑之后，再做决定 吧。武久君回答说："我明白了。让我想一天看看吧。到底做职员好呢，还是专心做米店，

我明天来回话。"

第二天早晨 5 点钟，我还在睡觉，有人来敲门。这个时间，到底谁来了？我没有出声，那人还在继续敲，注意一听，好象是武久君的声音。我不由得站起来叫一声："武久君吗？"然后走到门口开门，一看，正是武久君站在那儿。

"这么一大早有什么事？"

"昨天的事情，我想了一整夜没睡觉、终于下了决心，所以赶快跑来。"

我吃了一惊，同时觉得这也难怪。

"我再三考虑的结果，断然下定决心，要做松下电器的职员，请多指教。"

"你是说真的吗？你可以做职员听我的指挥吗？"

"我是男子汉大丈夫，发誓的事，一定做到。"

我看他的眼睛，真的没有睡，有一点红红的。不由得抓住他的手说："欢迎你。你真是了不起！武久君，我失去很难得的朋友，可是我却得到将来可靠的职 员！"就这样，武久君终于以普通职员的身份进入松下电器。我开始到电热部去坐阵指挥，把武久君派到本行营业部去。我叫 m 君当助手，开始推动电热部的业务。